O2O要革传统家装市场的命，怎么做到的？

不论是家居电商将线下体验店开在肯德基旁，或者是“液态店”让消费者动动手指就能逛，还是将线下门店进行“互联网化”，都在传递“互联网+”时代家装行业的一个重要法则：让用户近一点，再近一点。

“展厅”和“反展厅”现象

一家地板企业，将自己的门店开在离杭州西湖只有1公里的武陵广场，紧邻着肯德基，把自己的产品和其他木制品、瓷砖、门等放一块，让消费者看到自己的家会是什么样子。

做定制家具的企业也将自己的门店开在万达广场里，人们吃饭、看电影的时候，还能顺带逛逛这家充满未来感的家居店。

实际上，把线下门店当成线上电商的体验店，已经成了不少家装电商的选择。早在2011年，淘宝就与在北京建了一个“爱蜂潮”产品体验馆，把电商和传统家装行业做一个对接。不过，由于地理位置偏僻、交通不便等原因，这家店在开张仅数月后试水失败。

这次，电商线下体验店是从偏远郊区搬回了市中心。

大自然家居(02083.HK)董事局主席佘学彬对此这样解释：80后、90后不愿去30公里以外的郊区看东西，就喜欢去麦当劳旁喝咖啡。“我希望他们在天猫里面一看，马上去那边摸一摸，看看是什么样的材料就好了。”

尚品宅配创始人李连柱也信奉“哪里人多去哪里”。他在最近的正和岛东部论坛期间说道，这是因为到去年年底，进万达店的人已经达到50亿次，而他观察到的两种消费者是，一种宅在家，通过电商购物;另一种去购物中心，在里面待半天到一天的时间。

不过，也有人认为，家居商品消费在某种程度上也同时需要线上的3D虚拟体验，即能够看到到自己购买的家居产品在家里摆设出来是什么效果。

数联中国董事长周建中告诉第一财经客户端记者，他们在几年前就酝酿打造一个可以让房产商、建材厂家、家具建材商场、装修企业、家居设计师、客户实现共通共享的平台，目前他们的云设计平台上集聚了100多万设计师会员，客户不用再跑装饰公司、跑建材城，只要在他们的“液态店”上动动手指，就能找到自己需要的家装风格和家居配套产品，降低用户的设计体验成本。而所谓的“液态店”提供的是无处不在、如随意流动的液态水一般，模糊虚实、时空的概念，实现随时随地的交互体验，从而以信息技术标准化、数据产业化能力为基础，为传统企业实现多边联接、多维度连接，提供互联网时代的整体解决方案。

“将传统样板房升级成具有娱乐化体验的数字样板间，让传统家具工厂升级成生产数字化产品的新型工厂;将传统卖场升级成全面支持产业生态系统的液态数字化卖场，让装饰企业成为一切数字精装方案的实施者。”周建中说，他们的设计呈现是基于对产品扫描后的三维数据，例如一个沙发的前后左右、结构、细节都可以看到，目前已经有超过10万个数字化商品在数联中国的平台数据库中，帮助传统企业打通线上线下的数据基础，降低企业库存。不过同时，他们也在每个城市建立了自己的线下实体卖场，可以直接看到商品。

“一个人头上都有一片云，未来做家装的时候，把户型图上传上去，就可以看到装修效果图，”齐家网高级副总裁毛新勇认为，做好这片“家装云”太重要——打通硬装、软装、家具设计，通过3D云设计实现，让线上变成体验场所，让用户虚拟体验更真实。

交互体验拉近心理距离

毛新勇认为，家居电商线下门店的物理距离有多少并不是最关键的，更重要的是和用户之间的心理距离，用数据解决如何和用户产生有情感的连接、互动、分享，同时增强线下的服务能力和配套融合的能力。

目前，齐家网的互联网门店在全国有40多个，尽管看上去像传统家装门店，但“此门店非彼门店”——“传统门店是物理意义上的，不是数据意义上的，没有办法跟云端进行交互。”

家装行业客单价高、决策性强，毛新勇将用户的家装消费决策分为几个阶段：学习、比较、体验、购买。

“三、四年前我们就在谈云、端、人三位一体怎么互动，和用户实际发生交互可以线上也可以线下，但是交互点是不一样的。”毛新勇说，线下是提供用户一个体验和购买的场景，线上做的是学习比较和询价，要考虑这个阶段线上如何进行互动，让用户认识到产品的价值。

“用户在线上看的所有内容在云端有记录，用户还没到门店我就知道他们要买什么产品、什么品牌的产品。凭着预约到线下进行购买体验，通过微信或APP签到，我们就和用户发生了信息交互，知道他在微信上有没有交流过，APP端有没有看过我的装修案例。又比如用户现在在一楼的一个卫浴店，接下来想去看某品牌的瓷砖，APP就会提醒用户这家瓷砖店在那里，到了这家店后，手机会接收到最新的优惠政策、报价、用户点评量最高的产品等。”毛新勇表示，这样的卖场致力于把所有渠道打通，进入统一的数据仓库分析加工。