专访华侨银行首席执行官钱乃骥：发挥“跨境优势”，深耕大中华市场

十年前的2007年，外资银行法人改制开启。从那时起，外资行可以申请将分行转为在中国注册的法人银行，取消对外资银行的一切非审慎性市场准入限制，可以开展中国公民人民币业务，同时实行与中资银行统一的监管标准。在过去十年间，外资银行在中国金融市场的发展经历了初期的高歌猛进和“黄金发展期”，也经历了资产比重下降的失落。

早在1927年，新加坡华侨银行便抢滩上海。改制开启，于2007年8月1日正式在中国设立外商独资法人银行-华侨银行(中国)有限公司，是第一批法人化的外资银行之一。十年间，华侨银行在华的市场布局渐渐清晰，而大中华区已经成为华侨银行除新加坡本土市场之外的最大税前利润贡献市场。

近日，《陆家嘴》杂志专访了华侨银行首席执行官钱乃骥先生，请他就外资银行法人化十年来华侨银行的发展以及外资银行在中国市场的挑战和机遇等话题分享了观点。

拓展中国珠三角网络，进一步发展大中华区市场

《陆家嘴》：外资银行实施法人化十年以来华侨银行取得了哪些成绩?

钱乃骥：华侨银行自1925年进入中国，九十多年来一直保持在中国的持续经营，也是第一批法人化的外资银行之一。此后我们加强了对中国市场的投资，不断拓展分支行网络、并持续丰富产品和业务范畴。法人化不仅推动了华侨银行在中国大陆的业务，也让我们能够帮助国内企业尤其是很多大型国有公司“走出去”，这种联动对华侨银行的发展十分重要。

过去十年中，进入中国大陆的境外资本也显著增加，其中部分来自新加坡、马来西亚、印度尼西亚、中国香港等华侨银行全面覆盖的国家和地区，我们从不断增长的跨境资本流动中捕捉全球商机，同时因地制宜地深耕中国市场，促进集团在亚洲区域的发展。

如今，包括中国香港在内的大中华区市场已成为我们在跨境贸易、财富管理与资金流动领域具有领先优势的市场，与新加坡、马来西亚及印度尼西亚成为华侨银行四大核心业务市场。过去十年，大中华区的发展呈现出积极的增长态势，2007年本区域对华侨银行税前利润的贡献率只有约2%，而2016年这个数字已经达到了22%。

2014年，我们完成了对香港永亨银行的收购，并推出了全新品牌“华侨永亨银行”，2016年，华侨银行(中国)与永亨银行(中国)通过吸收合并的方式正式成立华侨永亨银行(中国)，这是我们在中国发展的又一里程碑。这次收购是集团强化大中华区战略的重要部分，提升了华侨银行在中国的业务布局，以预期更大的市场渗透率。

合并后的华侨永亨银行(中国)注册资本增加至50亿人民币，如今包括留存收益在内的总资本金已经超过了60亿人民币。资产规模增加之后，银行的信贷能力就有了很大的提高空间。

收购永亨银行前，华侨银行在中国大陆的网点主要覆盖长三角、环渤海湾和中国西部地区，在南方市场只有一家广州支行;而收购后，永亨银行辐射珠三角的网络优势起到了很好的互补，中国的分支行网络一举推至28家，横跨从北到南的14个主要城市，在北京、上海、天津、青岛、成都、重庆、厦门、广州和深圳等经济发达地区均有网点覆盖。

以前，华侨银行在华的主要业务集中在中外资企业、集团客户、房地产企业、金融机构和海外客户等大中型企业，对于小微企业业务并没有很多涉及。收购永亨银行后我们在产品、网点和品牌影响力方面均获提升，尤其是小微企业业务作为强力互补，使得我们能够服务到中国尤其是珠三角地区的小微企业，推出了抵押贷款及信用贷款产品，满足了中小微企业多样化的融资需求，这也和亚洲城市化进程中中小企业的持续发展趋势不谋而合。

《陆家嘴》：和其他外资银行相比，华侨银行有哪些比较优势?

