幕后团队揭秘五月天吸金模式

五月天2011年DNA放大版演唱会上的巨型变形金刚非常吸引眼球。

除了演出和唱片，相信音乐还为五月天推出了包括公仔、图书在内的衍生品。

“相信音乐”是一间音乐制作公司。来自台湾，代理五月天和梁静茹等歌手。这些年它是“全音乐经纪”在华语唱片中做得最好的公司，听他们介绍自己，或许不只“相信音乐”，看起来更“相信大片”。

2006年相信音乐成立的时候，演唱会还被看作是推动唱片销售的一种辅助宣传工具而已，由于受互联网免费下载的冲击，2006年全球实体唱片销量已经从2000年的269亿美元下降到188亿美元。许多唱片公司都面临倒闭和兼并。“相信音乐 ”就成立在这一年。

创始人似乎想用这个名字不断让自己坚定继续经营下去的信念。而相信音乐之所以会转向演出市场起初也是无奈之下的选择。“以前做唱片60%都不会赔钱，到了2006年，70%的唱片都赔钱，公司预算缩减，并不能很好地照顾每一个艺人。”相信音乐的执行长陈勇志告诉《第一财经周刊》。

当时陈勇志和相信音乐如今的运营长谢芝芬——她同时也是台湾摇滚组合五月天的经纪人，两人所在的滚石国语一部集中了滚石最好的几组艺人，由于唱片销售的萎缩和投资的失误，国语一部的收入几乎都被拿来填集团的“窟窿”，大批艺人在合约期满后选择与其它唱片公司签约，五月天与滚石唱片的合约也即将到期。陈勇志和谢芝芬说服了滚石的管理层，在2006年7月组建了独立的音乐公司——相信音乐，旗下签约歌手有五月天和梁静茹，而滚石只扮演唱片发行方的角色。

“卖CD”的模式已经被证明难以为继，而陈勇志给新公司的定位是“以音乐为核心竞争力的新内容的新公司”。他所说的“新内容”是指演唱会的制作、主办和营销，影音产品和流行文化书籍的出版，明星商品的设计和制造，以及将来更多的可能性。

为了配合新定位，相信音乐抛弃了传统音乐公司在唱片、经纪、演唱会分别签约不同歌手的做法，一律采用“全经纪”的模式，掌控和艺人相关的完整权利。

这并非相信音乐的创举。这种模式在国外最早可以追溯到2002年歌手Roby Williams和百代唱片的合作。全经纪在欧美真正开始流行是2007年，麦当娜在结束了与华纳唱片的25年合作后，同全球最大的演出商Live Nation签订了10年价值1.2亿美元的“天价合约”，轰动整个欧美流行乐坛，标志着欧美音乐行业从唱片主导转向演出主导。

谢芝芬希望在中国内地试验这一模式。现在看起来五月天和梁静茹的组合能帮上大忙，但当时内地的演出市场比较青睐刘德华、张学友这样的歌手，认为他们的歌迷群体才有可能创造利润。2005年还在滚石的谢芝芬曾说服公司自费在内地举办了第一场梁静茹演唱会，结果不赚钱。但由于这次演唱会的举办，随后梁静茹的商演价格却大大提升。

相信音乐策划的每场演唱会都非常强调通过现场的视觉呈现给观众沉浸式的体验，展现一个完整的主题。荧光棒都能远程控制颜色打造氛围。

有了这次经验，独立之后的相信音乐2006年12月一口气把旗下的王牌歌手全带到了上海大舞台：五月天、梁静茹、丁当、品冠等等，办了一场拼盘演唱会，成为当年上海仅有的三场盈利的演唱会之一。“另外两场是蔡琴和费玉清。当时几乎所有的观众都是30岁以下的年轻人，让所有人看到了内地年轻人对演唱会的热情和消费能力。”相信音乐（北京）副总经理李宜勋说。

趁着首场演唱会成功的热潮还未退散，相信音乐紧跟着在2007年至2008年办了两场五月天巡回演唱会，分别是“离开地球表面”和“回到地球表面”，23场演出吸引了超过30万人观看。

此后这个纪录被不断刷新：2009年44场的“DNA创造”和“变形DNA无限放大版”演唱会；2011年“诺亚方舟”演唱会在18个月的时间里完成了67场演出，吸引了220万人次。2012年他们把演出场地选在了可容纳十万人的鸟巢，所有的门票在预售开始后3分钟即告售罄，刷新了内地演唱会的售票速度。

为了跟上这一节奏，相信音乐成立了一个专门的演唱会制作部门——必应创造。通常音乐公司做演出的方法是出租艺人，而将制作外包给第三方的公司。自己制作最大的好处在于你能把控所有流程中的每一个细节，尤其是讲故事的方法。

必应创造通常在巡演开始半年前就会得到歌手、场次、规模等演唱会的基本信息。他们随后会去了解歌手的性格喜好、发行过的专辑，也会和他们面对面聊天。“差不多需要花一两个月提交一个策划方案，包括演唱会主题、曲目编排、视觉和新科技的应用。”必应创造制作总监周佑洋说。他负责所有演出制作业务并管理必应创造团队。这当中必应创造通常需要和歌手以及唱片公司进行多轮沟通。方案通过之后就会进入实验阶段，最后才是彩排和演出。

