“我最擅长俘获人心”

拗造型对法国商业空间设计师迈瑞博（Hubert De Malherbe）来说，似乎是一件轻而易举的事情。但事实上，迈瑞博的个性并不像照片上表现的那样自恋。他最擅长的事情就是去“观察人、揣度人，从而俘获他们的心”。

通过乔布斯传记，很多人已经了解到，一个品牌专卖店的设计效果，会直接影响到客流、消费者的心理体验，以及他们的消费欲望。迈瑞博就是一个挑动消费者购物神经的高手。17岁进入设计师事务所，20岁出头就拥有了自己的设计公司，迈瑞博在商业空间设计领域几乎自学成才。迪奥（Dior）、丝芙兰（Sephora）、雅诗兰黛（Estee Lauder）、法国本土家乐福、香港机场商业区、沙特阿拉伯机场商业区、越南超市品牌New Choo、LVMH旗下的凯歌香槟，都是他的客户。其中，迪奥彩妆与他的合作已经长达十年。

“对我来说，判断好设计的标准只有一个，那就是帮助自己的客户增加客流和销售额。否则，任何创新的设计都没有意义。”和其他充满理想主义、艺术家情结的设计师相比，迈瑞博对自己的标准要明晰、现实得多。正因如此，他的战绩骄人。法国本土家乐福重新设计后，当年的销售提高了30%，巴黎Caroll服装旗舰店销售额提高了42%，另一家泳装品牌La Halle在法国莫里帕斯的店铺经他改造后，开业第一周销售额便暴涨了90%。

迈瑞博偶尔也会为某一特定的商业空间定制沙发、灯具，手绘几幅招贴画，“我留给自己发挥个性的余地就那么一点了。”

静默的观察客

还记得《广告狂人》中的主角如何绞尽脑汁吸引客户吗？迈瑞博的习性和这部美剧中的人物倒有几分相似，但过程要比剧情安静、枯燥得多。当你走入一家商店，流连于橱窗时，冷不丁地看到不远处的角落里有一个金发、纤瘦、戴着墨镜的男子正悄无声息打量着你，那么，别奇怪，他很可能就是迈瑞博。

根据迈瑞博自己的说法，接下客户的委托之后，他要做的第一件事情就是“微服私访”，隐藏在商店里暗中观察。

“空间的建筑结构、灯光、货品摆放、气味，哪怕一点细节都不能放过。但最重要的是看人，要打量购物人群的年龄结构、购物习惯，比如他们是否带着同伴，还是只身前来，在商店里逗留多久，哪些货架会吸引他的注意力，在试用商品时是什么样的表情。”甚至连顾客在收银台的付款方式，都在迈瑞博的观察范围之内。整个观察过程至少会持续四十五分钟，有时甚至会持续好几天，“戴着墨镜，是因为怕自己观察时的目光太过犀利，吓到顾客。”

正是通过这种冷峻而枯燥的观察，迈瑞博在充满各种变数的商业环境中，察觉到了普通人难以发现的秘密。上世纪90年代，迈瑞博根据考察结果，尝试把巴黎市郊的家乐福从单纯的大卖场拓展为餐饮、休闲、卖场等多功能的购物区域，为的是尽量延长消费者的逗留时间，增加人气。这一做法获得成功之后，被全球各大城市的大卖场竞相效仿。在为丝芙兰设计开架式化妆品专卖店时，他就发现，美国女性不介意在公众面前试妆，每个人都能看到自己的变化让她们感到高兴。日本女性很害羞，常常躲在某个角落里试妆。而在俄罗斯，由于当地物资长年匮乏的关系，她们认为商店里的货品堆得越满，商店的品味就越奢侈。根据这些观察，他调整各国丝芙兰专卖店的设计细节，获得了不菲的业绩。

