平安人寿的3.0“棋局”：平安RUN如何“跑”起来

当众多寿险公司还在“转型”中摸索前进时，平安人寿已经在平安集团的框架下开启了“开放平台”的3.0时代，并且已经推出了践行3.0理念的的首款产品组合——旗舰产品平安福2016版+平安RUN的组合。

如果你认为这就是一次简单的产品升级，那你就错了。事实上，在这个组合的背后，是平安人寿在集团3.0的战略下全面开启属于自己的3.0时代。用平安人寿董事长兼CEO丁当的话来说，就是由之前的“平安制造”进一步升级为“平安创造”，用更加开放的用户思维，打造了“产品+”的全新理念，将更多元的产品元素和用户需求融入到产品中。而在这个产品组合中就主打将健康管理嵌入保险产品并进行前置的“保险+健康管理”概念。

3.0“棋局”

“平安3.0的核心是开放平台，具体到平安人寿而言，则是通过平安金管家APP平台构建的开放式健康生态平台，为用户提供‘医食住行玩财’全方位服务。”丁当表示。

作为一直引领行业“潮流”的寿险“大佬”，从过去的1.0时代一直到现在的3.0时代，外界总是觉得平安集团和平安人寿在“下一盘很大的棋”。此次丁当在接受采访时详细“解局”了平安人寿的3.0“棋局”。

具体来说，平安人寿3.0时代的战略主要包括以下三层含义：

首先是搭建线上线下融合互补的客户经营平台。“我们的平台不仅仅局限在线下门店、代理人、电话、网页等终端，而是拓展为以‘移动+互联’为特色的APP平台，通过线下队伍与线上APP融合互补，无缝衔接的金融生活服务闭环，打造全新的客户经营模式。一方面，线下的客户、用户批量来到线上，享受更丰富、更具价值、体验更好的金融产品及服务;另一方面，线上不断完善的产品、服务及活动，更高效便捷、更全面广泛的惠及到众多客户及用户。”丁当表示。

其次是在“开放平台”战略下的产品和服务开放。未来，平安人寿提供的产品服务不仅仅局限在保险及金融产品，还将平台开放给 “医疗健康”等相关产业，提供包括医疗、运动、健康食品乃至汽车、住房、家化、教育、留学等一揽子“医食住行玩财”生活服务内容，建设“医疗+运动”为特色的健康生态。

最后，是服务对象的开放。“我们服务的对象不仅仅局限在平安人寿或者平安集团的客户，而是开放面向所有公众。”丁当表示。

当然，这一战略的制定与平安人寿对中国未来寿险市场的走势判断密不可分。

丁当表示，中国经济进入新常态下，随着经济增速相对放缓和结构化改革的深入推进，寿险行业普遍面临营业利润与资本结构上的一定压力，但机遇与挑战并存。除了包括人口老龄化和居民个人财富积累所带来的广阔市场空间与健康险税优等一些列扶植政策之外，丁当认为在保险业供给侧改革的进程中，未来围绕技术和产品的创新必将引领寿险行业的变革和发展。互联网寿险应该是有机融合包括移动互联、云计算、生物识别在内的各种新科技新技术，围绕用户需求和体验，不断驱动客户经营、销售渠道和产品设计创新发展的一种趋势。

“我认为，在互联网保险经营中，客户经营、销售渠道、产品设计是一个三角形架构，客户在最上，渠道、产品在下，渠道和产品都是为客户经营服务的，是手段，是客户经营的方式。而互联网寿险应当在这三个方面，运用创新的思维，先进的技术和整合的数据，服务于客户经营的终极目的，让客户享受到真正专业的长期保障和更加优越的体验。”丁当说。

而据他介绍，未来平安人寿也将在满足客户一般需求的基础上，多维度细分需求增加个性化产品，满足客户日益多元化健康保障需求;同时强化产品创新，打造“保险+”的大产品概念，通过提供保险责任之外的附加价值，如“保险+健康管理”、“保险+财富管理”等，实现平安产品差异化竞争力。

保险+健康管理

平安人寿选择的为3.0时代“打头炮”的产品就是创新地将健康管理嵌入保险产品并进行前置的平安福2016+平安RUN的组合。

在丁当看来，“平安福+平安RUN”不仅是提供一份保障，更是一份健康运动的契约。

这个组合里有两个组成部分，一个是平安人寿旗舰产品平安福的重要升级，一个是运动奖励计划平安RUN。

首先来看平安福的升级。事实上，平安福是2013年10月平安人寿推出的首款寿险费率市场化产品，并一直是平安人寿的“爆款”产品。数据显示，截至2016年中，平安福共为约500万位客户提供保障;2015年在770万新客户中，每3人就有1人选择了平安福。