陈勇志向必应创造强调最多的就是要像拍摄一个完整的故事那样设定演唱会的主题。比如五月天2012年的演唱会主题设为“诺亚方舟”就是要表达世界末日的感觉。“国内绝大部分演唱会只是把歌唱完，节目编排都形成了一个固定的样式，快歌到慢歌，然后爵士摇滚，最后是串烧的，再来个返场就结束了。没有任何主题的连接，这几年舞美开始做得炫了，才开始有导演的概念。”星外星唱片企宣总监邹小樱说。

要让演唱会像电影那样成为表达一个主题的整体，视觉呈现是关键。必应创造25人左右的团队中，有15人在负责视觉的部分，占到一半以上。

“我们觉得演唱会应该不只是像演唱会，它应该是让你又哭又笑的。”谢芝芬说。在五月天“诺亚方舟”演唱会的开场，制作人员用电脑动画模拟环境，让观众透过大屏幕上的窗看到外面的海底，水开始慢慢渗入，就像一部科幻大片的开头那样让人身临其境。

你还会看到大量VCR和串场电影的运用，让演唱会更有节奏。在“诺亚方舟”演唱会开场前，观众会看到蔡康永在舞台两侧的大屏幕上播报“末日新闻”。整场演出以五首歌为节点分成几个小章节，在第一部分中间都有VCR播放类似“如果末日来临，你突然想起的人是谁”这样的旁白，配合火山爆发、地震等灾难场景，相互独立，又制造出一致的末日气氛。

为了达到视觉震撼，大型舞台道具也被充分利用。“诺亚方舟”演唱会就用LED屏幕搭建了直径18米的“土星环”。而在五月天早前的“DNA放大版”演唱会中，必应创造的团队也打造了巨型变形金刚模型。

就像一部大片除了震撼的视觉场面还需要可吸引人的情节一样，演唱会现场也需要唤起观众的情感共鸣。必应创造通常采用的手段是制造共同回忆。比如在五月天演唱《憨人》时，大屏幕会把之前每次演唱这首歌的历史画面不断滚动；在《突然好想你》这首歌中，大屏幕会播放之前向歌迷收集的“你所想念的人的照片”。

陈勇志说五月天的演唱会的策划目标是要让歌迷有“上瘾”的感觉，因为每一场都是一个全新的探索。除了五月天，相信音乐旗下艺人还包括丁当、刘若英等等。起初，必应创造的团队只有包括周佑洋在内的两个人，主要服务五月天和梁静茹，一年的演唱会数量在20场左右。后来随着签约艺人和演出的增多，必应创造慢慢扩大到现在的25人，主要分为制作和视觉两大部分，一年制作的演出超过了100场。这其中大约70场的演出来自相信音乐的签约艺人，光五月天现在一年就有50多场演出。他们同时也为其它唱片公司的歌手进行制作，但比重不大。“相信音乐能自己做演唱会，是因为它们自己的歌手就有很多的演出。”邹小樱说。

相信音乐已经形成了“新专辑+巡演”模式。五月天“DNA”演唱会和刘若英“脱掉高跟鞋”演唱会，几乎与新专辑发布同时启动。“之前由于演唱会需求少，内地市场不稳定，出了新专辑隔半年才会开演唱会，同时单个巡回演唱会的时间也会比较久。”谢芝芬说。

设置多站巡演其实是相信音乐成功的秘诀。因为场次越多，平均分摊到每一场的成本就越低，比如服装、视频制作等等。让演出在追求视觉效果的同时，成本也不会太高。

举办演唱会目前为相信音乐贡献了60%的营收。更重要的是，它还间接提升了歌手的市场价值—商演价格，还带动了周边商品的销售。

相信音乐执行长陈勇志在创立之初就为公司定下“新内容”模式，与旗下歌手签全经纪合约。

五月天就做过不少“跨界”的尝试，包括出版旅行书籍和放行App。相信音乐选择在演唱会现场贩卖明星T恤等衍生产品，考虑到它冲动型消费的特征，在香港和台湾的销量有时一天能达到上百万人民币。

在数字音乐方面，中国移动的无线音乐基地是他们最早也是最成功的渠道，相信音乐北京的办公室甚至比台北建立更早一些。丁当的歌曲在无线音乐基地的排名一直比较靠前，同时相信音乐直接跳过了SP代理商与中国移动签约，这部分收入也是它们数字音乐的主要收入来源之一。

相信音乐还在进行许多新的尝试。2012年它和台湾得艺国际一起投资制作了演唱会电影《五月天追梦3DNA》。这部95分钟的影片用3D设备实拍了演唱会画面，中间加了三段剧情短片，收获了近3000万票房，DVD版权和网络版权也顺利售出。

而五月天和相信音乐推动的中国演出市场已经不能和2007年同日而语了。根据中国演出行业协会的统计，2012年专业剧场和演艺场馆的演出总场数87.4万场，演出市场规模达到602.9亿元，比2011年增长了60%。