商业秘密｜水果寒流之年，褚橙为什么能逆势售罄

刚刚结束了2025年产季，哀牢山的冬日依然繁忙。这两天，褚橙接班人褚一斌正在忙着进行果园的花期管理工作。一棵棵冰糖橙的枝头已经冒出了米粒大的花苞，再有十天八天，白色的橙花就将如雪般覆盖在连绵的山头上，而这也将关系到今年的收成。

2025年以来，中国水果市场正在经历一场寒流，无论是曾经被称为“价格刺客”的车厘子，还是大众化的脐橙，都出现了价格大跌的行情。相比之下，原价销售的褚橙很早就已在电商门店挂出“售罄”的公告，如今只有经销商处还有少量存货。

在褚一斌看来，2025年是天气反常的一年。这场反常的天气降低了褚橙的成品率，也让净收入有所下滑，但褚橙的市场价格稳定、动销正常，这背后是源自品牌和品质的提升。从父亲褚时健手中接手褚橙产业7年后，褚一斌正在给褚橙带来一些新变化。

种植之变

在褚一斌看来，2025年无疑是褚橙最具挑战性的一年。秋后降雨连绵，降雨量创下了近二十年来的纪录。冰糖橙是个非常敏感的品种，褚一斌用一个形象的比喻来解释：“冰糖橙如同林黛玉，照顾好了是绝世美女，稍微照顾不好就会崩溃。”

在农业领域，雨水过多往往意味着病害风险增加、果实糖度降低、外观受损。尤其在橙子种植中，果园管理稍有疏忽，就可能果面染病、口感寡淡，一年的辛苦打了水漂。

但褚一斌表示，2025年公司对天气的预判较为准确，并借助数据化手段进行了大量提前准备，包括对枝梢量的管理（保证通风、采光），以及营养和水分供给的管控。这也让褚橙在成品率下降的情况下，口感反而有所提升。

在传统农业中，看天吃饭是常态。赣南脐橙贸易商李平告诉记者，在当地产区，一对老夫妻管理四五百棵果树的情况并不少见。由于过度依赖“常识”，每一年的果面、口感都会有差异，因此选果、收果成了生意中难度最大的环节。

褚橙发展初期，采用的是“类工厂化”管理：产区划分成若干片区，由作业长负责；果园日常投入，如农药、农具，由公司统一提供；农户按月领取部分工资，收获季节再根据各家产量、品质结算年收入。

《褚时健传》中也曾记录了当时褚时健的做法，他决定用工业的形式来改变农业传统粗放的种植方式。当时褚时健请来专业种植人才，对生产过程细致量化，并要求农民严格按规定执行。根据当时的规定，从施肥沟的高宽深度、到果树施肥打药的浓度计量，都有严格的规定和要求。

这一模式虽已领先于国内其他橙类产区的小农生产方式，却依然无法摆脱看天吃饭的困境。2015年，因持续降雨导致产区光照不足，褚橙个头、皮色、口感均不如往年，褚时健也曾为此公开在媒体上道歉。

因此褚一斌希望，通过数据化改变过程管理，扭转被动的生产模式。他以健身打了个比方，其往往会有模式依据——多少运动量消耗多少热量，吃什么食物摄入多少热量。褚橙也希望为橙树生长建立这样的计算公式：每年营养摄入量、果子产量、叶片与果子的平衡、花果转化率……

据介绍，虽然还处于碎片化阶段，但褚橙团队目前已经形成了部分数据化的预测模型。比如在冬季修剪后，褚橙的技术团队会抽样统计果园内橙树上的春梢和秋梢数量。这些枝条上的花分为三种：无叶花、有叶单花和有叶多花，而这三种花的转果率从5%到20%不等，结合天气变量，构成了产量预测的初始模型。借助这一模型，褚橙团队在春节后花朵展开时就能初步预测全年的产量。

“生命很难量化。”褚一斌说，相比于工业产品的精度，农业的预测波动要大得多。目前靠花果转化来预测产能的波动幅度还较大，只有到9月份，才能将波动范围缩小到低个位数以内。虽然很难，但“目前来看一年比一年精准”。

产业之变

2009年之前，褚橙的知名度有限，在渠道利润、市场动销上并不尽如人意。当时在北京最大的批发市场新发地，褚橙的价格和赣南脐橙的差距并不大，甚至因为个头偏小而被素来喜欢大果的商贩嫌弃。

