章嘉玉：第三方新主张

基金第三方销售牌照发放后，各公司八仙过海各显神通。

好买线上线下两手抓，东方财富依靠网站推基金超市，众禄祭出“基金超市+专业投顾”模式，诺亚正行则更注重线下的投资者教育与客户体验。

基于与客户充分沟通的考虑，在拿到牌照之后，诺亚正行申请成立了14个分公司。相比这种激进的做法，诺亚正行在产品的挑选上谨慎很多，据诺亚正行CEO章嘉玉介绍，诺亚主打专户与公募基金，没有看过产品，决不向客户推荐。

VIE并非隐患？

诺亚正行第三方销售牌照获批时，诺亚财富股价曾连续上涨四个交易日。

根据诺亚财富（诺亚控股）披露的文件，2007年6月，诺亚控股在开曼群岛注册。其中，上海诺亚荣耀投资股份有限公司和上海诺亚投资管理有限公司（下称“诺亚投资”）则承担了开展中国业务的责任。

诺亚投资则控制着诺亚正行，持有其100%股权，而诺亚投资的股东与诺亚控股股东完全一致。换句话说，两个公司的实际控制人是一样的。

上海诺亚投资与诺亚控股签订过一些服务支持方面的协议，与新浪、搜狐、百度、阿里巴巴等中国企业在海外上市的架构没有太大区别。章嘉玉特别指出，VIE模式并非隐患，诺亚正行的母公司诺亚投资并没有外资参股，更不会将利益输送给外国投资者。诺亚财富是中国第一家海外上市的独立理财机构，当初能够上市缘于投资者对国内理财市场的看好。

与章嘉玉熟悉的台湾地区市场相比，大陆有着无可比拟的优势。台湾总共有2000万人口，其中活跃的基金投资者只有400多万人。而大陆整个市场的潜力巨大，2007年A股的开户数曾经从6000万一年内增长到1.2亿。

章嘉玉认为，独立基金销售牌照并非稀缺资源，拿到牌照并不意味着可以高枕无忧。证监会放行更多的基金销售机构入场，竞争的加剧会让客户受益。而客户获取的正面体验，将会驱使已有的基金销售渠道变革，形成良性循环。

作为市场化运作的机构，商业上的成功也很重要。而诺亚财富和诺亚正行是否会形成竞争关系，也曾引起很多关注。在章嘉玉看来，诺亚正行的出现完全补充了诺亚财富的产品线，能够满足客户的多元化需求。

章嘉玉坦言，她跟诺亚财富CEO汪静波从未谈过具体要赚多少钱，而是尽量授权，让诺亚财富、诺亚正行都有各自的目标。至少在2012年，诺亚正行的重点在于拓展业务，过程比结果更重要。作为一笔投资，首先考虑的是行业是否值得投资。让公司产生利润是所有企业领导者的目标，但是方法和步骤会有差异。

据悉，诺亚正行和诺亚财富已经开始合作。基于二者类似的目标客户定位，在开拓新客户的过程中，会共同举办峰会和沙龙，彼此分摊费用。

依附高端客户

尽管网上交易平台还在测试过程中，预计将于8月份推出，诺亚正行的线下销售已悄然铺开，据章嘉玉介绍，已销售专户产品超过2亿份，货币市场基金超过3亿份。公募基金还未做大规模推介，目前大致有几百万份的规模，其中主要部分为债券型基金。

当年在执掌湘财荷银帅印期间，章嘉玉曾经与另外一位同样来自宝岛台湾的基金掌门王鸿嫔在大陆掀起了一轮基金投资者教育热潮。时至今日，她依然坚信，大陆基金投资者仍不够成熟，投资者教育依旧不可或缺。

