对话“红枣大王”石聚彬：好想你三年销售过20亿

好想你在283个城市开设1819家店，销售规模达4000万的城市，将建立自己的库房及快速配送网络。

业内没有值得并购的企业

现在这些枣加工企业大多不成规模，是家庭作坊式的企业，没有兼并的价值

理财周报：怎么看待枣加工行业的回报和风险?

石聚彬：红枣行业是一个朝阳产业、富民行业、健康行业，我常跟媒体说，我这一生做出的最大贡献就是开辟了红枣这个行业，红枣行业拥有400-500亿的市场规模，并将随着人们对于养生观念关注度的提升得到更加快速的发展，目前行业集中度较低，拥有很大的市场空间。枣树又称为铁杆庄稼，它耐旱，能够在很恶劣的生存环境下生长。不像其他果树一样有“大小年”之分，从事枣行业加工，生产比较稳定。

理财周报：好想你虽然是行业龙头，为什么市场占有率只有1.8%?

石聚彬：这与这个行业本身较低的集中度有很大关系，占有率低是因为整个市场太大了，就像做大米的企业一样，龙头企业中粮的占有率也没有很高。红枣这个行业中有太多家公司了，但是能够做大规模的并不多，我们就是要在这个行业中做到“上档次出品牌”。

理财周报：河南做红枣加工的企业很多，好想你的优势是什么?

石聚彬：最大的优势是20年拼打经营形成的整个产业链，从品种培育、产品研发、加工管理、冷藏储存到销售推广的完整系统已经比较成熟，我们已将红枣加工由农贸市场的集散销售提升为河南的特色产业，形成了河南的一种独特文化。企业要发展壮大，还是要打文化牌。只有有文化的产品，才是具有发展潜力的。

理财周报：红枣加工业技术门槛较低，会不会担心类似的企业通过模仿抢占市场?

石聚彬：不担心这个问题，它们之所以模仿好想你，证明他们自身没有创新能力。而枣加工行业技术门槛比较低，比拼的就是原料的创新、配方的创新、生产工艺的创新、包装形式的创新、包装规格的创新，这个方面我们有突出的优势。而且食品加工行业最重要的是健康、卫生，大多数加工企业你都看不到他们的生产车间，一旦你看见了，别说是自己购买，就算是别人赠送，你都不会想吃。我们好想你一直将生产现场作为第一营销现场，将生产人作为第一营销人，我们的生产车间在设计上是可视化的，一直对外开放，消费者可以随意参观。

理财周报：现在好想你没有竞争对手吗?

石聚彬：没有旗鼓相当的对手也并不是说就没有挑战性，如果你把这个行业当成自己独霸的一种产业，对这个行业就是一种不负责任。越是有竞争，越具有挑战性。大家都知道赛马理论，如果一匹马在赛马场，它怎么都跑不出好成绩来，只有通过比赛才会有好成绩，才会激发相互学习、相互发展的积极性。

理财周报：未来会不会考虑通过兼并重组的方式来扩大规模?

石聚彬：有这方面的考虑，不少机构也在给我们提出相关建议，但是现在这些枣加工企业大多不成规模，是家庭作坊式的企业，没有兼并的价值，目前还没有看到能跟我们强强联手的企业。

理财周报：未来想要实现枣行业的全链条经营吗?

石聚彬：初步有这个考虑，好想你未来的发展将以下游加工为主，兼顾上游领域。

理财周报：上游领域目前的投资情况如何?会涉足红枣种植业吗?

石聚彬：自己投资建果园的方式需要有土地资源，成本较高，投入—回报周期也比较长，需要整整五年时间才能体现经济效益。我们现在采取的办法是租地建一个300亩左右的示范园区，我们的研发团队会将先进的技术授予周边的枣农，当他们学会之后，生产出符合我们要求的高品质红枣，我们就可以全部收购，这样的方法比较好，还可以带动周边的农户共同富裕。

理财周报：市场质疑好想你超30%的利润来自政府补贴，怎么看待这个问题?

石聚彬：准确的说法是，有15%左右来自政府补贴，其他的部分来自农业税收优惠，是税法中规定的，这种优惠是长期优惠，是其他农产品(000061)加工龙头企业都能享受到的优惠。好想你的利润中85%都是我们自己的经营利润，政府补贴对于我们来说是锦上添花，我们并没有依赖它。

283个城市的1819家连锁店目前红枣行业的标准是1985年供销总社制定的，我就是要树立这个行业新的规范标准

理财周报：好想你目前的销售渠道网络是怎样的?哪个是重点?

石聚彬：公司制定了连锁店、商超、流通、电子商务、出口五驾马车并行的策略。目前加盟和直营店依然是未来的重点，上市后公司将增加直营店的比重，发达地市都要建旗舰直营店，助推加盟商发展。同时我们也在淘宝开设了旗舰店，重视电子商务渠道的销售。

理财周报：连锁经营目前的整体情况是怎样的?

石聚彬：截至2010年底，公司在全国283个城市开设了1819家连锁专卖店。特许经销商需交纳一定的品牌共享金，专卖店或专柜统一布点、统一装修、统一工装、统一宣传、统一价位(特殊位置店铺也有一定自主定价权)，专卖店不得销售其他厂家生产的红枣产品，销售非红枣类产品也需经公司同意。公司对专卖店面积，年销售增长率和各类产品的年销售增长率都有要求。

理财周报：提升市场占有率的主要方式是什么?

