菏泽农商行小额贷款样本：“家庭银行+银企配对”下沉金融服务

菏泽被称为“牡丹之乡”，孕育着世界面积最大、品种最多、花色最全的牡丹。除了以牡丹为原料的生产加工，这座以能源化工、生物医药、机电设备制造、农副产品加工、商贸物流为主导产业的四线城市，其经济状况在山东省位于末端。

如今，在经济去产能、去杠杆时期，反而是菏泽这种产业结构不明显的城市受经济波动影响较小。作为该城市唯一一家本土化银行，菏泽农商行正在经受前所未有的外部竞争压力，该行力推“家庭银行”、“主办银行”制度，下沉零售客户和对公企业服务，加大综合营销力度。同时，从成长期一路扶持小微企业，培育客户的粘性和忠诚度，来应对经营环境的变化。

截止到2016年6月末，菏泽农商行资产总额271.24亿元，各项存款余额213.5亿元，存款存量和增量市场占有率分别达到26.3%和32.75％；各项贷款余额149.5亿元，较年初增幅10.54%；实现各项收入7.61亿元，同比增幅13.5%；经营利润3.78亿元，同比增幅23.76%。

菏泽农商行在原牡丹区联社基础上改制而成，于2014年11月8日挂牌成立。改制前菏泽农商行不良贷款率一度突破2%，改制后资产质量不断好转。2014年不良贷款率降至1.88%，2015年不良贷款率1.87%，截止到2016年6月末，菏泽农商行不良贷款占比1.67%，较年初较少0.2个百分点，资本充足率12.74%，拨备覆盖率300.05%。

家庭银行抢占零售市场

去年5月1日，存款保险制度正式实施，商业银行、农信社、农村合作银行等银行机构须缴纳存款保险基金；同年10月24日，央行取消了存款利率上限，利率市场化改革基本收官，商业银行揽储自由定价、充分竞争。自此，传统银行盈利模式经受更严峻的考验，基于经营环境的变化，四大行、股份制等大中型银行纷纷在三四线城市下沉服务网点，竞相加大布局小微客户和个人客户力度，在农村和城市社区开始发力居民贷款。

菏泽农商行正在经受前所未有的外部竞争压力。菏泽农商行副行长朱风金对《第一财经日报》表示，各大金融机构陆续在进入菏泽市场，除了既有的中农工建交五大行，股份制银行中的浦发、兴业、招行、恒丰等银行陆续在菏泽开设网点，在农村市场竞争比较激烈的是邮储银行和2家村镇银行。

菏泽农商行下辖80家支行，营业网点遍布市辖区所有乡镇。菏泽农商行风险管理部总经理王雪亮对《第一财经日报》表示：“网点多和人员多是优势，转型方向是服务向下延伸。但是实体网点要转型，将实体网点规模小的合并进行网点整合。同时，农商行服务要走到社区，但是网点不会进社区，每个网点最少5个人，业务量和规模达不到边际收益。”

除了通过网点和服务的下沉，菏泽农商行加大综合营销力度，通过走访商户来细分市场来提升客户粘性，了解客户的真正需求。面对大中型银行金融服务下沉的竞争格局，菏泽农商行推出“家庭银行”，通过开展“金融夜校”和“综合营销”，力求在两年内实现辖内基础客户营销全覆盖。

金融夜校开办地点从网点到沿街门市、社区、企业、行政村，为客户讲解金融知识和农商行各项服务。在综合营销方面，立足行政区、商区、社区、校区四个维度，要求农商行信贷员进村庄、进街道、进社区、进单位、进企业、进商户、扫楼、扫街。

“抢夺优质客户是正常的市场竞争，农商行主要定位于城镇居民、农户、个体工商户和小微企业，主要通过继续推进家庭银行，来占领更大的农村市场。”朱风金告诉本报记者 。

在菏泽的农村地区，全市共有670个村域，菏泽农商行按照每2000人设立一个“农金通”，利用支付结算网络，畅通农资下乡和农产品进城渠道，打通农村金融服务的“最后一公里”。同时，在当地委派对农村情况非常熟悉的信贷员，解决农户的日常存贷款业务和结算需求。

王雪亮告诉记者，目前菏泽农商行正在加强农村网络银行渠道建设，不但开通金融服务的电子渠道，而且在打造电子商务平台，走到农村，将农产品、农机具和农药化肥送货上门，以此占领农村客户。“通过结算和客户存款需求拉拢到农商行账户，只有将客户服务到位了，才能激发客户对金融的需求。”

主办银行制度 差别化授权管理

与此同时，为了抢占对公业务市场，菏泽农商行针对公司类客户推出了主办银行制度。通过银企“一对一”配对，实现提前介入，为企业提供一揽子综合业务培养潜力型客户，挖掘潜在利润增长点。截止到6月末，菏泽当地38家企业与该行签订了主办银行制度，贷款余额11.75亿元。

朱风金表示，主办银行制度主要瞄准于经营效益、前景好的企业，菏泽农商行与企业签订协议，在贷款利率上给予10-20基点优惠，贷款方式主要是抵押贷款。每周召开两次会，统一研究客户贷款资质和授信，缩短放款时间。 

值得关注的是，在当前经济下行形势下，对支行的贷款审批权限进行上收，并实行差别化管理。一方面，根据各支行管理能力和水平的不同，给予不同的贷款审批权限；另一方面，根据不同的贷款类别，给予支行不同的贷款的贷款审批权限，确保授权适度、合理。

对此，王雪亮解释称，差别化授权管理主要是根据全年的信贷资产管理质量，也就是根据不良贷款率对全行80家支行进行内部排队，不同支行获得差别化授权每年调整一次。

小额贷款从“小”做起

2008年，尚处于创业初期的高杰获得了菏泽农商行第一笔5万元贷款，后来随着他的生意越做越大，所经营的家用电器批发零售业务不断扩大，2010年高杰决定将初期的个体工商户转制为企业，定名为菏泽市牡丹区腾讯电器销售有限公司。

从最初的5万元、到大学生创业贷款10万—30万贷款，到如今年均销售额达1.5亿元到2亿元，高杰的公司每年可以从菏泽农商行获得600万贷款。

值得关注的是，针对高杰的电子物流企业，菏泽农商商创新推出存货抵押模式。通过引入第三方担保公司监测经库存量，仓库日军平均仓储价值不低于1200万元，以仓储存量货物估值作为抵押，以此作为菏泽农商行授信和风控的手段。

无独有偶，山东孔子酒业有限责任公司（下称“孔子酒业”）在2000年改制时以每股1.7元价格入股菏泽农商行，成为其原始股东之一，并由该公司董事长马俊担任银行监事。马俊告诉《第一财经日报》记者，自2011年起，孔子酒业每年从菏泽农商行获得授信4000万元，其中3000万元贷款，1000万元承兑，采取一年一授信方式，贷款利率7.2%左右。不过，马俊仍希望公司能够获得利率更低的银行贷款，“公司一年成本最大的是工人工资和银行利息。”

事实上，这反映了广大小微企业主的普遍心声，也是中央通过宏观调控手段致力于引导资金流入实体经济、降低社会融资成本的目标所在。