和四季一起卖房子

像四季这样声名卓著的酒店管理集团正在帮助中国的地产开发商顺利地卖出豪宅。

收购一栋烂尾楼，它有完美的地段，价格合适，没有法律纠纷和其他什么麻烦，然后用四季的品牌将房子卖出去。

这是黄勤道对“四季汇”的描述，也是这位瑞安建业董事总经理兼行政总裁心目中最想复制的生意模式。在香港上市的瑞安建业是香港瑞安集团旗下的一家公司，从1971年创立开始，它便专注于水泥与建筑业务。直到2005年，这家公司打算做点不一样的事情—将日益没落的水泥与建筑业务出手，把重心转向利润率更高的“特殊情况项目”的收购和改建上。用更通俗的话说，它开始四处收购烂尾楼。

也是自那个时间起，中国开发商受宏观调控的影响经常性地制造出烂尾楼。而建筑出身的瑞安建业，可以按照自己的设想将这些楼改造好并且快速溢价出售，这样的方式适合想要转型的这家公司。

作为硬币的另一面，烂尾楼就像城市中的伤疤，背后通常意味着许多问题—断裂的资金链、有偏差的市场定位、需要花大力气去更改的硬件问题以及错综复杂容易引起纠纷的产权债务关系。因此，要碰到一个好的收购机会，并不是容易的事情。

有几个原则可以降低烂尾楼业务中的风险：快进快出，3年至4年完成从收购到销售的周期；项目要处于绝佳地段；5万至7万平方米的体量为最佳；多采取引入财务投资者为合作对象。

按照这样的标准，21世纪大厦是一个完美的收购对象。它坐落在上海陆家嘴，紧邻上海最高的两栋楼—环球金融中心和上海中心；它有55层楼高，其中30层到55层出售。出售方是美国汉斯集团，2006年，它作为投资合作方加入到当时已经烂尾5年的项目中来，3年后基于合作分歧的缘故打算退出。

对于瑞安建业而言，这是挤入陆家嘴的一个难得机会。陆家嘴是上海最重要的金融CBD之一，这里还是上海高楼最集中的地区之一。仅仅在21世纪大厦所在的小陆家嘴范围内，按照仲量联行的统计，现有的写字楼面积大约有170万平方米。而整个陆家嘴拥有100座高楼。自1990年代浦东开发以来，许多开发商蜂拥而入。现在，要在陆家嘴的核心区域寻找一个合适的地块切入，机会渺茫。除了在建的上海中心，这一区域的大楼新建速度已渐趋放缓。

对于黄勤道来说，影响收购决策的问题之一是，按照建设时的规划，这些出售的楼层会用于酒店经营，它不在瑞安建业最初转型时设想的业务范围内。在此之前，瑞安建业也没有酒店经营的经验。一旦接手，瑞安建业就必须要与周边的高端酒店抗衡，竞争对手包括：香格里拉、君悦、柏悦以及丽思卡尔顿。

好消息是，出售方汉斯在更早之前已经与四季酒店集团达成合作协议—当大楼建成之后四季将作为酒店管理方接手运营，如果瑞安建业买下汉斯的股份，它仍然可以选择四季作为合作伙伴。但坏消息在于，瑞安建业出于资金回笼的考虑并不希望完全持有所有的酒店房间，这一点也许会影响双方的合作关系。

与四季的接洽开始于2009年。在与四季酒店的创始人、现任董事会主席Isadore Sharp的见面中，黄勤道尝试着向对方这样解释，“瑞安建业作为上市公司，需要给集团良好的业绩，给股东符合预期的投资回报，因此需要出售一些资产来实现盈利目标，并支撑公司的现金流。”

这种想法最终得到了实现：在瑞安建业收购来的半栋大楼中，一半将继续成为上海浦东四季酒店，而另一半将是拥有四季品牌的高端公寓住宅—它们以每平方米15万元至20万元的价格被出售。

这种酒店加品牌公寓的模式并不少见。它最早在1970年代至1980年代开始出现在欧美的酒店业中—希尔顿、洲际、万豪等酒店集团都拥有自己的公寓项目。这些公寓大都临近酒店或是与酒店在同一栋楼里，它们或租或售。

