福建商人到贺兰建了500个酒庄，一个酒庄卖1亿

去海外买个现成的酒庄，似乎成了中国高净值资产人群中的时髦事儿。在房地产顾问服务公司莱坊国际做过的一项调查中，有近50%的中国有钱人(资产在3000万美元以上)热衷于持有葡萄园。

收购者的蜂拥而入让一些葡萄酒产区的酒庄以及地皮价格水涨船高。“新大陆的葡萄园的平均价格每年上升6.2%，而旧大陆的成熟市场的增长只有2.3%。法国最受欢迎的葡萄酒产区波尔多和勃艮第的价格已趋于稳定，大型的商业机构主导了这些区域的葡萄园，这在一定程度上限制了时尚葡萄园投资者的机会。”据莱坊全球住宅研究部合伙人KateEverett-Allen判断：“一些人将目光投向新西兰和澳大利亚市场上更好的葡萄园投资机会。”

不过，海外酒庄投资有诸多限制以及不可确定的因素，比如投入是持续性的，第一笔的资金投入只是完成交易获得这个项目，后续还需要不断投入去维持庄园里土地的维护。甚至按照一些国家的相关规定，不管是谁拥有葡萄酒庄园，你都需要养活原本庄园里就有的那些农户和雇员。

还有人说：“法国哪有那么多好的酒庄?那些经营得好的名庄哪里会卖给你?都是些活不下去的酒庄啦”。

买个地皮种葡萄

说这话的人是陈德启。八年前，他为了寻找新的生意项目来到宁夏银川。

“当时被招商引资过来看地块，想做房地产。”但这个久经商场的福建晋江人看了一眼就觉得没戏：“就是戈壁滩，房子造了卖给鬼哦!”他原来想放弃，但不知谁告诉他这里的风土适合种植酿酒葡萄。精明如他还不信，取了几捧土飞去法国找了专家验证，得到“这里的气候、土壤条件比波尔多还要好”的肯定后，立马飞回来第二日就签了合同，“不做房地产，改搞农业咯。”

商场老手当年一共从当地政府手里买下10万亩土。当时的地价便宜，每亩2000元。目前使用的面积才不到一半，剩下的还是最原始的、未开垦的荒地。陈德启算了一笔账，截至目前，已经在这个项目上“豪掷”了十三四个亿，“江苏溧阳的食品厂和山东章丘房地产项目上赚来的钱不停地投到这里来”。

“八年就待在这里种地，晚上睡在山上的农民房里。”如今，陈德启的皮肤已经晒得黝黑，丝毫看不出是个腰缠万贯的大富翁。他让司机把他的路虎车开过来，一跃上车、发动引擎，兴致勃勃地带着来访者参观他精心栽培的几万亩葡萄园。

引种、栽植、灌溉、嫁接、埋土，陈德启一路滔滔不绝：“看到那几个刚开挖的大水库没?引进的是以色列技术，一个成本就要2000万。”他边开车边向车窗外指指点点，“别看现在开的这条道不平整，过几个月就不一样了。我们在这条路上设计的可是四车道。”

他在项目的中央位置设计了一个巨大的广场，周边腾出地方做停车场。广场的中央，立着一尊数米高的李元昊石像，“我是看了风水请人来设计的”。

生意人的精明在这个时候便显现出来。按照陈德启的规划，这10万亩的地，分为三部分，除了自己要做的葡萄酒酒庄的一部分，他还另外划出5万亩，分成了100个小酒庄。他早早就计划好了，并取得了100本产权证。在那本绿色的林权证内页里，每块土地的使用年限是70年。

“500亩一个酒庄，买家只要有意愿，我还可以帮他们建造厂房、引进机器、配备酿酒人员。最重要的是，这些年我都帮他们把葡萄种好了。无需再像那些新庄一样，从头开始做。省去前期的时间，可以直接出酒。”葡萄酒圈盛行一句行话，好的酒靠的是七分葡萄三分酿造。陈德启很得意自己的计划，并透露有个同乡老板已经在他这儿拿了一块地，“是家房地产公司，在香港上了市。”他盘算如何将这100个酒庄推销出去，然后赚个100亿。

贺兰山下的酒庄群

如今像陈德启这样在贺兰山下种葡萄建酒庄的个人投资者不在少数，而不少从事葡萄酒行业的人也纷纷推崇这一产地。

那么，为什么是贺兰山?

