从第一单到第N单，AI商业化“进化”到哪一步了？ feat. 模速空间

大模型的竞赛还在加速，AI创业的考题却越来越具体：技术能力如何转化为订单？拿下第一单之后，又怎样持续赢得客户？

作为全国首个大模型创新生态社区，模速空间落地三年以来，已经集聚了三百余家模型企业，从初期各自探索走向产品交付，从各自攻关走向上下游协同，越来越多企业在模速空间跑通从技术到市场的“最后一公里”——营收增长、客户复购、场景深化，市场正在验证AI技术的真正价值，也让模速的生态价值接受着市场的检验。

近期，第一财经“未知之境”联合模速空间“模速开放麦”推出「商业化进化论」特别节目，复盘优秀AI企业的商业化成果，还原他们最真实的生长路径。

节目邀请到了已实现亮眼创收的“模速校友”企业及拥有丰富行业视野的生态伙伴，以“多元视角+深度对谈+案例拆解”的形式，把那些真实的选择、转折和打法拆开来讲透，让后来者少走弯路，也推动模速社区从“物理集聚”走向“化学链接”。从模型进步到第一单，从复购到生态连接，这一次，未知之境「商业化进化论」特别节目，不聊Demo，只聊订单。

以下是《未知之境》与三位嘉宾的对话摘录。（完整内容，请点击视频浏览）

对话者

周麒：阡视科技副总裁

温德亮：红熊AI创始人

范阳：Capital O合伙人

模小速：模速001号具身员工

未知之境：第一财经《未知之境》主理人辛梓

三位嘉宾：从基础设施、AI应用，到投资

未知之境：今天我们主要是来聚焦这个模型的商业化。我们不聊这个技术有多强，而是它能不能赚到钱，以及模型的第一单的交付是怎么来的，第N单的连续性的商业化是怎么做到的。而且今年，对于模速空间而言，它已经是走过了3年了，也是有一个非常需要直面的问题，那就是，在我们这个模速空间的生态空间里，到底哪些生态链接能够帮助我们的创业者和科学家，和资本方之间形成有效的链接促成一单好的生意，那简单的介绍一下三位的嘉宾，他们是阡视科技的副总裁周麒，红熊AI的创始人温德亮温总，Capital O的合伙人范阳范总，节目的一开始，简单地向大家介绍一下各位分别在做什么。

周麒：阡视科技主要做新一代人工智能基础设施，有自研的基于国产GPU的超节点系统，对外推出云侧Cloud AI和私有化Local AI两个方向的落地。主要工作是把国产GPU用起来，在这么多模型之上把它运行好、把Token服务好。

温德亮：红熊AI以AI记忆驱动的类脑记忆引擎为核心，通过agent原生架构，给企业提供个性化服务和订阅产品的交付。标准化产品包括人工智能客服、营销、教育、chat、BI、AIGC。

范阳：我是前沿科技风险投资基金Capital O的合伙人，主要关注人工智能和生物技术、生命科学的交叉，也就是科学工厂、AI for science，以及生物的基础模型这些领域。

模型越来越强，带来的效能提升和现实困难（A面/B面）

未知之境：我们经常说模型的性能越来越强，但是模型有幻觉，人也有幻觉，不要以为性能强了，商业化就会变得容易。过去的6个月，模型越来越强，对大家的业务带来了哪些提升？又有哪些地方带来了更大的困难？

周麒：过去6个月，我个人感受比较强烈，芯片适配、模型架构理解都通过AI做到了很好的融合，研发效率更高了，我们做Token工厂提供云服务，单位时间内能产出更多图文，对公司商业化是更多回报。整个研发过程和员工都配备了AI agent做Coding辅助。

有一个设身处地的感受，原先我们做一款模型在不同芯片上的适配，大概要以月为单位；现在基本上模型周五发，我们周一就可以上线。节奏非常快，是我们自研的一套agent系统驱动的。这个模型它自己去读模型的结构，自己去完成模型的研发的工作，自己去做验证，去测试，去做评测级的一个评分，去做性能的一个评估，实际上是一个提效的过程。