而第一批冠以四季品牌的公寓最早出现在1982年的美国休斯敦。它有404个房间，共计47套，当时出售的价格在25万至70万美元之间。

四季酒店集团总裁Kathleen Taylor说，四季品牌公寓与其他豪宅是完全不同的。她认为，所有四季品牌公寓必须与酒店捆绑，目前70%的四季酒店项目都配有品牌寓所，而借助四季酒店的影响力，可以带动四季公寓的销售或是租赁。

2005年，四季在香港中环开出酒店，同时开业的还有拥有519套住宅的四季汇公寓，这些公寓全部用于出租。根据业主方新鸿基2007年曾披露的一个数据，当时四季汇的平均出租率在98%左右，年租金收入约为4亿港元。

四季直到2012年才明显加快了在中国市场的扩张。这一年它同时开张了广州、上海浦东和北京三家酒店，让管理的酒店总数达到了7家。四季的对手包括跨国酒店管理集团和跃跃欲试的本土开发商的自建酒店。根据中国旅游饭店业协会的数据，过去3年中国五星级酒店的年均增长率超过15%。

在中国，让酒店管理集团插手住宅业务在此前还不是一种流行的做法，但像瑞安建业这样的开发商需求的出现对四季来说是一个机会，在北京，四季同样得到了这样的机会。

这是位于北京亮马桥地区的一个项目，邻近北京第二三使馆区，又紧贴凯宾斯基饭店，正是处于北京传统的高档涉外区。这同样是一个烂尾楼。2006年，香港凤凰卫视控股有限公司和香港裕汇集团联手，从原开发商长青有限公司手中获得控股权。此后，它们开始重整项目，清理债权债务，最终完成开发建设工作。

这个项目也是酒店与公寓的结合，即北京四季酒店和四季世家公寓，后者拥有242平方米到318平方米的公寓共206套，均价8.5万元。目前，四季世家售出了约70%的房子。北京四季酒店总经理Sanjiv Hulugalle说：“公寓业主可以同时选择酒店的服务，这让公寓有更大吸引力，也可以让开发商卖出更好的价格。”

不仅是设施和服务，酒店事实上正和公寓共享团队，四季世家公寓总监Saleh Bataineh带领着一个85人的物业管理团队，但其中并没有专职的保洁员工，业主的房间清洁都是按照预定计划从酒店客房清洁团队中抽调人手做的，在酒店开张之后，四季世家的房间叫餐服务也正式推出。而这种共享是四季在全球的通行做法，“这让我们节约成本，也提高了效率”，Sanjiv Hulugalle对《第一财经周刊》说。

四季公寓所能提供的服务事实上也就是酒店服务的复制和延伸，而作为全球最大的超豪华酒店集团，这家公司曾定义了关于高端服务的诸多原则，比如充分的私密性原则和不实行VIP制的平等原则。在四季世家，最基本的一点是，一个信息系统会清楚记录业主一家人的身份信息、每个人都喜欢吃什么样的早餐或是家里宠物的名字—这个IT系统同全球的四季酒店和公寓连通。Saleh Bataineh也清楚地知道哪些房子是业主常住的，可以立即说出很多业主的姓名，在来北京之前，他担任的是约旦安曼四季酒店的客房总监。

从四季角度说，公寓业主很容易会把家延伸到酒店，邀请的朋友也有很大机会住在四季酒店里，这些人都可能成为四季的长期客人。

在与开发商的合作中，四季公寓项目的收益来自于三方面，一是品牌的授权费用，二是提供物业服务收取的管理费用—比如北京四季世家的物业管理费是每月每平方米29元，第三部分是销售的分成。

在北京项目的合作上，四季的介入时间较晚，而瑞安建业与四季的合作则更为紧密。在买下21世纪大厦之后，瑞安建业便开始和四季酒店一起着手设计和改造的工作。

按照第三方代理行提供的调研报告，21世纪大厦如果要改造为住宅，缺点很明显，得房率低，公摊面积大，大概一套房的得房率在65%到70%之间。而普通住宅的得房率至少在80%以上。不仅如此，它没有煤气管道等生活必需的硬件设施，房间设计也留下了一些硬伤。项目商业用地的属性和烂尾楼的历史，也决定了其公寓部分的产权远不到50年。但好处在于，它不受住宅市场中限购和限贷政策的影响，并且位于陆家嘴。这些综合条件最终决定了四季汇将自己定位于商务人士的“非第一居所”。这意味着，在此之外，业主还会有主要用于生活居住的房子。