按照地理位置来说，贺兰山东麓地处北纬37°43’~39°23’，东经105°45’~106°47’，同法国著名的葡萄酒产区波尔多的纬度相同。北京农学院副教授李德美对《第一财经日报》记者表示，中国葡萄酒产业区处于大陆季风性气候，该产区的土壤主要类型为适宜葡萄生长的带砾石的沙质土和淡灰钙土，透气性好，矿物质含量丰富。

实际上，葡萄酒行业内的大品牌早已关注该地。张裕、长城、王朝、威龙等国内的葡萄酒业都曾在宁夏收购过酿酒的原料。早些年，它们还为抢购优质葡萄互相抬价。但这些大厂商的正式入驻始于2005年后，那时起，张裕、长城、酩悦轩尼诗、保乐力加这样的行业巨头纷纷在当地投资开设了酒庄，动辄数千上万平方米的建筑平地而起。

好处是，大品牌们为该产地带来声誉和名气。随着各家产量的增加，源源不断的酒瓶从这个产区运出。人们看到贺兰山东麓这几个字的几率会越来越多。

不过，官方更希望在这块“宝地”上建立另外一种生产模式。

在贺兰山东麓葡萄与葡萄酒国际联合会主席郝海林看来，像张裕、长城这样动辄大规模年产18万、七八万吨酒的是工厂酒。大酒厂需要大范围收购葡萄汁然后勾兑成酒。人们在市场上买的品牌酒多为酒厂酒。为了让价格更加亲民，大酒厂需要想尽一切办法压低成本。但宁夏应该走另一条路。如同美国的纳帕、法国的勃艮第、波尔多一样，产区聚集一批可以自产各色不同口味葡萄酒的小酒庄。这些酒庄汇集在一起，每栋建筑风格迥然不同。对于大产区来说，这就形成了很好的文化风味甚至可以带动旅游产业。

根据目前官方给出的数据，截至目前，贺兰山东麓产区约有59万亩的葡萄种植区域，其中酿酒葡萄51万亩，建成投产的酒庄是72家，而官方期望的目标是120家，甚至更多。

于是，在当地，像陈德启这样的私人投资者越来越多。相比那些大酒厂，这些个人酒庄占到了多数。

但从规模上来说，其他酒庄并没有像陈德启那样资金雄厚，经营复杂。这些本地酒庄，规模大一些的大约为2000~3000亩，小一些在三四百亩。

国内酒庄的生存状态

中国原本并没有酒庄酒的概念，所谓的酒庄和酒庄酒都是舶来品，所以，目前在国内的酒庄完全没有任何经验可循，只能借鉴海外的案例自己摸索出一套经营方式。

但和海外酒庄相比，国内酒庄最大的一个问题是，很多土地并不是庄主自己拥有的，而是租来的。所以，也许国内新建酒庄的盈利时间要比在海外收购现成酒庄还要漫长。

“酒庄是需要长期投入且在短时间内无法获得效益回报的生意。”银色高地的庄主高源解释道，有人称七八年可以有盈利，其实不然。那只是开始出酒，开始收入，但要收回本金还有很长的路要走。

高源的家族酒庄起始于2007年，是当地最早的酒庄之一。“第一批就只有3000瓶，后来慢慢扩大产能，现在一年大约可以做到6万瓶。”随着产量的增大，银色高地的自家老田里的葡萄量自然是不够用。高源也会从当地农户处采购葡萄，但质量并不稳定，“你不知道他们在栽种过程中有没有打过农药。另外，一些农户为了提高收入会去增加亩产量”。

没有办法的是，几乎所有的新建酒庄都会选择在初期去对外采购葡萄。“这也是现实问题。如果我不收购，按照我们的要求，我七八年之内是不可以做酒的，那酒庄怎么办?”在创立了博纳佰馥酒庄的孙淼和彭帅看来，这是一个普遍问题。“大家都是这样，绝大多数的酒庄在前期都是收购葡萄的。葡萄在成长，酒庄也在成长，可能几年之后，大家再聊时，各家都是自己的葡萄了。”他们说。

本地酒庄庄主对于亩产量的要求严苛，他们认为能酿出好酒，每亩葡萄产量应该把控在300~400公斤左右，有些要求甚至更低。只因每亩地里的密度越低、树之间的间距越大，产出的酒的质量才越好。

大约五年前，高源和父亲商议后决定在贺兰山下再租下1000亩的新田种植葡萄，2015年秋季可以有第一批的葡萄挂果。这个计划让他们又投入了2000万元~3000万元的资金，其中1000万还是向银行贷款，所以她需要卖出更多的酒来还银行的贷款。

中国酒庄，离纳帕有多远？

依旧有前赴后继想要进入葡萄酒这个行业的人。

2008年在美国上映的一部名为《瓶击》的电影，讲述了在1976年由英国酒商StevenSpurrier（这个英国人也是品醇客的创始人）组织的一次盲评上，来自美国加利福尼亚州的红、白葡萄酒打败了历来被人们所膜拜的神圣的法国酒，改变了只有法国酒才是品质象征，而加州酒只是“廉价可乐”的定论。

