博晖创新：类“刮胡刀刀架+刀片”模式市场放量尚待时日

剃须刀的“刀片+刀架”模式以及打印机的“机器+墨盒”模式，堪称是营销学中的经典教材，在商界广为应用。

而该模式显然也出现了众多“传人”。除了三诺生物（300298.SZ）的“仪器+试条”模式之外，博晖创新（300318.SZ）也是一家采用类似模式的医疗器械上市公司。

截至8月24日，博晖创新报收17.73元，相对于本周一16.10元的开盘价，博晖创新的股价上涨了10.12%。

类“刮胡刀刀架+刀片”模式

资料显示，博晖创新于5月23日登陆创业板，由于市场情况不佳，上市前三天一度出现了大幅的下跌。随后公司股价有所上升之后，并呈现跌宕起伏的走势。

公司主要从事临床检验快速检测技术的研发及应用产品系统的开发、生产和销售。主要产品为人体微量元素检测系统，包括仪器、试剂等，用于检测人体内铜、铁、钙、镁、锌、钾、钠、铅、镉等微量元素的含量。

“仪器+配套专用试剂”正是公司采用的盈利模式，与个人消费领域中的“刮胡刀刀架+刀片”以及“打印机机身+墨盒”的商业模式类似。

其中，试剂是公司主要的利润来源，2011年，公司试剂收入占营业收入比重超过70%，占毛利比重则超过80%。

而在今年上半年，试剂所带来的营业收入为4073.58万元，在公司的营业收入中的占比为74.59%，仪器及软件带来的营业收入为1237.17万元，在公司的营业收入中的占比为22.65%。

其中，仪器及软件的毛利率为36.13%，而试剂的毛利率则为91.81%。这充分体现了公司实际上主要靠试剂来拉动业绩的盈利模式。

在A股市场上采用类似商业模式的就是血糖仪检测仪生产企业三诺生物。截至今年上半年，三诺生物的血糖检测仪所实现的毛利率仅为9.67%，而其配套专用试条的毛利率则高达81.54%，充分体现了类“刮胡刀刀架+刀片”的特色。

记者了解到，这种模式的最大好处是用户在使用了公司的仪器后就必须持续购买公司配套的试剂产品，这样公司产品在保证原有客户不流失的基础上实现销售的多次开发，形成连续不断的积累效应。也正因为如此，相关公司总是用低价的仪器来“引诱”消费者，而实际上是用高价的易耗产品来赚取利润。

“首先，这个市场本身就处于培养期，无论是医疗机构还是病患对此都不是十分了解，通过较低的器械价格，既便于产品的销售，同时也有助于市场的培育。其次，从企业的中长期发展来看，能够保持和增强客户的黏性是十分重要的，而通过销售专用试剂，则可以很好地和客户建立起长期的合作关系，保障中长期的业绩指标。”正略钧策管理咨询合伙人、副总裁王丹青在接受第一财经日报《财商》记者采访的时候表示。

他认为，通过配套的专用试剂，也可以保障自身在某些细分市场的垄断地位，通过相关仪器设备对其的依赖，在一定程度上屏蔽一些竞争对手。

“这一盈利模式的优势在于可以使公司产品在保证原有客户不流失的基础上实现销售的多次开发，从而形成连续不断的累积效应。利用这种模式，只有使用博晖创新配套的试剂产品才能确保检测结果的准确性。”中投顾问医药行业研究员许玲妮说。

尽管如此，许玲妮认为，一个盈利模式往往在处于新鲜阶段的时候才会发挥最大的威力。随着时间的推移，消费者会逐渐认识到这种“吉列模式”其实就是意味着“廉价的仪器”、“高价的试剂”，货比三家寻找性价比最高的消费心理会使这种促销手段不一定能够走得长远。

目前市场较小 放量尚需时间

公开资料显示，今年上半年，博晖创新实现营业收入5568.72万元，同比增长14.31%；实现归属上市公司股东净利润2523.39万元，同比增长19.14%，对应EPS为0.25元；扣非后净利润为2522.62万元，同比增长19.42%。

其中，上半年试剂业务收入占比为74.59%，进一步提升，成为公司利润的主要贡献点。值得一提的是，上半年公司仪器业务毛利率相对年初下滑3.56个百分点，主要是公司为了促进仪器的销售，降低了仪器销售价格。

事实上，尽管盈利模式和三诺生物类似，但是博晖创新自上市以来的股价表现要逊于三诺生物，这主要是因为不少市场人士更看好三诺生物所在的血糖检测领域的行业市场前景。某券商认为，血糖检测仪的产品渗透率仅8%，远落后于发达国家90%的水平。预计未来五年年复合增速将高达25%。

据了解，博晖创新的产品属于体外诊断行业。体外诊断产品分为检测仪器和检测试剂两大部分，检测试剂由于具备一次性消费特征，在体外诊断市场中约占80%份额，检测仪器为20%。

数据显示，2010年，我国体外诊断产品市场规模为122亿元，同期全球市场为487亿美元。2007年~2011年，国内体外诊断行业整体复合增长率约为11.17%。

聪慧邓白氏统计，行业内主要企业近三年平均增长率超过20%，预计未来几年行业整体仍将维持15%左右的增长率。

某分析人士认为，从目前来看，由于用户一旦开始使用往往需要长期使用，所以三诺生物的用户黏性较高，相对而言博晖创新的市场放量尚待培育。

“这一块是新兴的市场，正在逐步地受到重视。而且，随着食品安全、环境安全等问题的突出，虽然现阶段市场空间相对狭小，中长期来看还是具有一定发展空间的。但是，总体规模也不会很大。也正是因为行业空间有限，难以让巨头‘大开大合’，所以这个细分市场并没有医疗器械的国外巨头进入。”王丹青认为。

许玲妮则表示：“我国人体微量元素检测市场仍属新兴市场，目前已逐渐被广大医疗机构接受，主要应用于妇幼保健医院、儿童医院和部分综合儿科的健康检查等。中国老龄化、毒胶囊等的检测、食品安全、环境保护都需要该项检测设备，拥有的市场发展空间同样巨大。”

她认为，公司通过多年的市场培育已经形成了覆盖广泛的销售网络，客户资源丰富，从而形成了一定的竞争壁垒。从现状看来，医院等医疗卫生系统是此项检测设备的主要消费者，但随着居民生活水平和健康意识的不断提高，今后在零售市场上可能会有所发展。

截至2010年，博晖创新在国内人体微量元素领域的市场占有率为59%，位居市场第一的位置。

据了解，除了原有的产品之外，公司成功推出了肠道病毒检测仪器及其配套试剂盒和维生素D检测仪及其配套试剂，目前均已经进入市场推广阶段，成为公司新的盈利点。

国金证券认为，公司虽然规模较小，但在光学检测、光电转换以及微控导流技术领域具有较强的技术优势，同时，公司产品技术壁垒较高，国内对手较少。

长江证券分析师邹明等在研究报告中称，公司是国内微量元素检测的龙头企业，随着微量元素在健康领域受重视程度日益增强，其检测业务有望在更多的医疗机构开展，公司作为行业龙头也将充分享受行业成长。

该券商认为，公司利用技术优势，开拓新的业务领域，目前肠道病毒检测和维生素D检测试剂已经投入市场，成为公司新的增长点，公司下半年有望加速成长。预计2012年~2013年EPS为0.61元、0.81元，维持“推荐”评级。

风险提示

大盘系统性风险；产品结构较为单一的风险；新产品开发不如预期的风险等。