B面就是我们做基础设施，模型性能提高，大家迭代速度就会越来越快。但迭代速度越来越快，会反向推动做基础设施的人要不停地去适应它，对我们来说，我们做的事情反而会更多。

温德亮：我可能会有一个反常识的点：模型的能力越强虽然越好，但是在企业场景里面，不代表模型能力越强就越落地。比如最近某款模型从3.5变成3.8，切换成最新模型时，交付结果和逻辑需要update，客户反而不买单，反而更喜欢上一版本的模型，企业场景里真实落地的模型，需要的是稳态。

另外，从一家AI公司的实践看，第一个直观感受是Token成本在变贵：每一次模型升级，Token的消耗量都在加深，直接影响我们的成本。所以模型升级不是越新越好，谨慎一点。另外，模型迭代速度会反向影响团队和组织行为——模型生产力又快又好又准，反而人跟不上。

但C端反而是模型能力越强、用户体验越好。所以模型的能力晋升是分场景、分路径、分行业、分客户的——放到制造业，它执行的是标准过程，模型升级跟底层关系并不大。

范阳：站在这个早期投资者的角度，经常把不管你发展到什么阶段，你必须要从他这个事物依然在一个早期发生的视角来看。比如生物技术这个大产业，今天的AI对它的数字化、智能化改造可能不到5%，剩下的95%才是这个行业真正要用AI去改造的更大的一块。今天也发生在制药、材料、化工能源这些领域。

挑战的地方，我觉得今天经常大家都会在这种痛并快乐着的这种状态，因为很多东西都是未知的。比如说投资人这个职业，尤其是风险投资人，你首先要是一个有洞察和洞见的人，然后你要有品位，你自己也需要是一个有经验和更像一个研究者和学者。所以你要想做到这点，其实今天就不能只做一个投资本身，其实也是什么东西都要懂，要学这些新的工具本身，然后要向年轻人请教，要不断地更新自己的认知是，甚至有时候是也要推翻自己的这个世界观。

第一单到第N单：产品实力才是商业模式的根基

未知之境：两位创业者分享一下，你们的第一单是怎么拿的？第一单成单的关键原因是什么？第N单的连续性成单，关键又是什么？

周麒：我们当时为什么去做基础设施？大概在2023年底2024年初，我们看了DeepSeek MoE很早的架构，发现模型确实规模越做越大，MoE架构会不会是解决模型规模Scaling之后推理成本的问题。行业内没有好的MoE基础设施方案，我们就决定做个原型机。我们也带一些上下游的合作伙伴来看，他们觉得你们这个很领先、很有想法。完成了初代交付之后取得了比较好的效果，就形成了25年那一波从1到10、再到100的规模化扩展。

更考验的是组织能力，能不能在比较小的规模下，把那么大量的系统给用户服务好。实验室里做出原型是可为的，但要大批量变成生产，真正需要验证的是组织能力和工程能力。

温德亮：红熊一开始切入AI赛道，是想找跟人长期交互的场景，所以选择了人工智能客服——这样我才知道这个人什么该记、什么不该记，记错了怎么办、记对了怎么弄。第一单是跟四大云厂商进行PK，免费POC，我做结果性验证，我效果比他们好，我还便宜。就这么把这一单抢下来，当时公司才10个人，10个人只做这么一个项目。

有了第一单，我们在运营商里边的名头就好用了，政企服务部陆续来了多单——那会儿不是我们自己去BD，反而是运营商里各个部门帮我们BD。但渠道客户很散、不聚焦，所以后面转向品牌客户，按行业和场景，通过品牌广告快速触达并转化成交。

未知之境：您的第一单是跟很多知名品牌在PK，您卷赢的原因是什么？

温德亮：所有关系都没有你的产品说话重要。你的产品OK，才是一切的根源，是商业模式的基础，就还是第一性原理吧。路径上，现金流最好的是to C订阅业务，先付款后服务；to B和to G一定是有账期的，走财务流程就要1到2个月，现金流不好但可以规模复制。但to B和to G有利润、有毛利，订阅的毛利率极低，最火的也就5%。所以只能把两个做综合：订阅的产品转本地化，中小客户里继续培育，两条腿走路，不能压死在一条腿上。