2010年后，随着褚橙市场知名度的上升，特别是2012年本来生活网策划的“褚橙进京”项目，伴随着“人生总有起落，精神终可传承”的广告语，褚橙迎来了爆发式增长。

发展初期，褚橙主要靠规模带动增长，种植面积从2003年的2400亩扩种至2018年前后的6200亩。为避免扩产稀释高端属性，褚一斌接手后于2019年正式推出云冠橙。该品牌延续了褚橙的管理模式与品质标准，但主打大众化市场，在9至10月褚橙上市前的空窗期集中上市。

记者注意到，连续数年，褚橙都在11月至12月间完成全年销售。目前，褚橙的面积维持在6000至7000亩，云冠橙约为1万余亩，面积未再增加，年销售收入稳定在4亿至5亿元之间。

据褚一斌介绍，出于对土地等综合因素考量，褚橙种植面积短期内预计不会增长。在此背景下，褚橙一方面推动管理模式的对外输出，希望通过“融合式发展”扩大生产；另一方面则谨慎地试水多元化，褚橙庄园品牌下已增加了沃柑和蓝莓两款产品。

不过褚一斌认为，蓝莓等产品更多是一种实验。尤其是蓝莓目前属于偏工业化、设施化生产的水果，与冰糖橙果园管理是完全不同的方向，公司希望“看看能否从中有所借鉴”，但对是否投入种植生产仍持谨慎态度。从收入结构看，未来褚橙的发展方向不会改变，橙子类收入仍将超过85%。

按照褚时健此前的安排，褚橙产业被分作多份。最核心的部分由褚一斌继承；此外，早前回云南帮忙的褚时健外孙女任书逸、李亚鑫，以及孙女褚楚，也各自拥有基地和企业。其中任书逸旗下的实建褚橙是目前线上最常见的褚橙品牌之一，记者在电商平台看到，该品牌目前尚未售罄。近年来，外界也开始关注褚橙是否还有“合为一体”的可能。在褚一斌看来，分家是父亲褚时健的决策，大家各自做好自己的工作。至于未来会不会重归一家，还要看大家的意愿，“在合理的期望值之下，一切事情都有可能”。

值得注意的是，近几年国际市场的探索让褚一斌看到了新的商业机会。

2025年，褚橙进入新加坡市场，加拿大市场也已是第三年。在国际市场上，消费者对橙子的认知相对固化，比如美国新奇士等品牌。中国橙子品牌的出现让人意外，但这并未影响褚橙的销售。据介绍，在新加坡，褚橙定位高端，已成为甜橙类零售终端价格最高的产品之一，4个约1公斤售价9.5新加坡元。

在褚一斌看来，国际市场的初步试水，也让他看到了品类输出的可能。他告诉记者，过去几十年，纽荷尔脐橙一直是甜橙类的主要种植品种，但其在防病、口感、可食比例等方面也有自身局限，尤其高糖高酸的口感并不适合饮食中肉类摄入较少的亚洲人群。而冰糖橙等中国特色品种则相反，长远看很有希望成为世界级的甜橙品种，而这也意味着更大的商品和种苗市场潜力。

记者了解到，种苗与研发正是目前褚橙投入的重点方向之一。过去四五年，褚橙在种苗中心、技术中心、人才培训中心累计投入上亿元，公司已连续10年未进行股东分红，利润全部用于能力储备。如今，褚橙种苗中心已实现一半种苗自用、一半外销，且供不应求。

在业内看来，褚橙这一发展思路的转变，背后或有未来长远资本化发展的考量。

2018年底，褚橙曾提出上市计划。褚一斌告诉记者，当时一方面是褚橙扩张有资金需求，另一方面资本化对企业内部治理也有助益。直到今天，褚橙在财务等方面依然按照上市公司的要求执行。但经过多年发展，他认为在面对季节性收入、气候波动影响等情况下，企业和投资者之间还难以找到“共鸣点”。

香颂资本执行董事沈萌告诉记者，种植业的瓶颈在于收入的不稳定性，成长性也受到诸多因素限制。如果企业能专注于上游，比如利用生物技术开发高附加值种子、种苗，或在下游品牌端进行高溢价商品贸易，资本市场会更看好。目前国际上不乏此类模式的成功企业，但对国内农业企业而言，还有很长的路要走。

在褚一斌看来，国际化虽然初步验证了冰糖橙品类的潜力，但品种创新仍需更多时间和投入，这或许需要放在“大几十年”的维度上考量。而这就像用数据为冰糖橙的生命做量化工作一样，很难，但必须去做，总归“一年比一年靠谱”。