从心出发 ——访台湾企业家乡林集团企业董事长赖正镒

据悉，2013年10月，中国首家文化创意酒店——青岛涵碧楼将开门纳客，届时，青岛将平添一座世界级度假酒店，海峡两岸也将随之兴起一处情感、文化的交流驿站。

此外，赖正镒表示，台湾乡林集团在青岛不会只有一个涵碧楼酒店，还将积极投身大型住宅、写字楼、大型shopping mall的开发建设，首选区域为黄岛，预计2013年年底就会有动作。赖正镒极为看好黄岛，认为黄岛是“未来青岛最棒的地方”，并游说台湾当地人“一定要在黄岛买房子”。

赖正镒表示，未来希望通过乡林集团的努力，带动青岛的变化发展，如果有机会，也会在青岛其他市区投资建设，且房价“不会太贵”。

初见赖正镒先生，正是在午宴时分。赖先生开场先言海峡两岸血浓于水，随后更即兴高歌，与来自青岛的同胞拉手同舞。赖正镒告诉记者，他将尽一己之力积极推动青岛早日成为台湾自由行开放城市。

赖正镒是怎样的台商？这位被台湾人誉为“天生生意仔”的企业家，其开发、经营理念与大陆本土的企业家有何不同？他眼中的山东、青岛是怎样的形象？他将为青岛及世界奉献一栋怎样的涵碧楼？此篇，将带领业内外人士一同，一窥究竟。

缘起 草嶺有天地 写意日月潭

在不到一小时的采访过程中，乡林集团企业董事长赖正镒先生向记者讲述了涵碧楼台前幕后的故事种种，而这些故事，无不围绕自然、文化，并带有禅意的“眼耳鼻舌身意”之六感展开。溯本逐源，归结于心怀意念。涵碧楼与其说是匠心工艺，倒不如说是大自然之手笔投影。

游弋日月潭涵碧楼，只觉这是一栋从山水间“生长”出的建筑，并集日月之精华而与天地“共生”——

取材方面，原生态的木、石、金属、玻璃，皆就地自然，又最大限度的保留了自然造化天生的肌理——你能看得到木与石材的纹路，感受到原木砾石划过指尖的粗犷抚触，甚至包括在阳光、空气、水中呼吸生长的铜瓦上的铜绿，都彰显着鲜活的生命力。

白日里，整栋建筑的内外，无不是黑、白、灰、赭、碧青、木色几色，佐以几处零星的绛花、黄鸟，可以说用色方面也深得水墨丹青之技法神韵，并与日月潭山资水色融为一体，浑然天成。而夜幕沉垂之时，涵碧楼所有的色彩全部褪去，光华只来自嵌于墙壁、石阶隐秘处的昏黄照明，像一根根将尽未尽的蜡烛，与真正的烛火交相辉映。暗光下仔细分辨，能看出黑夜也不尽都是黑，无论远处山峦、近处密树，还是笼盖水面的游云，都有其各自深深浅浅不同程度的黑色轮廓，好似国画有焦墨、浓墨、淡墨、次淡墨之分。

最奇的还要说建筑的设计手法——整个建筑的构造，化繁就简，最终皈依为中国水墨山水横平竖直的构图线条。而各个空间的布局，有如国画的“散点透视”，恰到好处的借景日月潭光景，移步换景，咫尺千里。涵碧楼的镜面水池，或与地面同高，或与潭水同色，凡此种种，无不打破建筑与自然泾渭分明的传统，使自然界的气息一路蔓延到人居之处。

尽管赖正镒与设计师Kerry Hill坚持不复制自己的作品，但与日月潭一脉相承的是，青岛凤凰岛涵碧楼也是无限接近自然的建筑。据悉，凤凰岛涵碧楼将一路延伸到海中，是一家能够让客人真正触摸到海水的度假酒店。其中，温泉区甚至能让客人够感受到潮汐变化，当涨潮时，海水可以直接漫漶至温泉，与建筑融为一体。

当初选址日月潭，赖正镒曾认为这里是一个一年四季、一天二十四小时都可以营业的度假酒店，概因“水沙连”洞天福地不同时节不同天气里的气象万千。对自然的敏感与挚爱，源于赖正镒的童年经历。家在阿里山的赖正镒，从小在山脚长大，打开窗户就能看到阿里山。小学一年级七岁起，他要每天爬山一个小时去学习，回来再花一个小时爬山。十七岁旅游业起家的赖正镒，敏锐捕捉到草嶺独特的地貌风情，在荒山之中开发了草嶺旅游并赚到人生的第一桶金。时至今日，赖正镒依然保持着每日六点钟打赤脚爬山的习惯，数十年如一日，风雨无阻。