未知之境：范总，从投资的角度，看一个技术驱动的企业商业化的质量，您会聚焦哪些指标？

范阳：我非常同意温总说的，最终一定要拿产品来说话。有一些例子：有一家做自动化实验室系统的团队，一开始没有那么强调面向客户，但它先做实验室的国产化替代、更好的软硬件整合，再到模型层的整合能力。一个10个人左右的小团队，两三年就能把营收很快做起来，是因为更深入客户了解需求，更偏向定制化地把业务一单一单做起来，有了口碑以后迅速传开。它的下一步，是把模型能力提起来，打通数据流形成数据生产的闭环。今天绝大多数企业都在这个过渡的过程当中。

未知之境：所以真正的AI商业化，可能不单单是模型能做什么，而是用户是否持续地认为它值得。

「上下楼就是上下游」：生态要有效链接，拒绝热闹的无效社交

未知之境：我们经常说模速空间，它的slogan「上下楼就是上下游」，把大家不光是从物理空间上拉近了距离，更多的是在实际的订单和业务上促成大家的合作。接下来就让我们聚焦这个「上下楼就是上下游」，这个生态的真实的价值在哪？

周麒：从我们公司的角度，非常需要一个聚合的体系：做基础设施，依赖算力厂商和供应链体系；做Token工厂，依赖社区、开发者和用户的需求。我更想了解体系里前沿的模型公司，在解决下一代模型的什么想法，也更期望和agent公司、做端到端闭环的应用公司多沟通，所以非常需要像模速空间这样的大生态去做拉通、聚合、分享。

未知之境：入住模速以来，哪些链接是有效的，哪些看起来热闹、其实并没有落到实处？

周麒：有效的链接，比如和某一家模型公司一块儿做一个发布：双方保密的前提下，他们提前公布内容给我们，我们提前做相应的工作，然后一块儿品宣、一块儿上线。我们也和模速空间的一家著名企业在两个方面都做了合作，帮助他们构建基础的大模型操作系统。这种拉通是非常有效的。

温德亮：我们A轮的股东之一是模速空间推荐的，就算是很直接了；我们几个比较重要的KA客户也是模速空间推荐的。所以你看，一个空间又给钱又给资源的，这个不太多啊。

但要把每一家企业的产品和商业模式做成有效链接，这件事本身挺难的，要把这件难事有效量化，对模速空间是很大挑战。不过这其实可以大大方方落实。企业是可以为需求买单的，我们本身也是可以提供服务的。所以对模速空间的建议是：有些服务该收费收费吧。本质上它是一个供需关系：你发现了一个需求，提供了一个服务，有了收入之后，才会挖掘到更多人有同样的需求。

未知之境：模速空间的同事们，该收钱收钱吧。

范阳：模速空间在上海西岸，大家到了水边，人的状态不一样，我第一次来，是我们基金投资的一家公司带来的。来之前以为这里更偏AI和硬科技，结果是一个很年轻、更偏创意的团队。最大的收获，可能就是发现这里有不错的人才、碰到很有意思的人，这个社区会很有吸引力，包括对今天我们很多创始人。最后它作为一个空间，里面还是人的网络，模速才是那个最可持续的那个东西。

未知之境：那哪些是无效链接呢？

温德亮：我目前在模速空间，没有参加过无效链接。

未知之境：那市面上有哪些比较无效的链接，给各位创业者避避坑？

温德亮：很多活动要提前了解背景。自己筛选一下活动背景和你当前的阶段是不是匹配，看起来很高大上但跟你当前阶段没关系，去参加没有任何用。比如模速空间搞过一次路演，对我们这个阶段可能没什么用，但对很多初创企业很有用——它一次性可以链接20个投资人，加快了融资速度。

