工业品外向型企业借电商平台扩大内需 国产替代促进创新将反哺外销

今年“6.18”大促期间，一些工业品制造的外向型企业利用电商平台，积极拓展国内市场，寻找新增长点，并且以国内多样化的应用场景促进产品创新，再反哺外销业务，提升中国智造的全球竞争力。

深圳市华盛昌科技实业股份有限公司（002980.SZ，简称华盛昌）的董秘季弘告诉第一财经记者，华盛昌今年“6.18”将与京东联合发布一款AI电能质量分析仪，以推动相关产品的国产替代。这款新品采用垂直领域AI大模型，可追溯电能质量事件源头。

华盛昌大部分收入来自海外。在今年的贸易形势下，华盛昌积极开拓国内市场，未来内销收入还有非常大的成长空间。中国新能源、电网、高铁等基础设施和应用场景更丰富和完善，华盛昌将把握仪器仪表国产替代的机会，加快创新并助力全球竞争力提升。

外销企业加码内销业务

中国仪器仪表行业长期参与全球化竞争。华盛昌去年营业收入8.07亿元，同比增长20.55%，其中国外收入7.17亿元，占总体营业收入的88.75%，它与全球专业类测量工具品牌基本上都有长期的产品定制等多种层面的合作。

华盛昌的仪器仪表产品线很长，有上千款产品，覆盖电工电力、环境检测、医疗器械、工业测量、激光测距、红外测温、新能源、智能传感等领域。

针对国内客户的潜在需求，华盛昌正积极布局人工智能技术，已开发出垂直领域的AI大模型，也在做“AI+仪表”的智能化产品，欲借此在全球市场获得更大的竞争力。

“中国的制造业、工业规模、市场潜力在全球来看都是具备竞争力的，我们从海外市场转身回来拓展国内市场，看中的是中国正出现更多、更新的应用场景，这些场景会孵化出更多创新产品，而这些创新产品会反哺华盛昌的海外业务。”季弘说，中国的基础设施比较完善，让华盛昌有冲劲去开发出更多仪表产品，以满足更多场景需求。

不只华盛昌，做五金工具的拓必得，产品出口转内销，通过自营入仓模式，快速上线200余款产品，其中一款单品已居京东五金城手动类目下的销售额首位。

广州维纳斯智能科技股份有限公司总经理刘礼新也告诉第一财经记者，他们主要做出口的智能家居产品，在外贸变数之下，今年也利用国内电商平台积极开拓内销市场。

但用惯国际标准来生产产品的外向型企业，回过头来做内销，会面临新的挑战。

刘礼新说，现阶段他们做内销市场，主要有三方面的挑战：一是缺乏熟悉国内市场营销、渠道运营及消费者洞察的复合型人才；二是现有以出口为导向的管理体系需向数字化、柔性化方向迭代；三是对国内消费升级趋势、区域市场特性及新零售业态需要建立系统化认知体系。

而季弘则透露，华盛昌在拓展国内市场的过程中，碰到了一些困难。例如，碰到一些对原创知识产权尊重不充分的情况，有的企业抄袭了他们的原创产品后，会带来低价低质的竞争；此外是在工业品的专业领域进行销售，如何推动公平竞争并取得更多份额。

“以外向型为主的中国工业品行业，受制于多年的产业分工，很多工业品外贸企业常年专注于研发和制造，缺乏国内营销和市场运营经验，在拓展国内市场的过程中遇到了很大的能力瓶颈。”京东工业相关负责人向第一财经记者表示。

这位负责人说，电商平台基于自身的数智供应链运营经验，帮助经验不足的外销工厂实现数字化、提升运营效率、树立品牌形象，并通过大数据帮助外销工厂掌握终端企业需求，从而提升产品研发效率，让产业带商家将更多精力聚焦于产品研发与迭代。

促进“内外贸一体化”

在美国，华盛昌与亚马逊、工具类电商平台固安捷等也有合作。亚马逊有工业品销售电商平台，固安捷则是工业MRO平台（维护、维修、运营的零配件支持性平台）、专门服务工业企业，它们都搜寻供应商、整合供应商，然后把工业品推介给用户，建立品牌方与用户之间的高效纽带。

固安捷平台上的零配件产品有上万种，其供应的产品有长尾、小额、多频次、多品种等特征。季弘举例说，一个飞机制造厂需要的零配件有上万种，不可能就一个个螺丝的供应去询价，需要MRO平台提供专业支持。

中国的MRO平台也在逐步崛起，除了京东工业，还有西域、震坤行等线上平台。

“仪器仪表行业覆盖面很广，都是靠多种类、多批次来积累销售业绩。”盛明楚说，“我们做研发、生产，在‘微笑曲线’左端；国内，在‘微笑曲线’右端，即客户端，华盛昌需要电商‘传导者’，把产品和测量测试解决方案，带给广大的客户和用户，不管ToB还是ToC产品。”

盛明楚透露，国内客户在电商平台直接下订单，是“点单型”的生意模式。此外，华盛昌还有一站式测量测试仪器仪表及解决方案，可以提供“定制型”的服务。“原来进口产品比较贵，他们的产品品质不逊色于进口产品，有的产品还有创新卖点，并且比进口产品便宜30%-50%都是有可能的。”

刘礼新也介绍说，维纳斯科技与电商平台合作，打通制造业与流通业的数字化链路，可应用AIoT、大数据分析等数字化工具，实现需求预测与库存优化，积极推进国内智能家居产品的C2M定制业务。他们在上游，联合传感器、控制器供应商，定制化开发智能家居核心部件，并通过工业品平台整合智能制造资源，打造柔性生产线，降低成本；在下游，借助电商“全球售”和“即时零售”网络，将产品同步推向欧洲和国内市场，未来逐步形成“内外贸一体化“的新格局。