华侨银行的“二八法则”

外资银行坐不住了。随着市场和自身业务结构的变化，在内地较早开展高端理财业务的外资银行，财富管理业务策略正在分化。

面对中资银行的抢滩和越来越多理财机构的分羹，一些外资行选择“放低姿态”，争取中低端理财市场；也有外资行不得不放弃零售银行，只做私银业务。

作为一家立足亚洲的区域性外资银行，华侨银行的财富管理业务则选择策略微调和整合创新。将于4月1日出任华侨银行集团私人银行——新加坡银行企业策划和服务部总经理的梁炜宁，接受《陆家嘴》月刊专访时表示，一方面，该行将通过电子银行打造一个横跨集团的理财平台；另一方面，在中国内地市场，该行放弃低端理财客户，而专注于中高端理财和私人银行。

境内外联动平台

早在2003年，华侨银行集团前任总裁康大卫(David Conner)在制定集团战略时，就盯紧了“亚洲崛起”四个字。亚洲崛起所带来的财富积累效应明显，尤其是东南亚和大中华地区，近年来的财富增长可谓迅猛。由此，华侨银行萌生了打造理财平台的想法。

梁炜宁认为，从区域上，华侨银行的重点市场集中在东南亚和大中华区；从条线上，华侨银行集团在中国内地以外的市场处于混业经营，涵盖了商业银行、私人银行、基金、证券、保险等子公司，故而希望打造一个横跨整个集团的理财品牌。

对此，梁炜宁简单描绘说，“华侨银行希望在亚洲市场将财富管理业务打通，打造一个跨境、跨平台的理财平台。它可以依托电子银行，客户可由此购买华侨银行集团旗下所有平台以及来自其它合作方的理财产品。”

然而，中国内地对混业经营的限制，让人不禁质疑这个理财平台在内地“英雄无用武之地”。但梁炜宁对此却十分乐观：“跨境投资需求旺盛，市场足够大。”

市场在变化，策略也要随之转变。梁炜宁表示，随着国民财富的快速累积，国人对海外需求也日益丰富并逐渐深入，从最初的旅游、留学、移民到近几年升温的海外置业、投资、兴业，涉及方方面面，特别是富裕阶层的海外联系越来越频繁、越来越紧密。

比如在新加坡，圣淘沙是唯一一个允许外国人购房的地方，开发商在那里规划的高档别墅和公寓房，50%是由中国人购买的，这种投资趋势为银行带来了机会。因此，华侨银行做财富管理的策略是境内外联动。

作为一家立足亚洲的银行，华侨银行是新加坡成立时间最早的本土银行，在1932年由三大华资银行合并而成，当中最早的成立于1912年。以资产规模来说，华侨银行目前是东南亚第二大的金融服务集团。

目前，华侨银行集团的附属公司中，大东方控股从资产规模和市场占有率方面都是新加坡和马来西亚最大的保险集团；资产管理公司利安资金是东南亚最大的资产管理公司之一；新加坡银行是华侨银行购买荷兰国际亚洲私人银行部（ING）后，重新成立的专属私人银行机构。

捆绑策略

履行新职前，梁炜宁一直在华侨银行（中国）负责制定该行在中国内地的发展方向和执行战略。在她的积极争取下，华侨银行集团对中国市场的投资规模在短短两年间增长超过了一倍。

根据集团新地平线战略，中国是除新加坡、马来西亚和印度尼西亚之外的主要市场。从2007年成立法人银行以来，华侨银行（中国）便积极地扩展网络，目前主要在长三角区域、珠江三角洲、环渤海湾及中国西部积极增加投资。

在她看来，网上理财平台仅仅是呈现给客户的“有形”的平台，更多的可能性则体现在“后台”各个平台和业务条线之间的交叉销售。

交叉销售可以体现在很多银行业务条线上，而促进交叉销售的关键是考核机制。梁炜宁表示，该行的交叉销售并不会给每个业务部门硬性的销售指标，而是从客户端需求出发，建立内地考核机制。同时，注重团队发展，不鼓励个人“明星”。

梁炜宁以华侨银行（中国）的私人银行举了一个例子：现在很多私人银行客户本身就是企业家，经营着成功的企业，因此他们对个人和企业银行都有金融需求。比如保险产品，企业主通常是一家企业的核心，“关键人物风险”近来受到企业主的关注，因此保险团队就可以为企业主及其团队定制专门的保险产品。而该产品也同样适用于企业银行的部分客户。

除了销售产品外，华侨银行（中国）还将银行内部私人银行和企业银行捆绑在一起，为客户提供两方面的服务。

华侨银行（中国）的私人银行业务起步相对较晚，于2012年才正式开展，此时国内私人银行业务的竞争可谓如火如荼。不过，由于私银业务与企业银行的交叉销售，该行私人银行业务的增速达到30%。

此外，作为宁波银行的外资股东，华侨银行与宁波银行的双向合作中就包括中小企业和私人银行业务。一方面，华侨银行为宁波银行“走出去”的中小企业提供服务，另一方面即为中小企业主定制私人银行服务。

拔“高”目标客户

在推出私人银行业务不久后，华侨银行（中国）又调整了个人银行业务，于2012年4月推出“惠财银行”服务，专注于高端客户的财富规划及理财服务。

华侨银行(中国)个人银行部总经理李徽徽向记者展示了新名片，他是去年加入华侨银行（中国）的。名片侧边有一条烫金花纹，这是“惠财银行”特有的标识。

李徽徽表示，该行对财富管理业务做出调整，放弃低端客户，而专注于国内中高阶层，即个人管理资产在50万人民币（等值外币）以上的客户，特别是那些具有广阔海外视野和密切海外联系、丰富的海外需求的客户。

在2008年成立法人银行后，华侨银行（中国）的财富管理业务一直主推以“家庭”为核心的理财理念，而如今则更为重视中高端理财。

这一策略转变也与同是新加坡银行的星展银行在华发展策略可谓产生分化。2010年底，星展银行（中国）接手了苏格兰皇家银行(RBS)在华零售和商业银行业务，涉及接管6000余名原RBS个人客户和9亿美元理财产品。

华侨银行此举背后是为人熟知的“二八法则” ——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。

梁炜宁表示，华侨银行（中国）作为一家区域性的外资银行，在中国的投入规模同国内四大行相去甚远，为了弥补外资银行网点规模的“先天不足”，该行集中优势资源投入到擅长和具备优势的金融服务中，针对富裕阶层的各类金融需求研发产品，拓展此类客户群体规模，来提高单位利润的贡献度，从而为服务中高端客户的惠财银行服务战略奠定坚实的基础。

她还表示，华侨银行对中国财富人群分析发现，中高端客户有着年轻化的趋势。数据显示，中国内地富裕人群平均年龄是36岁，在整个亚太区是最年轻的。这类人群有着西方化、年轻化、高素质化、鲜明的个人态度等特点，对购买银行产品有自己的分析和判断，了解自身的风险承受能力。这就需要银行做出相应的配合，如何对照这类人群的特点定制理财方案。