可以说，正是草嶺的广袤天地赋予赖正镒最初的美学开蒙，也给了他寄情山水的深沉情结。乡林集团是一家特别重视生态保护的企业，赖正镒曾倡导“寻求自然生活中的豪华生活时，也要保护好所在地的生态环境”。从日月潭到凤凰岛，涵碧楼虽为人为建筑，却并不是大自然的“入侵者”，而是与山水对弈的“追随者”，颇有几分庄子“独与天地精神往来，而不敖倪于万物”的逍遥情怀。

传承 文创凤凰岛 齐鲁寻孔孟

青岛是台湾乡林集团布局大陆事业版图的“桥头堡”，赖正镒期待借助青岛涵碧楼打响整个乡林集团在大陆的品牌知名度。谈及缘何选择在青岛开局，赖正镒显得格外动容，对青岛、对山东人盛赞有加。

赖正镒告诉我们，首先，当年蒋介石退守台湾时就带走许多山东人，时至今日，依然有许多台湾人、山东人在两岸寻亲。

再者，青岛作为山东沿海开放城市，其受日本殖民地影响的历史背景与台湾如出一辙，比较容易沟通，而其历史、地理背景也使得青岛人对外来思潮的接受、包容程度要高于其他城市——这也直接体现在青岛人的素养普遍较高。谈及此，他还透露正是因了“人”的原因，目前正在积极寻求与山东旅游学校的合作，以期学校能够为乡林、为涵碧楼输送“山东的小孩儿”，未来，乡林集团将视青岛为培养“种子干部”的人才基地。可以说，人力资源也是吸引乡林落户青岛的一大原因。

最后，赖正镒告诉记者，也许是受齐鲁孔孟文化的影响，他感觉山东人格外豪爽、率真，这点与台湾的风土人情亦颇为相似。

除了这些人文方面的渊源，青岛背山面海的地理位置、怡人舒适的自然气候自不必说，亦是吸引乡林投资涵碧楼项目的原因所在——赖正镒甚至用“无可替代性”来定义青岛的海与其他城市的海相较之重要性。

与推崇自然生态异曲同工的是，乡林集团是一家极为注重文化创意产业的企业。在台湾，乡林集团是第一家参与“文创博览会”的建筑商，还赞助过台北故宫“慕夏大展”（注：慕夏，捷克艺术家）以积极推进文化创意产业。赖正镒曾总结日月潭涵碧楼的成功就在于文创，在于文化的有机融合，既能让客人感受到道地的台湾文化，又能“把世界带进家中”。缘于此，山东即为齐鲁文化发祥地、孔孟之乡，青岛涵碧楼也将循归对齐鲁文化的顶礼膜拜。

为体现齐鲁文化元素，赖正镒费尽心思，找来了编钟乐队入驻青岛涵碧楼，又启用了曾在上海世博会大放异彩的“会动的清明上河图”，甚至找来了竹简的装订书，让客人体会“就竹灯，闻竹香，听竹响，漫抚竹简读华章”的闲情逸趣。大到建筑设计，小到服装碗碟，无论硬景、软景，青岛涵碧楼无不独具匠心，一切皆为溯源齐鲁文化之风姿，而非对日月潭涵碧楼的简单复制。

此外，赖正镒表示，青岛涵碧楼还要积极利用台湾当地的文化，体现“台式东西”，将诸如台湾当下流行的“浮空投影”术等重要文化创意产业带到青岛去，方便那些有不同婚礼场景需求的客人。他表示，“涵碧楼不仅仅是hotel，更是一种文创产业”。

饮食男女，人之大欲。涵碧楼根据不同气候、风土、民情、景观、文化打造不同的产品，而谈及风土，就不得不谈及饮食。赖正镒对青岛当地饮食文化特色青眼有加，大赞会场螃蟹、本地刀鱼，又谈莱阳梨、小贡橘。届时， 青岛涵碧楼将以诸如此类的青岛特色饮食为主打，以飨宾客食出青岛味。

磨转 高处不胜寒 永续贵取舍

在商言商，赖正镒坦言凭借涵碧楼的品牌影响力已招徕21家竞争对手，而谈及青岛酒店遍地开花的现状，赖正镒对青岛涵碧楼的未来颇为自信。他将涵碧楼的酒店经营之道归结为四点：

首先，酒店要有留住客源的先天优势，选址极为重要。业者一定要本着尊重自然的原则，顺应自然。以日月潭涵碧楼为例，这一日本天皇亲自选址而建随后又被蒋介石纳为行宫的建筑，位于整个日月潭观景中轴线，未来也无法被其他同行取代。凤凰岛涵碧楼也是同样，尽管竞争激烈，却在位置上捷足先登。