钱乃骥：华侨银行将深化在核心市场的业务发展策略，成为一个在北亚及东南亚拥有广阔足迹的领先亚洲金融服务集团。这是我们坚定不移，并具备可持续发展实力，能够为股东、客户、员工及社区带来具有长期价值的事业。严谨的风险管理、多样化的资金基础和在科技及人员方面的持续投入成为我们在市场上的核心竞争实力。

华侨银行在整个东南亚地区拥有广阔的业务覆盖，随着亚洲市场的财富增长，区域内贸易与跨境资金流动活跃频繁，这给华侨银行带来很多领先优势，让我们能更有信心地参与到本区域经济发展中。

收购永亨银行为我们在大中华区的发展带来全新的驱动力，我们将服务优势延展到了珠三角领域虽然新成立的华侨永亨银行(中国)是在上海设立的法人银行，但收购前的永亨银行(中国)总部设立在深圳。当时永亨银行在中国大陆一共拥有15家分支行，其中12家都坐落在珠三角地区，华侨银行在华南地区的网点覆盖大幅提升，相对其他外资银行更具发展优势。今年初，中国政府再提“粤港澳大湾区”城市群发展规划，重申了珠三角的战略定位，这对华侨银行未来发展可谓俱备了天时、地利和人和。

抓住“一带一路”在东南亚机遇，提供跨境服务

《陆家嘴》：随着人民币国际化，“一带一路”战略的推进、中新苏州工业园区、天津生态城跨境人民币创新业务、广州知识城和重庆战略性互联互通等多个合作项目的启动为华侨银行带来了怎样的机遇?

钱乃骥：“一带一路”倡议涵盖内容非常广，主要重心是帮助沿线的发展中国家，尤其是自然资源丰富、人口众多的发展中国家实现经济发展。“一带一路”倡议中包含的东南亚沿线国家包括印度尼西亚、马来西亚、缅甸和泰国，而这些国家恰好都在华侨银行网络覆盖范围。对此，集团内部已经成立了专门的项目小组，充分调动资源支持“一带一路”倡议。。

新加坡作为一个服务业见长的国家，不仅仅在金融服务领域颇具实力，在为企业提供法律、会计、保险等其他服务方面也拥有丰富经验。所以新加坡可以作为一个强有力的引擎，积极协助“一带一路”所倡议的合作项目的筹备和实施。华侨银行作为在新加坡占有领先地位的金融集团，，有信心为中国的投资者们在东南亚的投资提供全方面的融资和咨询服务。

中新苏州工业园区、中新天津生态城、广州知识城和中新(重庆)战略性互联互通示范项目的开展拓宽了中新两国的双边贸易投资通道，大大促进了新加坡企业对在这些城市的投资发展，增加了新加坡银行参与这些合作项目的竞争力，华侨银行在其中因地制宜发挥跨境天然优势，帮忙“走进来”的企业落地生根，同时助推“走出去”的企业在投资东南亚市场时，与华侨银行缔结共同发展的双赢合作关系。

通过发挥自身跨境优势为客户提供金融服务支持的成功案例也不胜枚举。近期华侨银行作为联席主承销商和簿记管理人，助力北京燃气集团有限责任公司在境外顺利完成了总额5亿美元的5年期美元债券的发行，我们也很荣幸能为北京燃气首次在美元资本市场上发行债券提供支持。截止2017年5月，华侨银行今年已经承销了超过36亿美元的美元债券交易，呈现出稳健的发展势头，其中部分为支持中资企业对‘一带一路’建设项目融资。

《陆家嘴》：华侨银行近年来进行了一系列收购，包括香港永亨银行、巴克莱银行在新加坡和香港的财富及投资管理业务以及最近的澳大利亚国民银行部分财富管理业务，这些收购以及入股宁波银行和中航信托背后的战略思考是什么?

钱乃骥：华侨银行集团有三大核心业务：零售与商业银行业务、财富管理和保险业务。其中财富管理业务占集团总营收的32%。以上这些收购主要和我们的财富管理业务策略相关。我们坚信随着经济的发展和服务业比重的上升，亚洲内的财富积累在未来将会相当可观。和欧美经济体相比，尤其是金融危机后，亚洲金融市场的韧性更强，这将给我们带来这一领域的发展机遇。华侨银行的财富管理业务在长期积累中已经形成了良好的口碑，我们希望在实现业务有机增长的基础上更进一步通过收购策略抓住市场机遇，以更好地强化及拓展这一核心业务。

入股宁波银行和中航信托是考虑到这两家机构本身的业务并不和华侨银行构成竞争，宁波银行作为城商行主要集中于本土业务，我们希望能够与他们达成战略合作关系。入股中航信托也是希望能够借此学习信托业务的相关经验，以补充华侨银行集团在这一领域的空白。

《陆家嘴》：您如何评价华侨银行和华侨永亨银行(中国)2016年的财务表现?2017年华侨银行的整体发展策略和业务重点是什么?

