自主品牌三四线市场份额萎缩 互联网成4S店集客渠道

“车价只会越来越低，市场营销费用却在不断加大，现在市场上大家已经习惯新车销售只能微利甚至赔钱。” 山东济宁一雪佛兰4S店市场经理何德猛对《第一财经日报》记者表示。记者调查也发现，近两年内，自主品牌在三四线市场的份额开始下降，经销商对互联网的依赖也在加剧市场的竞争，新车价格越来越透明，新车利润趋向于零。新车销售不赚钱的现象已经从一二线城市蔓延至三四线城市。

不仅如此，自主品牌的价格优势也越来越弱化。山东曲阜一东风雪铁龙市场经理李成增在接受本报记者采访时表示，随着市场的竞争发展，自主品牌在三四线市场发展的空间也是越来越小。而限于三四线城市在媒体资源和宣传途径上的匮乏，互联网日趋成为现阶段汽车经销商赖以宣传和集客的重要通道。何德猛表示，“从上半年开始，经销商越来越重视互联网，目前有60%的订单成交是来自互联网积累的客户。”

自主品牌市场空间萎缩

本报记者了解到，2013年曲阜市场的乘用车综上牌量为6000辆左右，整个济宁地区的总销量在8万辆左右。而河南洛阳地区的去年的乘用车上牌量在5万辆左右，其中县级市场的占比超过60%，洛阳市区占40%。

与春节前本报记者对山东潍坊市场的调查相比（潍坊地区乘用车上牌量为15.8万辆，其中下面县城诸城的销量在3万辆以上。）不论是曲阜还是洛阳未来都有很大的市场发展空间，尽管这些城市都已经有了轻微的堵车现象。但从年初到现在，上述城市经销商向本报记者反应市场形势发展并不乐观，与往年20%以上的高速发展不同，上述汽车市场今年发展缓慢，甚至有的城市出现了销售下滑的现象。

“市场竞争越来越激烈，依靠新车销售不赚钱已经成为市场的共识。”李成增在接受本报记者采访时表示，为了争夺市场，现在的新车销售已经微利甚至赔钱，所有希望都寄托在售后市场。

但在中国的三四线市场上，消费者返厂进行售后服务保养的比例并不高，特别是最早进入中国三四线市场的自主品牌在当地并没有建立完善的售后服务网点，大部分还是综合展厅销售的形式，4S店更少，消费者也习惯于到大众服务网点进行维修和保养。

随着市场的发展，绝大部分的本土品牌经销商生存困难，这样的市场环境也令越来越多的自主品牌关闭或专做其他合资品牌。

李成增一年前还在当地一家吉利的展厅工作，多年的经验告诉他：不要总是认为三四线市场、包括农村地区的消费者总是图便宜，没有品牌意识。实际上三四线市场的消费者虽然分不清楚合资品牌中哪个品牌质量更好，但也攀比心理却并不比一二线弱，且三四线城市的消费能力也在不断提升。

根据李成增调查发现，按照当地的消费水平，一名普通建筑民工，两年的工资收入就有能力买一辆10万元左右的车型，曲阜地区农村消费者购车的平均水平已经达到了8-9万元，而这正是合资品牌A级车的主力市场。

中国百强县巡展系列活动组委会常务副主任、中国汽车报社副总编辑李元胜在接受本报记者采访时表示，目前中国自主品牌不论是产品力还是经销商网络的发展都落后于合资品牌，并且合资品牌6万元左右的产品也开始出现在市场上，所以自主品牌在三四线市场份额的不断缩小已经成为一个事实，除非国家有专门的政策出台，短期内这种趋势并不会有改变。

经销商开始倚重互联网

本报记者调查发现，随着互联网、特别是移动互联网的发展，越来越多的三四线消费者已经将网络当做或许信息的主要来源。

何德猛表示，从上半年开始，整个济宁地区的经销商都开始越来越依靠互联网媒体，现在除了正常的展示和户外广告外，互联网已经成为目前经销商最大的集客渠道。“互联网向4S店贡献消费流量的销售数字至少占总销量的60％。”李元胜告诉本报记者，“此前大家都认为三四线市场消费者很少使用网络，那是一个非常过时的认识，事实上越是三四线市场，消费者对互联网的依赖越重要。”

随着互联网对终端汽车消费者的把握，越来越多的汽车网站已经不再满足于只做一个具有媒体功能的集客工具，它的另一种属性——电商——正在改变着中国汽车流通业的格局。

从目前来看，厂家、电商、经销商还处在前期摸索阶段，电商公司甚至花费了大量的资金来引导消费者到网上购车，这个过程中的电商非常谨慎，就怕汽车企业和经销商不与其合作。

受《汽车品牌管理销售实施办法》的限制，现阶段汽车互联网尚不能绕过经销商直接进行新车销售，但也新车价格越来越透明，经销商售车越来越没有利润。而如果一旦国家修改上述法规限制，那么未来中国汽车经销商甚至面临重新洗牌，特别是三四线城市的经销商，一是因为他们的新车销售越来越不赚钱，二是当地消费者尚未养成回店维修保养的习惯、三是如果消费者离开店面消费，所谓的金融、保险、精品等业务都将失去基础。