这改编自真实的历史事件，也正是由于这次比赛，美国加州的葡萄酒声名远播。

如今，贺兰山的酒庄庄主们也在期望银川的贺兰山成为下一个美国纳帕。

侯明正带着他的朋友在当地考察项目。他们希望在当地找到一块适合做葡萄的地。

为什么是宁夏？

“这里种出来的葡萄确实在业内有口皆碑。”侯明说，他们也同时考虑收购一个现成的酒庄。

他的这位朋友是一家西班牙酒业公司的负责人。他们把西班牙当地的酒进口到中国进行销售，自己已经有固定、完善的渠道。

不管是公司还是个人，都对投资酒庄报以热情。“我前一阵子路过一块地，看见一群人在那里看。”贺兰晴雪酒庄的酿酒师张静神秘兮兮地说，“后来有人告诉我，是范冰冰的父母在这里拿了一块地准备做酒庄。

投资八年，银川酒圈的人都在议论，陈德启酒庄里的酒至今没有在市面上看到过，盛传他的酒要卖到3000元一瓶。

“当然有产出。”陈德启对《第一财经日报》记者说，“我已经做了两批酒了，但产量不多，可都是好酒。那可不，要做好酒就要舍得花钱，光一个酿酒师我请的就是法国最著名的，年薪100万，一年飞过来六次指导我们酿酒。”在他的酒窖里，库存不多。因为朋友广，所以各个商会的这里拉一卡车那里拉一卡车，就卖完了。

陈德启说，2015年他要在上海开一个销售公司，正式开始卖酒。“品牌名称、商标早就想好了。办公楼也早就搞定了。”说这话时，他信心十足，一副准备大干一场的模样。

“新的葡萄园里可以产酒了。”但高源说，她并不打算用银色高地的品牌。这几年来，她的代理商已经为她的酒在市场上找到了一定的销路，这些定价300～400元的酒，总有特定的客户愿意为此买单前来消费。“老藤的酒，品质在那里摆着。”高源寻思着，如果是新酒，那么酒的质量必定不如老酒，“我们打算是用新地里酿的酒做个副牌，定价肯定要比银色高地的便宜，比如卖个100元、200元的样子”。

但她依旧还不确定：“做副牌是为了得到资金支撑酒庄的持续运营，再说每年土地还需要继续投钱维护呢。”

当地的酒庄几乎没有自己的电商渠道。“我不认为要做网上销售，我们的客户都在线下。”王芳认为，多数酒庄酒自己的产量一年也就那么几万瓶，名气出来了，线下都供不应求。

唯有高源有想要做线上销售的冲动：“我最近报名了一个葡萄酒大师班。可贵了，三天8800元，专门讲怎么做O2O。”

7月的贺兰山下，葡萄们还没成熟，只是结了绿色的小果儿。高源说，至于是否真的能够赚到钱也不是什么要紧事，“只要现在可以卖出让我还得了贷款就行”。

酒庄主们的困惑:本地竞争太“血腥”

张裕、长城这样的大公司已经有完善的销售渠道以及一定的市场品牌认可度。

正如酩悦轩尼诗夏桐(宁夏)酒庄总经理沈旸所说的，夏桐的销售渠道主要依托于LVMH集团既有的成熟体系。公司本身就拥有非常完整的渠道，并不需要再去建设。

但国内的那些酒庄在这一方面却完全是一个空白，很多人有葡萄种植、酿造的经验，也晓得什么是好酒，但对于销售却一窍不通。

银川当地的酒庄庄主对自己的销售以及盈利情况一直讳莫如深。这其中的原因颇为复杂，但从一定程度上也可以反映出中国国内酒庄目前的一些经营状况。

自己卖还是找代理商?

邵青松是宁夏立兰酒庄有限公司的总经理兼首席酿酒师。该酒庄规模不小，总占地约为2400亩。虽然2012年首批酒才面世，但立兰推出的览翠品牌在当地口碑不错。邵青松说，立兰的酒大部分在宁夏进行销售，销售渠道主要是以当地企业大客户团购为主，剩下的少部分是政府采购以及零售渠道。

同样的情况也出现在另一家贺兰晴雪酒庄上。相对而言，后者在外界的名声更大，原因是该酒庄的一款2009年加贝兰酒拿到了2011年品醇客世界葡萄酒大赛上的大奖。

“这是中国葡萄酒首次登上世界最高的领奖台。”时隔四年，酒庄的酿酒师张静忆起当时的情景还是激动不已。这让加贝兰酒在一时间成了当地政府的指定用酒。对于一年只生产4万瓶酒的贺兰晴雪酒庄，销售变得不是问题。

