第三方销售逆袭：天天基金网年内目标销售3000亿

据悉，东方财富在基金销售上动用了一切力量，旗下网站和基金频道等都为天天基金铺路，充分发挥了既是媒体又是代销机构的优势。

第三方销售机构，一直以来都活在银行的挤压下，银行吃肉，他们喝汤，有的时候，甚至全年销售的量甚至比不上一家国有银行的支行。

这一现象持续多年，直到去年四季度，360亿元的销售量让东方财富(300059)从40家第三方基金销售机构中异军突起，今年一季度，这一数值刷新为385亿元，远超去年全年综合。

东方财富一季报显示，截至2014年3月底，天天基金网共上线75家基金公司，1768只基金产品。

理财周报记者经过多方调查后发现，东财此次成功并非突然，而是早有准备，东财具备天时地利人和，厚积而薄发。

但机构对东财的判断呈现两极分化，社保、易方达科讯等基金新进东财十大流通股股东，华商三基金则大幅度减仓。

2013年，互联网元年刚过，2014年年中将至，东财能够交出怎样的答卷？

首季基金销售超去年全年

基金第三方销售机构在经历漫长的沉寂后，终于爆发，但此次爆发的仅有东方财富一家。

东方财富旗下的天天基金网继去年全年销售360亿元后，一季度再度加速增长，销售额高达385亿元，远超去年全年总和。

根据东方财富2013年年报显示，旗下天天基金网共上线67家基金公司，1578只基金产品，共销售基金216万笔，销售额为360.89亿元，其中同余额宝一样的现金理财工具“活期宝”，共实现销售额263亿元，全年基金销售业务为6645.65万元，占公司营业总收入的比重超过四分之一。

东方财富在年报中也透露，2013年从战略层面全力推进基金第三方销售服务业务的发展，坚持以客户为中心的原则，积极丰富互联网金融电商平台的基金产品线，进一步加强产品和服务创新、提升交易服务功能、完善用户体验，提升服务质量和水平。

事实上，从去年3季度开始，东方财富的基金销售业务就开始发力，并且在4季度迎来业绩拐点。2013年一季度，基金销售额仅有4.45亿元，第二季度销售额达到17.34亿元，到了三季度，随着活期宝的推出，三季度基金销售达到129.44亿元，四季度销量更是突破200亿元，达到208.77亿元，当季盈利实现5个季度来首次扭亏。

东方财富在年报中称，虽然2013年公司在基金第三方销售服务业务上得到提升，但2014年这仍是公司发展的方向，从战略高度全面推进基金第三方销售服务业务，力争实现规模和效益再上新台阶。

彼时，谁也不会想到，天天基金能在今年一季度取得这样的成绩，385亿元的数值公布后在业内引起一阵轩然大波。此前众多基金公司在淘宝开店以期望获得销售上的飞跃，最后均以惨淡收场。

天天基金此时的崛起无疑为基金行业打开了另一扇窗。

东方财富一季报显示，截至2014年3月底，天天基金网共上线75家基金公司，1768只基金产品。

不少券商分析师纷纷给予东方财富买入建议。

谈及这一方面，东方财富方面回复理财周报记者，称作为国内访问量最大、用户影响力最大的基金网站，天天基金网的基金销量快速增长，首先得益于近年来中国互联网金融快速的发展。

2013年是互联网金融元年，余额宝的强势崛起更是作为市场的一大热点，天天基金网去年6月也适时推出挂钩多只货币基金的投资理财工具——“活期宝”，借着余额宝的热度让规模实现暴涨。这就是天时。

同样借助天时的一个细节是，去年1月，中欧中小盘以惊人的业绩规模猛增，东财也直接尝试与中欧合作，据知情人士透露，仅一个月就卖了2000多万。在现在看来这个数字不是特别的大，但是在当时，确实开创了第三方销售的第一次成功营销案例。

“同业内传开后都去和他们联系，东财后续又一直跟进得比较好，给大部分公司卖的量也都还不错。”上述知情人士坦言。

近期，由于A股市场萎靡，天天基金网又推出了挂钩多只跟踪国内外不同指数的理财工具“指数宝”。

当然，东方财富给予的平台优势无疑是其成功的最大秘诀，根据艾瑞咨询iUserTracker对国内网络用户行为研究的数据，东方财富网在财经类互联网网站中日均覆盖人数达到934万人，远远超过第二名。(数据截至2013年底)

这点在沪上一家第三方销售内部人士口中得到相同意见，“这是他们的最大优势，股吧那块直接转化到基金的流量非常大，正是有着这样的流量，所以他们起跑比较快。”

“股吧人气很旺，聚集了有理财意识的人群，这群人的风险承受能力较高，而且大部分在之前炒股应该都因为市场有所亏损，所以退而求其次，选择股基的概率相对较高。”沪上一家中型基金公司内部人士透露，“同时他们之前的天天基金网做得也相对较好，虽然页面较乱，但是数据相对全，有很多客户习惯在天天基金网上了解基金概况，这个他们也比其他第三方做得成熟。”

其实动用一切力量为天天基金网铺路

当然，一件事的成功往往要依靠天时地利人和，平台优势仅是其中一点。

据上述沪上基金公司内部人士透露，东财刚上线时的宣传力度可谓空前绝后，可以看到，去年东财在很多地方做了楼宇广告、平面广告。此外，理财周报记者通过百度搜索基金时，首先跳出来网页的都是天天基金网，业内人士证实在搜索引擎上东财也下了一定的力度。

