17家旅行社集体抵制途牛：他们为何要"屠牛"？

4月23日，一个慵懒的午后，对那些正想打瞌睡的旅游界人士而言却被一则突如其来的重磅消息惊醒——以旅游批发商“大佬”众信旅游为首的17家旅行社发布声明，集体停止向途牛提供7月15日及以后出发的旅游产品。而途牛也不甘示弱，在17家旅行社发出集体抵制声明后，途牛立马下线众信旅游全部产品，两者剑拔弩张。

第一财经客户端记者多方采访了解到，抵制事件的背后应该是OTA(在线旅游代理商)长期价格战导致线下旅行社业务备受打击，尤其是在途牛开始进行直采旅游资源后，更触动了线下旅行社的利益。有知情者透露，其实众信旅游也有自己的“算盘”——收购悠哉网络股份后，众信旅游业打算从线下走向线上开拓业务，一系列的矛盾和利益争夺终于导致抵制事件爆发。

线上线下的利益争夺战

缘何合作伙伴突然翻脸，而看似“被断粮”的途牛还能如此“牛气”地回应?

“这一切都是意料之外却也在情理之中。旅行社的抵制声明写得很清楚，途牛的低价游扰乱了传统线下旅行社的价格体系，对于众信旅游这类业者而言，其为途牛提供产品，结果由于途牛低价策略抢占游客，线下旅行社自己反而没有生意了，自己研发的产品全为别人做嫁衣裳，这让旅行社情何以堪?”知情者透露。

那么为何传统旅行社自己不参与价格战呢?

“价格战是需要企业耗费大量营销费用的，比如携程一年耗资10多亿元打价格战，驴妈妈、同程、途牛都以动辄数千万元至数亿元进行价格战，在线旅游公司因为背后有投资者或者大部分是上市公司已有融资，因此有实力投入价格战，即便如此，去哪儿、途牛等都还处于亏损，携程虽然盈利但其利润也受挫。而线下旅行社的融资能力很差，且以团队游为主，团队游客人大多对价格敏感，旅行社利润率很低，有些产品的净利润率不到5%，因此根本没有实力打价格战，客流自然被线上抢走，线上线下矛盾激发。”佳琦旅游机构创始人瞿佳告诉记者。

记者从业内人士处获悉，在近期的一个旅游界内部会议上，线下旅行社一度与在线旅游企业争执地不可开交。

日前，国家旅游局就低价游约谈过途牛和同程，南京市旅游委员会则已下发整改通知，要求途牛停止其“1元出境游”业务。

那么有这么多家在线旅游商，为何这17家大型旅游企业只盯住途牛呢?

“原因很简单，线上线下的业者之间矛盾一直存在，但途牛是个矛盾焦点，因为途牛是主打团队游的，其线下旅行社也主打团队游，两者业务冲突非常大。而其他OTA虽然也有团队游，但并非主打，比如携程更多的是机票和酒店的自由行、去哪儿主打机票比价、艺龙主打酒店、同程和驴妈妈主打景区。所以途牛与传统旅行社的冲突最大。”知情者进一步透露，就在近期，途牛再次给了线下旅行社压力——途牛要在线下开设实体服务中心，并且开始直采旅游资源，这意味着途牛不仅要直接到线下抢生意，还要“甩开”线下合作者，自己直接掌控上游资源，这更加剧了双方矛盾，同时也可以明白，进一步掌控了产品资源的途牛不会畏惧旅行社的“断粮”。

在23日晚间，途牛发布进一步声明指出：“途牛在2015年增加了目的地服务中心的拓展，年内途牛将新开10个以上境外目的地服务中心，并在一些目的地提升了直采的比例，这些举措旨在提升游客出游体验。途牛近年来一直处于高速发展，众信旅游的产能增长无法满足途牛80%年增长的需求，因此在接待途牛客户的服务上也存在一些跟不上的情况造成客户投诉。为了更好地提升用户体验，途牛不得不发展直采业务以满足发展的需求、提升客户服务的水平。”

众信旅游反向进军线上

当然，众信旅游绝对不是“吃素”的，其上市后的市值颇高，而其各种资本运作与业务发展动作不断。此前众信旅游对悠哉网络进行战略投资，收购悠哉网络15%股权，并向悠哉网络提供不超过6000万元的委托贷款，贷款期限四年，贷款年利率为6.2%。众信旅游还与悠哉网络股东李代山签署《股权转让协议》，受让其持有的15%股权。

值得注意的是，悠哉网络目前拟收购主要经营在线旅游业务的上海悠哉国际旅行社有限公司(下称“悠哉旅游”)100%的股权，这也意味着众信旅游将间接持有悠哉旅游股权，并由此进入在线旅游市场。

有接近人士告诉记者，目前悠哉旅游与众信旅游的整合初步完成，李代山在近期的朋友圈中发布一则消息显示，悠哉旅游在上海投放的汽车广告上加入了“众信旅游零售品牌”一行小字。也就是说，未来众信旅游极有可能将批发和零售业务分拆，众信旅游本身持续主打批发业务，而将零售业务由悠哉旅游来执行。

“这意味着众信旅游将借力收购悠哉旅游后，进行在线旅游零售业务，相当于众信旅游与途牛直接进行在线旅游商战，两者已然从合作伙伴成为竞争对手，在途牛抢夺线下旅行社资源的同时，众信旅游也从线下反向进军线上开始抢夺途牛的客源。因而此番抵制事件中，众信旅游的目的不仅是因为价格战矛盾，其应该还有力推悠哉旅游线上业务的意图。”上述接近人士表示。

“6人游”CEO贾建强分析，途牛作为分销商，为了提高毛利率增加整个估值，所以加大直采。这件事情触动了和供应商之间的利益关系，给批发商造成压力，因为未来可能会成为竞争关系;从批发商角度来看，2014年发生了很多的并购投资事件以及国内整个资本市场的利好，所以批发商也看到一个问题，不仅仅是因为卖产品而争夺利润，他们的想法还是希望照顾好整个大市场，以及自己在这个市场的竞争力，渠道对他们已经没有那么重要了，所以他们会有更主动的回击方式，或者说是自我保护的方式。“只有经过这样的历练，才能够打造出真正有竞争力的公司。对于传统批发商而言，需要经受渠道的淬炼，而对于途牛来讲，需要经历真正对产品、资源、服务把控的淬炼，才能成为一个伟大的公司。” 贾建强认为。