从现金流的角度来看，可出售的房间越多越好，尤其在大多数的开发商资金链都紧张的时候。但Kathleen Taylor却不这样看。她说：“私人住宅的面积要与酒店的面积相匹配。”在房间的比例分配上，四季最终给出的建议是，在中国市场，最好的公寓房间数量与酒店房间数量的配比为1：2。这个建议最终帮瑞安建业确定了浦东四季酒店187间客房和四季汇73套公寓的比例。

随后四季汇的房间要开始进行改造—原来每层16个至18个的房间要改为7套左右的公寓套房。黄勤道最开始倾向于请一个中国的设计师，他相信中国设计师会更了解中国人的居住需要。但四季酒店则希望将这个项目变得更特别一些，他们推荐了Yabu Pushelberg—这是一个设计风格十分独特的团队，擅长为一些顶级品牌做商铺设计，比如LV和Tiffany。四季酒店的理由是，如果我们要吸引那些具有国际视野、欣赏国际风尚的客户，那么只能将产品变得独特。黄勤道说，他最后被说服了。

瑞安建业和四季酒店设想中的目标客户群体，将以两类人为主：一类是国内的企业主买来自住，另一类是香港或者新加坡的投资者买去投资。与此同时，他们将传统高端楼盘青睐的外企高管排除在外。瑞安建业旗下上海二十一世纪房地产有限公司的市场经理花慧说：“外企高管居住的房子大多由公司出资租赁，它们可能每年出几十万来租一套房子，但它们不可能花几千万来买一套房子。”而外企高管是中国目前服务式公寓的主要客户群，在该领域主要的领先者是凯德旗下的品牌雅诗阁。

对目标人群的设定直接决定了瑞安建业的营销模式，它选择代理行、一些高端酒会和活动等针对性渠道来做四季汇的推广。按花慧的说法，自去年8月25日开盘之后，销售的情况令人满意，甚至有一个客户花了接近3亿元买下了四季汇一整层的7套公寓。

根据第一太平戴维斯酒店式服务公寓部董事 Neil Harvey提供的数据，由国际酒店管理集团管理的酒店式公寓的出租率，在上海能达到92%，在北京也有80%。而在二线城市酒店式服务公寓的出租率也从过去几年的20%至30%，提高到了目前的60%。

“国内在未来几年酒店式服务公寓的供应量并不是很充足，相比于需求，供应量的增长仍比较慢。供不应求的情况下，出租率还是会继续保持在一个很高的水平。”Neil Harvey说。

开发和投资的热情也变得旺盛。ONYX酒店集团北亚市场开发副总裁黎志才说，有一种趋势是，开发商正从纯粹的酒店投资开发转向酒店式公寓的投资开发。因为，从投资的角度来看，较之酒店，投资酒店式公寓所产生的回报则更快，也更为可观。而这类公寓究竟采取出售还是出租的方式，则由开发商来决定。

这推动更多的开发商去尝试。在广州，太古地产与文华东方酒店集团合作的太古汇文华东方酒店已确定规划方案。在这栋拟建成31层的酒店内，除了233间客房、30间套房外，同时还将会有24间服务式公寓。

黄勤道最近也在武汉准备收购一个新的项目，他打算延用上海的模式。尽管要真的完全复制会很困难，但对他来说，与四季的合作至少是一种不错的选择。在此之前，他从浦东四季酒店总经理那里拿到的一份预期报告显示，在高端酒店普遍亏损的当下，浦东四季酒店可以不靠物业升值就达到经营持平状态，并且收回成本。

“我们和四季在上海的合作期限是80年，我们想和四季酒店建立长期的战略合作。”黄勤道说，上海陆家嘴的四季汇只是一个开始，四季品牌公寓的产品线已经受到公司内部的重视，也是公司接下来想要大力发展的方向之一。

四季酒店也有同样的雄心壮志。Kathleen Taylor透露，目前在中国计划开业的7家酒店中，有4个项目同时拥有住宅面积—这部分住宅多属于高端住宅范畴，并以四季品牌冠名。当然，这些项目都会与中国开发商合作。

四季酒店在中国的扩张

2002年，四季在中国的第一家酒店上海四季酒店开张，此后分别在杭州、香港和澳门开出3家酒店；

2012年，四季在广州、北京和上海陆续开出3家酒店；

未来几年，四季将在青岛、成都、杭州、天津等城市开业7家酒店，其中深圳四季酒店预计在2013年7月开业。

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