以诺亚正行目前的资源，不足以与所有的散户投资者沟通。而诺亚正行作为诺亚财富集团成员，可以共享集团资源，并有效利用诺亚财富在中高端投资者中已有的影响力。

诺亚正行所聚焦的中高端投资者，主要包括企业家和部分白领。章嘉玉认为，资本市场未来会往良性正面、国际化、自由化、市场化的方向发展，而诺亚正行所聚焦的人群更愿意向前看。她希望诺亚正行能够做到在开户的时候，已经对客户有所了解。同样是100万身家，来自35岁的客户或55岁的客户，来自资产过亿的客户或身家300万的客户，意义完全不同。

诺亚正行的产品策略相对简单，主打专户与公募基金，都走精品路线。在专户产品方面，寻求与基金公司紧密合作，根据客户的需求量身定制；公募基金则忽略闪耀一时的流星，找寻长久发亮的恒星。

据悉，截止到7月中旬，诺亚正行已与17家基金公司签订基金代销合约，还有8家已经谈妥，将在月底前完成签约。

关于基金第三方在与基金公司谈判过程中“狮子大开口”的传言，章嘉玉认为不是事实。在她看来，商业谈判是一个博弈的过程，最终双方都期望代销合约是公平合理的。合理的利润是必要的，这关系到未来能否为客户提供持续性的服务。

在章嘉玉看来，尽管银行和券商的渠道依然是主渠道，第三方销售的出现为基金公司提供了新的渠道伙伴，开启了营销新蓝图，有益于基金公司的业务发展。这种模式，有如一个石头丢下去激起一片涟漪，激起一小群人，而一小群人将会发挥涟漪效应影响更多的人。

或许第三方销售与传统渠道之间除了竞争关系外，还可以有更多的可能性。诺亚正行已与民生银行开始接触，双方尝试签订一项约定：一旦诺亚财富推出定制化基金专户产品，民生银行将为这款基金产品提供银行柜台或私人银行销售服务，到时双方将共同分享基金管理费与业绩表现费。对于银行来讲，与第

三方理财机构合作销售定制化基金专户产品，能弥补银行自身基金服务的不足。

不荐不熟基金

目前银行和券商都比较注重新基金的首发，而诺亚正行会选择精品策略。

诺亚正行的精品策略包括两部分：专户与基金公司协作，为客户量身定做产品；公募基金则选择精品基金。

诺亚正行与四家外部研究机构合作，对公募基金进行量化和定性分析，期望能找到精品。在现有的1000多只基金里面，将筛选出来20只左右基金进入精品池。

精品的必要条件是风格可持续，三年以上的基金才能看出风格，因此筛选的首个标准是只看三年以上的基金。而满足这个标准的基金大概还剩400只。

其次，再根据一定的业绩指标与量化标准（研究人员与外部研究机构协作），让基金池里面存留60只左右的基金。

然后再跟踪这些基金，审视这些公司在近期是否有人员变动，基金经理更换频率（频率过高可能导致投资风格不可持续），近期是否在市场上有负面新闻（若有则提到观察名单，暂时不会推荐，先观察六个月）。

最后，约见基金经理，逐家面谈并做好记录，判断基金经理是否言行一致。

对于组合构建时点上的判断，将与诺亚财富的宏观研究部门合作。

诺亚正行目前研究部有4位员工，负责挑选精品基金。据悉，在拿到牌照前，很多公司会拒绝研究员的约访。而在2月22日之后，基金公司更积极地配合。目前挑选的20多只基金中，还有部分没有完成约访。

虽然没有完成约访的基金中也有部分业绩优良，诺亚正行还是选择了向投资者承诺，不推荐没有看过的基金。

诺亚正行曾经做过客户调研，发现大陆基金投资者正日趋理性与成熟，很少有投资者期望年化收益翻倍，很多投资者期待投资收益平均下来比银行定存好个两三倍，能够达到平均15%到20%，同时风险可控。

章嘉玉认为调研过程中得到的答案给了自己极大的信心。在调研过程中问过被调查者这样一个问题：如果投资方法透明、操作流程规范，但选择的基金表现没有达到预期，投资者会如何反应？多数投资者表示会理解，并未完全以绩效为导向。