其次，好的设计，建筑产品本身要有优势。青岛涵碧楼与日月潭涵碧楼均出自世界顶级设计师Kerry Hill之手，而Kerry Hill肯接涵碧楼的案子，正是赖正镒苦求两年的结果。这位性格乖张又对建筑设计执着到有些神经质的设计师，会为自己设计的作品有不得不出现的缺憾而掉眼泪，他对自己的要求是“不复制自己的过去”——“设计的是十年后还能领先时代潮流，百年后还能让人回味不已的建筑”。

再者，业者（开发商）对酒店的概念要明晰精准，是决定胜负的关键。如某专长于商务型酒店的国际品牌，在海边的酒店定位并非度假型，在酒店的设计处理上，高大的挑空阻断与外者的接触，海水沙滩近在咫尺却远在天边，无法触摸，平白浪费自然资源——而赖正镒对涵碧楼的概念则是将山水这一真正的“不动产”价值最大化。

为让客人更好的观海听潮，青岛涵碧楼放弃追求客房密度带来的营业利润，而采用单排建筑设计，其中最小房间使用面积也有100平米，让每一间客房都能极致亲海——所谓“坐在马桶上都能看海”。而在日月潭涵碧楼设计过程中，建设多少间客房的定案牵扯到后续的经营理念，由此产生的讨论、争执、评估，足足花费了三年半时间。最终，赖正镒决议牺牲掉客房数，牺牲掉追回十八亿成本的时间，给客人最为极致的体验——而后的十余年里，日月潭涵碧楼用事实告诉业者与顾客：旅馆不是只有房间才能卖钱。

最后，酒店的经营管理者很重要。许多诸如四季、凯悦等国际性酒店，擅长的是管理公司，而非对酒店特色的深入开掘。日月潭涵碧楼营业之初，曾聘请新加坡安曼集团为顾问，这是一家虽相对于国际知名连锁名不经传但却用“感动”征服世界各地旅者的酒店集团——游历甚广的赖正镒，正是对这家酒店的风格一见倾心。

在安曼的基础上，赖正镒创造出“眼耳鼻舌身意”六感服务，仅酒店管理的SOP就制定出6000多条，具体工序则有7000条之多——也是缘何乡林集团喜欢聘用初出茅庐的学生，因为学生是一张白纸，可以更好的学习、秉承这些要义。

在赖正镒看来，涵碧楼600块美金的住宿费用，200块是住宿饮食的成本费用，剩下400块卖的则是feeling——所谓“贵得有道理”。在涵碧楼，讲究的是“适时的服务”——服务生该在何时出现，该在何时提供客人当下正所需的服务，都是经过细心揣摩的。为此，赖正镒编著了12万字的内部读物《从心出发》，此书堪称涵碧楼经营之道的“秘密武器”。

尽管经营管理颇有心得，但同每一个企业一样，涵碧楼的永续之路步履维艰。一路走来，赖正镒归结决胜千里的只有两个字：取舍。特别是像涵碧楼这样一个以文化附加值著称的酒店，并不是所有的客人都能有等同的高度来领略其文化内涵。谈及此，赖正镒给记者讲了几个生动的故事：

涵碧楼客房最初使用的床单都是亚麻布，这种最贵的布料却并不是所有人都能认同其价值，且亚麻极难清理，清洗过后又极易缩水，成本极高。涵碧楼拿最好的“上品”给客人，客人却更看重亚麻飘落在地板的毛絮是酒店清理不彻底。八年之后，涵碧楼终于舍掉从前的坚持，改用棉布——而这时才发现有的客人还是会来寻找亚麻。

涵碧楼最初的客房电视尺寸极小，经营的本意是不希望客人看电视，更好的感受大自然之美、建筑之美，即便在暗夜里，也能好好感受门前点灯，台前秉烛的静谧。包括客房的淋浴室原先没有门，桐木地板一路铺到浴室门口，就连淋头都是精心推算出下雨的重量，希望借此唤醒人们小时候在大自然中淋雨的感觉。现实是，匠心无处诉，几年之后，涵碧楼换了大尺寸的电视，也安装了浴室门与小的莲蓬头。

业者原先的经营理念，总是与客人的消费习惯、生活习惯有着不可避免的冲突。赖正镒坦言在青岛，类似的冲突一样会很大，但涵碧楼会耐心磨合，兼顾调整，而最理想的状态则是希望通过涵碧楼的理念，带动客人改变一些原有的习惯，感受不同的生活体验——正如八年之后蓦然发觉，其实已经有客人认可并习惯了亚麻的材质。

