钱方：就是要做中国版的Square

李英豪一点都不介意自己被称作Copycat。不错，他作为联合创始人创建的小微支付解决方案公司“钱方”，既非一刹那的灵感乍现，也不是来自专业研究，就是中国版的Square。

2009年曾创立了Twitter的杰克·多尔西 (Jack Dorsey)创立了Square，可以让智能手机配合刷卡器完成支付，目前交易额超过100亿美元，估值超过40亿美元。来自香港的李英豪则希望在中国内地复制Square的神话。和Square一样，李英豪在做的是重塑柜台两头的生意。来自百度的CTO冯勇用近一年的时间开发了外接密码键盘的QPOS刷卡器，在连接智能手机或平板电脑后即可成为移动POS机。

李英豪（一财网配图）

降低申请一台POS机的成本和门槛，让一台手机成为收银机，这个看似简单的收单业务涉及数以千万计的商家和数万亿的商业规模。但在复杂的金融业竞争，去年六月才面世的钱方要赢并不容易。

李英豪对市场有着清晰的认识，他把客户分为四层：最顶端和第二层分别是高中端的酒店、百货商户，它们是银行传统优质客户，支付自然以POS机为主；第三层是月销售额10万-15万的小企业，这一市场是目前第三方支付公司的兵家必争之地。

最广阔的第四层是月收入不足10万的小微商户, 它们是小区里的理发店、路边的洗车铺、浙江慈溪某座小镇上的3C用品店、百度公司楼下的“极客”出租车司机??这些零散、小量的需求累加起来将形成一个比前三层更大的规模，这是钱方的最终目标市场：“我们很坚决，要打的就是这片长尾。”

李英豪在IBM工作时曾有风险管理经验。在他看来, 风险控制并不是一件复杂的事情，“最重要的是进行信息流和资金流数据的挖掘和分析。”另一个优势是安全，和众多只有火柴盒一半大小、需要消费者在手机上输入密码的刷卡器相比，QPOS更像缩小版的POS机。为什么不开发一个更轻巧的刷卡器？李英豪反问:“在别人的手机上输入你的银行卡密码，你会放心吗？”将用户卡号、密码、金额通过刷卡器加密之后传输到手机应用上，加密认证使用银行的标准，这些做法更关键的是规避政策风险——多年金融业经验让李英豪明白政策红线在哪里，而保证资金的绝对安全显然是不能突破的底线。

钱方移动POS机（一财网配图）

钱方把竞争格局看得很清楚：任何一家公司，凭一己之力完成一场支付变革几乎是不可能的。一只蚂蚁企图撼动大象？李英豪并不认为QPOS是对银行业务的颠覆或挑战。对于暴利的银行而言，小微商户风险大、利润低，针对他们的收单业务一度是可有可无的“鸡肋”。钱方的价值在于弥补了金融服务产业链上的一个断点。李英豪很清楚，十年或更长时间之后，“去商场刷卡，去小店付现”的局面将被彻底改变——我们将生活在一个可以没有现金的交易世界，他正在做的就是这样的垦荒。

但是躺着赚息差的银行并非没有意识到千万小微商户可能积聚的力量，不少股份制银行已开始尝试放下身段，下沉业务。李英豪也认为，这个市场未来必定涌来更多的银行和第三方支付公司。而钱方更像“管道”:当一笔交易发生时，参与主体仍然是用户、第三方支付公司、银行，而钱方则是提供硬软件服务，连接用户和第三方支付公司的通道。

不过处在离钱最近的行业，钱方并没有把自己定位为一家支付公司。它的野心不只是商户和银行之间的桥梁，而是其他更多的可能性。服务型的小商铺在以让人讶异的速度崛起，小微企业发展的内生动力正在激发着金融服务的旺盛增长，它们渴望得到和大商户相同的服务：POS机刷卡，ERP管理，会员卡服务??这是一片空白而且开放有限的市场，支付是产品和用户之间的强连接，在满足了这一最大需求后，钱方寻求为商户们提供更多增值服务。当背靠数千万线上中小商户的马云开始为提供信息增值、小贷等服务时，李英豪无法掩饰扩张的野心，他希望钱方能成为线下的“阿里金融”，缔造全国范围内的“小微帝国”。

李英豪的方法是从特定产业链着手，批量化发展新用户，从而降低获取用户的成本。和Square一样，钱方并没有一个庞大的地面团队“跑街”。据介绍，公司内部有十余人规模的市场团队，商户的拓展主要通过加盟等方式。作为传统商业的基石，支付必须依赖规模效应。他从手机里翻出一张图片，向记者展示北京城区里密密麻麻的QPOS分布点。钱方的目标是今年内发展10万家商户，要想真正成为帝国，钱方还需要继续将用户数量拓展到百万级别。

至于赚钱能力，李英豪没有任何担心。钱方的盈利也和其刷卡器一样简洁明了：最主要的收入来源是交易手续费分成，产品的销售收入则能带来现金流。“想做多大的事决定了你会在何时开始盈利。”

钱方的劣势是尚未获得支付牌照。据介绍，目前每笔收单交易的结算手续费，按照交易金额的0.78%收取，在此基础上，再根据7:2:1的比例分配：发卡行拿手续费的70%，收单机构拿20%，清算机构即银联拿10%。由于必须和第三方支付公司合作，收单机构的20%收益中，钱方需要和支付通再次分成。但投资者已经来到钱方这边押注。今年1月，红杉正式注资钱方，据称金额在千万元级别。李英豪不愿透露更多融资情况，只表示受益于Square的40亿美元的高估值，钱方的估值也水涨船高。

李英豪经常在想的一个问题是：“为什么柯达会被自己发明的数码相机打败?为什么巨无霸诺基亚一夜之间就丧失了这么多市场份额？”答案不是害怕变革这么简单。他的结论是，伟大的公司从来不进行大的冒险，而应该及时对市场反应做出变化，小步而快速地试错，并随时根据用户反馈进行调整。

“我们正在针对美容美发行业，开发会员卡业务。”拓展非支付终端应用服务被李英豪认为是钱方未来的重心，未来钱方的盈利点也将向更高层级的增值业务发展。