此次2016版升级后的平安福除了继续提供身故、重疾、281项意外伤残、自驾车意外双倍、医疗、保费豁免等全面保障外，将疾病保障扩展至100种，且轻症赔付后不影响后续重大疾病保险金的给付。

对于升级的原因，平安人寿总精算师孙汉杰介绍称，近年来由于环境污染、不健康的生活习惯等原因，客户的健康日益受到更多疾病的威胁。轻度重疾与重大疾病相比，发生率更高，治愈率也更高，但较高的治疗费用将会增加人们的经济负担。

而此次平安福新增的病种都是考虑到客户的实际需求，比如心脏起搏器的植入，比如针对二胎政策开放，为高龄女性提供的弥漫性血管内凝血等保障。

同时，随着生活水平的提高，人们对于自身健康保障愈发关注，催生了健康管理这一新市场需求。保险行业的供给侧改革就是要在社会结构转型，中产阶级崛起，消费需求的变化等新趋势下，推动保险产品和服务升级，满足人们日益增长的多元化保险需求。在此背景下，和新版平安福一起“发力”的平安RUN计划应运而生。

据悉，客户购买平安福(2016)健康保障计划后，通过平安金管家APP健康活动版块，即可参与平安RUN活动。达成约定的运动目标，平安福(2016)客户将可在第三个保单年度实现主险及重疾险保障额度增长10%，并获得包括Apple Watch、星巴克咖啡、多利农庄、上海家化抵用券在内的丰富运动奖励。

行业专家表示，本次平安人寿在国内推出行业首款健康保障类产品，通过对客户的长期健康管理，培养客户的健康运动习惯，帮助客户提升身体素质，是内地保险行业的一大创新。

而在这个计划背后还有一个亮点。“此次平安人寿协同集团资源，联合平安健康险推出平安福+平安RUN健康管理计划，并与苹果、星巴克、肯德基等国际知名品牌合作，开启了以‘开放、共享、连接’的姿态实现跨界合作的先河，也是平安人寿构建3.0时代‘开放式的O2O客户经营’平台，推动产品、服务更加开放的首个重要尝试。”丁当表示。

险企、客户的“共赢”模式

事实上，与传统概念中被我们誉为“健康保障最后一道防线”的“保险”不同，在一些保险业发达的欧美国家，保险产品与运动、饮食等因素紧密相关，甚至保险产品还会有一些内容与用户的健康管理行为直接挂钩。比如，南非知名的保险企业DISCOVERY、美国健保公司奥斯卡等都会通过物质奖励，对保险客户的健康行为进行激励管理。

这种将“保障”与“健康促进”有机结合的做法，将促进人们积极开展运动，远离不良生活习惯，客观上降低了个体重大疾病的发生概率，对保险公司和客户来说是一种健康的“共赢”模式。同时，通过健康管理的前置，有效增强了保险产品与客户之间的高频互动。

孙汉杰分析称，科学研究数据表明，锻炼对于降低死亡率和发病率有着深远影响。当疾病发生率每下降1个百分点，意味着将推进整个行业的定价因子发生变化，也意味着给整个社会带来福音。

“客户每周参加两次以上的健身活动，住院的可能性会有一定下降，但好习惯不是一两天就能养成的，是一个长期坚持的过程。”孙汉杰表示，而平安福+平安RUN•健行天下计划是以“守护健康 运动有赏”为核心，不仅为客户提供全面保障，同时鼓励客户参加体育锻炼并给予奖励，科学合理的为客户设定运动目标，并将运动目标逐步分解为周运动目标、月运动目标，帮助客户养成健康生活习惯，而健康的生活习惯也将降低保险公司赔付成本，因此，平安福+平安RUN将努力实现保险公司和客户的双赢。

而从另一个角度来说，这样的运动计划也使得保险产品与客户的互动频次显著变高。众所周知，保险在金融产品当中属于保险公司与客户之间互动频次较低的一类。基本上，一个客户只有在购买保险、发生理赔、领取生存金或分红、或者保单保全变更信息的时候才会与保险公司联系。平安集团之所以打造“医食住行玩”的全方位“入口”，其目的之一也是要增加与客户的交互频次，提高客户黏性。

而通过平安RUN的活动设置，从日、周、月的奖品激励帮助用户养成长期的、日常的运动习惯，用户甚至天天都要使用平安金管家平台，也有利于平台与用户间实现更高频的互动。

同时，孙汉杰表示，坚持长期运动的客户注重自身的健康管理，也属于险企的优质客户。因此“平安福+平安RUN”的设置是对客户和保险公司来说一种双赢的模式。