有些酒庄会有自己特殊的销售渠道。这时候，拼的是各家老板自身的“背景”。早些年本地市场的生意还好做一些。但近两年，随着采购酒的数量减少，同时酒庄的产量慢慢增多，当地的葡萄酒市场竞争开始变得激烈，大家都想在这里面分一杯羹。

相对于那些有能力让自己的酒在本地就“消化”的酒庄，一些新晋的、小一些的酒庄只能够寻找外界的帮助。

据迦南美地酒庄的庄主王芳统计，目前在银川，自己有代理商的酒庄不会超过两位数。她自己在7月刚签了自己的代理商——美夏国际酒业。

对于王芳，有代理公司自然是好的。“代理公司已经有自己的成熟销售渠道，会帮你推荐去各种五星级酒店、米其林餐厅等等。唯有走出去，才能真正市场化。本地的竞争太‘血腥’了。”王芳对《第一财经日报》记者表示。

留世酒庄庄主刘海承认自己挺幸运。那片位于西夏王陵内的葡萄园就是他家的。2011年，刘海决定放弃自己在外面的工程生意，回老家自建酒庄，“只种葡萄的人完全没有话语权，只有别人给你开价的份。唯有自己做酒，才有更多的利润。”两年后，刘海做出来第一款酒，仅有2800瓶。一家名为由西往东的外资酒业代理公司找上了他。这家公司称，自己目前几乎只代理家族酒庄酒，在中国他们只挑选了两家进行合作。

“我们主要渠道是五星酒店、高档餐厅、私人藏家。”由西往东的大中华区市场部经理LizLi承认，由于中国的酒庄相对比较年轻，所以在销售时会相对困难，“不过好在我们的重要渠道通常是比较成熟的葡萄酒消费者、资深葡萄酒爱好者等”。

2015年6月，刘海跟着他的代理商去了一次香港。他的合作伙伴给他安排一次私人晚宴，出席的人员中有香港财政司前司长唐英年。据说，这位著名的红酒藏家对刘海家的葡萄酒赞不绝口。

本土市场潜力巨大

已经有少量的中国酒庄酒开始销往海外。这自然是少不了那些代理商的功劳。贺兰晴雪的加贝兰酒上了新加坡莱佛士酒店的酒单。要知道，这家古老的酒店的住客名单上有毛姆与卓别林。“听我们的代理商说，我们是这家酒店酒单上唯一的一个中国酒。”张静对《第一财经日报》记者说。

王芳和刘海的酒庄里的酒也有一些销往欧洲市场。“但这部分比例很小。大约连10%都不到。”刘海说。每年或者每个季度，这些酒庄的代理商会给他们一些报告书数字，告知他们酒都销往了哪里。

但那些海外市场的销售是锦上添花的事情，如同他们努力想在国内外比赛上拿到大奖一样。这将成为他们今后在销售中的一个广告宣传的标语“嘿，你知道吗，这款酒是拿过××金奖的”或者“这款酒你在一般地方可喝不到，要去外滩3号才行”。

他们知道，巨大的销量依旧在中国本土。

国际葡萄酒及烈酒展览会(Vinexpo)的行政总裁GuillaumeDeglise7月在银川当地做了一场报告，称2014年中国在全球红葡萄酒消费中排名第四。法国依然是红葡萄酒消费第一大国，美国紧随其后。根据预测，2014~2018年间，仅有美国与中国的红葡萄酒消费量呈增长状态，分别是2.5%和1.9%。

GuillaumeDeglise带来数据让当地的酒商们充满希望。从价格来看，这些国产酒庄酒的定价不便宜，基本在300~400元，有一些甚至上了四位数。“银川酒庄的酒价格还是普遍偏高。”酒斛网的联合创始人侯明认为，当地的酒庄酒价格比实际应该的价值高出两倍。

有人把价高的一部分原因归结在中国的葡萄酒赋税过高上。在很多海外的国家，葡萄酒的税收是按照农业产品来征收的，税率很低有些甚至是零赋税。但在中国则是按照轻工业产品来收税，20%~30%的税对一些小酒庄而言就意味着成本的提高，那么这就需要在定价上有所体现。

不过，目前中国的酒庄庄主还不必直接面对那些大众化的便宜酒。毕竟消费人群的定位不同。“懂酒的人越来越多，他们同样也有实力去消费中高端的酒。”张静说。在张静以往参加的葡萄酒品鉴会中，其酒庄的客户职业多为律师、医生、金融从业者，“很多都有海外学习、工作的经历”。

好在中国市场够大，国产葡萄酒的市场也足够容纳不同类型的酒。大多数从业者依旧报以希望，他们认为这是一个朝阳产业。