更为直接的是，该人士透露，东方财富对基金销售业务相当重视，“他们去年把原来负责基金公司的东财广告部的人直接调去做第三方的业务，所以从联系人的角度来说，他们就比其他网站有优势，因为大家都很熟悉很了解，他们的广告部同事了解每个公司的特点、需求、产品，沟通起来就很有优势。同时由于董事长他亲自和下面的人一家一家基金公司的跑，并直接和每家公司的总经理谈，在这点上，其他第三方拍马都追不上。”

理财周报记者对比了东方财富和数米网。虽然从上文来看，东方财富在销售上可谓独领风骚，但根据记者得到的数据，截至2013年年底，数米网共与72家基金公司合作1628只产品，在第三方销售机构中排名第一，众禄和好买也分别与68和67家基金公司进行了合作。值得注意的是，这四家第三方机构于同一时间获批牌照，东方财富并不占优。

但是，大力的宣传力度带来的利润并不好看，公开数据显示，A股上市公司中，涉及基金第三方销售机构的公司主要有三家，分别是东方财富旗下的天天基金网、恒生电子旗下的数米基金网和同花顺旗下的爱基金网。根据这三家上市公司年报，2013年，数米基金净利润10.39万元；同花顺旗下的基金销售公司亏损226万元，实现营收22万元；天天基金网却亏损1147万。

销售量大，却依然亏损，天天基金这么做到底值得吗？

从今年一季度数据来看还是值得的，385亿元的销售额让不少第三方机构望而生却。

上述第三方销售内部人士对此笑着对理财周报记者坦言，“其实挺高兴看到天天能有这么大的销量，这说明第三方销售机构发展空间还是很大的。”

据悉，东方财富在基金销售上动用了一切力量，旗下网站和基金频道等都为天天基金铺路，充分发挥了既是媒体又是代销机构的优势。

且从规模上看，385亿元的销售额全部按照货币基金0.3%的管理费计算，可实现1.16亿元收入，已经能够实现扭亏，更何况这当中仍有不少比例按照1.5%管理费计算的股票型基金。

机构分歧，多数看多

不少分析师纷纷预测，今年东财在基金的销量上会达到2000亿元，而据知情人士透露，东财内部所定的标准则达到惊人的3000亿元。

“他们今年已经进入了一个良性循环，加之他们之前投入那么大，所以指标当然会高一点。”上述沪上基金公司人士分析道。

数据显示，截至2013年底，共有49只基金持有东方财富股票，持股总量达到1.23亿股，持股占流通股比例达29.87%。

在去年7月，华商盛世成长就因持股超过5%举牌线而发出公告，到年底华商盛世更是直接出现在东方财富十大流通股股东第二位，持股3238.42万股，占流通股比例高达6.33%，仅次于第一位其实的9.2%。

但这一数据已较三季度末的6.6%减少了380万股，到今年一季度华商盛世成长持股总数再次减少到2800万股，仅占流通股比例5.47%。

此外，华商价值精选和华商产业升级也纷纷进行了减仓，分别从146.75万股和101.79万股减至93.64万股和36.32万股。

华泰联合分析师王乐乐对理财周报记者分析，虽然东财一季度销量高达385亿元，但是销量和存量是不一样的，其认为，在这当中，活期宝所带来的货币基金规模是增长的一个爆发点，虽然很便利，但是存量却不高。

据其表示，活期宝和定期宝为天天基金的份额贡献了很大一部分，这一点比较像余额宝，值得肯定的是，东财在这一点上表现出其财大气粗的一面，活期宝在宣传中，重点宣传了其T+0取现功能。据悉该产品有两种取现方式：一种为通过基金公司进行赎回，即T日15时前取现，资金在T+1后到账，无限额；第二种是快速取现，7×24小时随时取现，实时到账，针对第二种取现方式可以发现，快速取现这种功能并不是南方现金增利和华安现金富利的功能，而是由东方财富自身垫资。

当然这并不影响东方财富股价的高歌猛进，截至5月30日，东方财富收盘价11.48元，较2012年底的2.57元大涨三倍有余。

今年来，东方财富股价屡创新高，5月14日更是达到11.53元的收盘价。

虽然华商基金的三只基金对其进行了减仓，但机构的追捧有增无减，一季度东方财富十大流通股股东中，出现了7个机构席位，除了华商盛世成长和华商领先成长外，宝盈策略增长小幅加仓3.55万股，占流通股比例3.32%排在第5，此外，全国社保基金四一七组合、易方达科讯和申银万国证券股份有限公司客户信用交易担保证券账户均为新进机构，持股数量分别达到1269.56万股、1006.27万股和970.46万股。

王乐乐对理财周报记者解释道，从基金公司获得的反馈来看，在基金销售上，东财属于独领群雄。“在销售上，基金直销从基金公司问世至今都没能做起来，第三方无疑面对的竞争对手只有银行。”

但其也透露，在管理费上，第三方收取的比例会比银行稍低，但并不会低多少，“银行首先打开了一个局面开出了价格，后面的机构都是参考银行，虽然不会比银行高，但绝对不低。”

一般而言，基金公司需要支付给销售机构尾随佣金，这部分尾随佣金占管理费的20%-50%，因各家和合作方的议价能力而异。

“从去年开始，东方财富在代销基金中要的尾随佣金和银行是一样高，一般都在5成。”某基金公司市场部人士告诉理财周报记者。

在这样的大背景下，上述沪上基金公司内部人士感慨，“东财今年半年报的数据一定很好看，现在应该没几家基金公司没和他们合作吧。”