钱乃骥：华侨银行2016年税后净利润为34.7亿新币，其中大中华区贡献度达到集团税前利润的22%，实际上，大中华区已经成为集团除新加坡本土市场以外最大的税前利润贡献区域。2017年第一季度，华侨银行税后净利润达到9.73亿新币，同比增长了14%，环比增长了23%。从业务条线来看，今年华侨银行将继续发展财富管理业务，也会在保险业务上持续增加投入力度，力求使我们在新加坡、马来西亚、印度尼西亚以及大中华区四大核心市场的业务同步得到提升。

十年来中资银行竞争力显著增强

《陆家嘴》：十年来您观察到中国的市场有哪些变化?

钱乃骥：中资银行的竞争力在过去十年有了很大提高。2002年初中国刚加入WTO时，外资银行占中国银行业总资产的份额为约1.8%，那时很多外资银行都对中国市场报以厚望，认为其份额有望增加到10%。但五年后的2007年，外资银行的市场份额却仍只有2.4%，截至2015年底，外资银行在华的市场份额下降到了1.4%。这一数据反映了中资银行在产品和服务方面竞争力的提升，以及对客户维护能力的增强。

但以上数据并不代表外资银行不无发展，虽然市场份额有所下降，但因为中国加入WTO后银行总资产规模大大增加，即使是1.4%的份额也意味着巨大的市场体量。

外资银行为中国市场提供了许多不同视角的想法，帮助中国市场形成更强大、更成熟的国际金融体系。中国监管机构出台了许多有远见的政策，我认为外资银行在其中也起到了一定的推动作用，确保中国金融市场的健康长远发展。

中国市场的开放程度在不断提升，这为中国投资者、中资银行和外资银行都提供了发展空间，也让中国金融市场更加理性和有韧性。

《陆家嘴》：那么您觉得外资银行在华发展当前面临哪些主要挑战以及他们相对中资银行有哪些优势?

钱乃骥：目前来看，中国跨境金融市场的全面放开尚待时日，就我们和中国监管机构的讨论来看，这将会是一个长期且循序渐进的过程，因为市场监督管理者希望能够和金融市场参与者形成良好互动的关系。

外资银行相对于中资银行的主要优势在于提供跨境金融服务的能力，若就产品来看，外资银行更具竞争力的则是全球性的产品，如外汇相关产品等。如果仅仅着眼本地市场而言，外资银行在具体产品方面可能很难和中资银行同等竞争。

随着金融科技的发展，客户的行为正在受网络、通讯、智能设备等技术的影响下快速变化。银行和客户的联系开始依赖于线上渠道，这业驱动银行业务模式的转型，推动整体金融产业和运营模式的变革。

银行网点会减少但不会消失

《陆家嘴》：数字化时代银行网点的意义在哪里?银行应该如何应对数字化时代网点重要性弱化的趋势?

钱乃骥：随着金融科技的发展，未来市场上的银行网点数量应该会大大减少，但肯定不会消失。每家银行都会对线下网点进行重新布局，总体数量虽然减少，但是在主要城市和核心地区设置网点将更加有存在感。

银行业归根结底是一个关于信任的行业。客户信任银行，才会把资金交给银行进行管理，才愿意把个人信息提供给银行，而这种信任正是因为客户知道这家银行会长期存在，而不会突然消失。

金融科技的发展让很多传统业务都可以在线上进行，但对于客户而言，某些复杂业务仍然需要面对面进行，所以实体网点的存在一方面是满足客户的复杂需求，更重要的意义是作为银行品牌载体给客户带来安全感。

未来劳动力密集的柜台业务会逐步减少，而投资顾问业务将会增加。随着亚洲客户财富的积累，他们未来将会有更多财富管理方面的投资需求，所以银行应该减少在柜台人员、线下网点建设方面的投入，转而增加在提升投资知识方面的投入。