璧合 治家建天下 无心商不立

身为人夫、人父、企业家、合作伙伴的赖正镒，对每一个角色都尽心尽力。

赖正镒告诉记者，从小从书本中受教的便是“一室之不治，何以天下家国为”。赖正镒也常劝导企业员工，倘若家庭治理不好，则无法治理好企业。

赖正镒是阿里山人，太太是少时于东吴大学念经济系的台北人。结婚当天，他在天花板刻下“相敬如宾”四个字，提醒自己婚姻生活中要时刻敬待对方。初涉房地产时，因不够专业，赖正镒建了台湾最烂的一批房子，有过背负四千万债务的低潮，而这也恰恰是夫妻俩刚刚结合的时期，而赖太太毅然选择夫妻同心，与丈夫共度难关。也许正是有了当年不堪的经历，乡林集团东山再起后的每一个案子，无不精耕细作，不计成本把品质搞好。

有了四个孩子之后的赖正镒，也是一位有爱心的父亲，甘于花时间与孩子们沟通，倾听孩子诉说委屈。正如在生活中，在事业上，赖正镒也是一位用“心”人。从亲自选地拿地，到拿地后亲自规划用途后才假手他人，到成立符合自己高标准的营建公司、水电工程公司，到乡林集团旗下营销公司的各种创新的事件、品牌营销，再到最后涵碧楼6000多条SOP、7000多条工序……无论是何业态的建筑，无论是拿地、规划、建设、营销、经营的哪个环节，赖正镒都在亲自做着业界的创新与领跑——只因用“心”。赖正镒一再强调，涵碧楼卖的是“心”，因为卖“心”，所以客人有感触、被感动，所以涵碧楼顾客的回流率高达40%。

用“心”，还体现在对合作伙伴的尊重与理解，体现在业者自身的胸襟、气度，也就是所谓的“格局”。

在日月潭涵碧楼设计之时，设计师Kerry Hill的设计风格让赖正镒一时间无法接受，因为太过前卫，“简单到吓死人”，这与彼时当地的实际行情相去甚远——诚如赖正镒所说，“投资这样的项目，不是活就是死，没有可能重来”。然而在有过激烈的争辩甚至于争吵之后，赖正镒还是选择了尊重、支持自己的合作伙伴，相信设计大师的专业，决定放手一搏。

到施工阶段，执着的Kerry Hill在用料选材方面又是锱铢必较。赖正镒有坚持，也有让步，为了尊重设计师的选择，甚至于不惜大费周章到缅甸搞了动用军火的黄金桐木，只为铺做浴室地板。这也是为什么涵碧楼的设计在“一直被模仿，从未被超越”。

赖正镒曾说，“就是因为我不像台湾绝大部分的建商一样，在要求的高级建材上东折西扣，甚至为了施工的方便与成本而擅改设计师的设计图；因此我想，全台湾像我这么尊重建筑师设计的业主，和Kerry Hill这么坚持自我设计的设计师，都是绝无仅有的一对搭档”。

尽管此后涵碧楼大获全胜，开业第一天即来电一万五千通，但风险却一点不小。因不够了解当地的消费民情，设计大师也有顾虑不周的地方——涵碧楼设计之初没有规划中餐馆，客人不习惯，不得不“事后补办”。

在多个角色中游刃有余的赖正镒，坦言自己最喜欢的角色还是企业领导者。从他十七岁起练习当老板，他就爱上了那种能够淋漓尽致体现自己想法的成就感。每当看到地球表面又呈现出一个优美的建筑，而那个建筑恰是自己为改善台湾都市风貌而建，他就会有无上的喜悦。

除了改善地标风貌，曾经，赖正镒还积极投身“台中升格为院辖市”的事业，“希望带头改善大环境”。在赖正镒的概念里，“当一个社会变得更好、更富有、更有希望的时候，自己也跟着变得更好、更富有、更有希望”。

后记：

一个人的底子强弱，且看他如何面对困境；一个品牌的价值大小，要看其面临行业危机时的抗风险性。在台湾，乡林也曾有过被同行业者嘲笑的经历：明明可以多赚的钱不去赚，常常看来可省的钱不去省——但也正是这个原因，即使是在台湾房地产行业不景气的时期，乡林依然能够开出比同行业者更好的市场销路。

真正用“心”的企业家，并不是“发现”需求，而是“创造”需求——正如用设计改变时代的乔布斯。对照大陆许多同行业者，笔者会有这样的感慨：用力者仿，用心者创——单以营销手法来说，现下大陆流行的一些做法，其实在十年前的乡林集团，就已率先践行了。

——很多时候，“缘何能走在前面”，比“怎样走在前面”，其实是更值得企业深思的事。

或许真的是印证了赖正镒先生秘而不宣的手稿之名《从心出发》——对自然生态的理解与敬畏，对文化创意产业的推崇，对不计成本的品质追求，对格局与细节的领先，皆源于用“心”。