未知之境：那给模速空间提点可复制的建议，还希望在未来，在模速空间看到哪些链接呢？

范阳：对模速空间，可以多做researcher day这样的活动，让前沿的研究员愿意分享自己的想法和研究，听听大家的反馈，会非常有吸引力。

展望未来三年：谁会成为AI商业化的赢家？

未知之境：站在今天看未来的三年，能够跑出来的AI商业化赢家是什么样？

周麒：今年我给它的定义是百花齐放的一年：大家都在做AI应用、做agent，但现在并没有一个完整、统一的agent平台或规范——没有聚合，没有分类，没有规范。我希望未来3年能够形成这样一个平台化、分类化、标准化的agent生态，定义成一个AI的OS，基建要考虑怎么适配这个标准上运行的不同形态。

温德亮：如果让我从今天开始再创业，我可能还会去做下一个时代的量化，因为AI在投资决策上比人强多了。AI安全可能会成为一个新的赛道，因为任何应用要建立在安全之上。还有，中国底层的基础研究还有非常大的问题没被解决，利用AI可以快速补齐和欧美之间的短板，未来这块能力会涌现出一批新的创业者。同时，Token成本急剧下降后，C端应用会迎来新爆发，谁能产出更优质的内容和社交连接方式，会改变新的产品形态。

范阳：很多赛道会变成轨道和旷野，你很难预料，你只能参与和创建这个未来。所以，我想象的是未来科学因为AI变得越来越成熟、变成基础设施，变得越来越像淘宝，你带着创意、想法和审美，就可以像今天基于淘宝、小红书去做社交网络原生的企业一样开展科学探索。我非常希望下一代更年轻的学生创业者成长起来，可以像今天做创意行业一样，去做那个给你钱不给你钱你都会做的。

未知之境：未来的3年再去投一些AI项目的时候，您会更加看重一个人的哪些能力呢？

范阳：其实人是最好的资产。一方面人作为创业者本身要有很快很强的学习能力，再就是需要带着一种理想主义也越来越重要。因为你要吸引好的人才，你要吸引投资人，你要讲好的故事。你没有理想主义的那一面，就很难讲出一个打动人、有真实感、有活人感的故事，但是，你又需要很务实，需要带订单回来，就像你每天都需要打猎回来，才能持续地给这个团队士气。所以就更像一个英雄人物。

一条最真实的商业化经验

模小速：如果只把一条最真实的商业化经验留给模速空间校友，会是什么？

周麒：找一个规模很大的传统领域，有稳定客户群、有稳定上下游，如果可以用AI去使得它的效率提升10倍乃至100倍，那未来它的价值空间会更大。

温德亮：未来一定是商业化才是王道，所以你们在选择一个赛道的时候，一定要考虑增速。

范阳：对于模速空间的校友来说，应该充分地挖掘上海作为一个国际化的大城市，从科技到AI延伸到整个商业的生态，跟更多的上下游、国内外的大小公司链接，发现更多志同道合的人，达成更大的商业结果。

未知之境：旧地图找不到新大陆，不可以在旧的世界里打转。

对模速空间生态的期待

模小速：下一个三年，你最希望模速空间生态先帮你链接谁、解决什么？

周麒：更前沿的研究者、研究团队，还有更创新的AI及agent开发者，去了解他们在想什么、希望下一代的基础设施长什么样。

温德亮：我们其实还是喜欢更加有创意的少年天才们多多来交流一下，也随时欢迎找我。

范阳：因为我是早期投资人，希望能在更早的阶段链接到年轻的创业者，或者刚从海外、别的城市来到上海的人，接触到这样一个好的社区。

写在最后

通过对谈我们看到，这个行业正在告别讲概念讲故事的时代，走向看重交付结果、看重商业化、看重真实价值的阶段。模型升级不是越新越好，但愿意为确定性买单的客户永远在——稳定，本身就是产品力。

「上下楼就是上下游」——真正的生态价值，是促成供需匹配，把想法落地成订单；

「旧地图找不到新大陆」——AI浪潮滚滚向前，技术只是工具，真正决定未来走向的，是身处浪潮之中的人。

当越来越多AI创业者跑通从第一单到第N单的“最后一公里”，当「上下楼就是上下游」从生态愿景变成真实的订单与增长——AI企业的“商业化”时刻，正在到来。

与先行者，共赴未知之境。

（完整对话内容，请点击视频浏览）