2010年，迈瑞博对迪奥彩妆区域进行了色彩实验，所有彩妆产品不再按照功能分别摆放，而是根据颜色种类将不同的产品归类放置。“对于彩妆来说，颜色是吸引消费者的重要的因素之一。我每次来迪奥店做实地调查，常常看到消费者在选定了某一件彩妆产品——比如玫红色的口红，就马上去另一个区域尝试与之颜色配套或者相似的眼影、腮红等产品。”迈瑞博察觉到，女性消费者大多都有自己偏好的颜色，知道哪一类颜色适合自己。由于不同种类的产品间有一定距离，消费者不一定能顺利找到配套的产品，而他们中的很多人也会以“再随便看看”的理由去敷衍上前询问的营业员。“本来有机会售出一整套的彩妆产品，但很多时候只能卖出一支口红。”用颜色归置彩妆产品后，顾客通常会在尝试了某种颜色的单品之后，再顺便挑选配套的其他彩妆，消费者得到了便捷的购物体验，专卖店的销售额也提高不少。

“逛彩妆店时，我常常听到女性消费者与营业员热烈谈论某场秀上用到的新彩妆产品。T台营造的梦幻环境刺激了她们的购物欲。”在刚刚完成的伦敦迪奥专卖店中，迈瑞博在其中引入了时尚T台的概念。专卖店里加装LED屏幕，不断播放着超模们走秀的场景，店铺的试妆台被设计成了时装秀后台的样子。“当她们坐下来试妆时，就像到了梦想中的时装秀后台。”迈瑞博解释说，其实这种场景设计还有另一个好处，消费者沉浸在自我欣赏中，避免了营业员为消费者试妆时四目相对的窘况，也不会为消费者带来购买压力和尴尬。

灯光决定氛围

“一些设计师在设计商业空间时，认为灯光越亮，消费者就会越兴奋，他们购物的欲望也会更强。其实，这是设计师一厢情愿的说法。但凡我迈入这类商店，直觉就是落荒而逃。光是店里的灯光就让我敏感的眼睛感到晕眩，哪里还有心思去仔细挑选商品？”迈瑞博坦言，在完成观察，开始着手设计商业空间时，花费精力最大的部分是布置灯光。

为法国第一家有机连锁超市Natureo重新设计店铺时，迈瑞博就见识到了强灯光令消费者避之不及的场景。“很多消费者对有机食品的概念还有些生疏，当他们踏入店铺，就看到强光照射下食品高昂的价格，自然会止步不前。”

为此，他以绿色为底色在牛、羊、猪和各种蔬果图案加上抽象线条，作为招贴画放在店门外，作为对消费者关于有机概念的前瞻引导。在店铺内他对有机产品施以柔和的射灯灯光，而在消费者站立选购的区域，则只留下部分微弱的光线，并以温暖的木色地板作为陪衬， “灯光固然能影响消费者的情绪和体验，但在设计光亮的同时，也必须学会设计黑暗，让消费者在购物时感觉舒服。”

迈瑞博透露，他设计店铺灯光的最基本准则是，灯光必须精确地投射在商品本身，而不是对准消费者。据说，迈瑞博重新设计某个大型商店，特地把原来的1000盏照明灯减少为700盏，人流量不减反增。为在上海恒隆广场的丹尼·艾特（Daniel Hechter）设计的专卖店，迈瑞博是严格遵循了这个规则。他调整了天花板吊灯，并加上水晶吊帘，巧妙地为消费者留出了一部分光线柔和的角落。

“对于大众化的商店来说，灯光设计看上去绝不能廉价。”迈瑞博说，为了节省成本，商店可以采购廉价的货柜，但灯光不能没有章法。La Halle莫里帕斯专卖店就是最典型的例子。包括空调、电路、安全细节、装潢、外部标牌等成本在内，这家专卖店的改造成本每平方米仅仅536欧元。不过，大多数消费都不知道这个秘密。因为经过迈瑞博精密计算的灯光强度、颜色、照明间距，让每一件泳装看上去都有成为沙滩派对主角的潜质。看似简单的灯光法则，却让迈瑞博在俘获消费者的心时无往不利。