石聚彬：目前就是多开加盟店，特别是目前覆盖率比较低的地区。我们可以给予相对宽松的条件，目的是先树立我们的品牌。

理财周报：会不会担心连锁店的控制问题?

石聚彬：现阶段的好想你，是打品牌的阶段，多开加盟店是为了提高我们的品牌知名。好想你的连锁经营与其他连锁公司又有所不同，所有加盟店销售的产品都能保证质量上的统一，都出自好想你原厂，这样的好处是对于加盟店本身管理水平的依赖度比较低，当然未来发展到一定阶段，我们会逐步对加盟店资质提出更高要求，必须与产品的档次相匹配，对不符合要求的店面做规范清理。但在现阶段，毕竟扩展市场才是最重要的。

理财周报：好想你如何全面提升营销能力?

石聚彬：发达地市都要建旗舰直营店，兼任所在地整个专门店市场的管理和市场信息收集。

我们也会聘请一些专业的顾问来为销售网点做培训，我们今年的一个重点就是要提高销售网点的经营能力。我们也会在销量比较大的城市，就是销售规模达到4000万的城市，建立自己的库房，以及快速配送网络。

理财周报：从事红枣加工行业，你最重视的是什么?

石聚彬：产品健康、安全。拿到新品我都是先看配料，不允许加入添加剂。我要彻底改变农产品加工行业粗制滥造的恶习，目前红枣行业的标准是1985年供销总社制定的，到现在还没有改变。所以需要有行业的领军者来重新制定新的标杆，我就是要树立这个行业新的规范标准。

理财周报：好想你的销售结构中为收入贡献最大的是什么产品?

石聚彬：好想你的主要产品包括十大系列，230多个单品。目前公司已经开发出十大系列230多个单品，品牌定位以中高端为主。十大系列分别为免洗红枣系列、枣片系列、蜜饯系列、枣干系列、焦枣系列、脆枣系列、枣粉系列、蜂蜜系列、枣饮料系列、木本粮系列。其中收入贡献最大的产品是健康情枣和精品红枣两类，合计收入达71%。

理财周报：下一阶段力推的产品是什么?

石聚彬：主推的还是枣片、枣醪、当然还包括木本粮和草本粮的粉剂。

理财周报：“木本粮”这个概念具体是什么含义?

石聚彬：草本粮，主要以小麦、玉米、水稻为代表，像大枣、核桃、板栗、榛子是木本粮。草本粮主要解决温饱，而木本粮则主要解决人类的营养与健康问题。大家都知道果蔬是健康的，蔬菜现在已经上到人们每日的餐桌上，但是“果”没有进入人们的意识，仍然是被当成了土特产和休闲食品。我们提出木本粮的概念，这是一个崭新的理念。利用气流粉碎技术，可以把核桃粉、红枣粉和豆粉搭配在一起，人们一冲就可以喝。而且我们还可以根据性别和年龄段，设计出人一天吃多少果实，吃什么果实，给你包装好。我认为这个市场很大。

3年内销售规模实现20亿

提交上市申报材料的时候，监管部门的工作人员都很惊喜，他们笑着说原来是好想你来报材料了啊

理财周报：上市的过程中有没有遇到一些阻力?

石聚彬：肯定是有的，比如之前遇到的商标纠纷，还有就是很多人对我们这个行业有偏见，甚至说瞧不起我们这个行业，觉得小小的红枣做不出什么规模，有不少反对的声音，很多人不看好。但是我一直说，我是一个农民，我要从小事做起，行行出状元，我要奋发，不与别人攀比。

理财周报：审批过程顺利吗?

石聚彬：很顺利，提交上市申报材料的时候，监管部门的工作人员都很惊喜，他们笑着说原来是好想你来报材料了啊，他们都吃过我们的红枣。

理财周报：未来想把好想你做成什么样的企业?

石聚彬：我想把好想你做成民族的特色产业，一个百年企业，百亿企业。未来三年，我们计划将红枣加工能力由现有的16000吨提升到24000吨，产品种类由现有的230余种增加到300余种，到2013年力争销售收入达到20亿元。

理财周报：实现百亿的销售目标现在还欠缺什么?

石聚彬：一是资金，二是人才，我们现有的资金已无法追上目前行业发展的速度，采购原料资金不足在很大程度上制约了我们的发展。红枣行业虽说是个朝阳行业，但还是一个弱势行业，再加上公司的地理位置，过去很多年轻人不愿意来我们企业发展。我们内部企业管理、营销生产、资本运作方面的人才都比较欠缺，这一点在上市之后有了一定改变。

理财周报：上市之后，资金问题解决了吗?

石聚彬：有改善，但是还没有解决，募集的资金只占整个原料采购需求资金中的一小部分，接下来可能还需要向银行寻求贷款，上市之后到银行贷款也会比以前容易一些。

理财周报：作为一个乡镇企业，上市之后，好想你的公司治理方面会做出什么调整?

石聚彬：过去公司内部“人治化”比较严重，粗放式管理现在要向正规化转变，要以上市公司的标准制度化发展。哪一天即使我不在公司，各项业务也能常规化运转。