200万销量是道坎？吉利如何避免规模陷阱

年销百万对于自主品牌来说是一个难以企及的目标。在所有的自主车企中，目前仅长城、长安以及吉利3家年销过百万。 不过，在汽车行业也存在“规模陷阱”一说。

车企在进入50万、100万、200万乃至1000万这一特定规模之时，便会出现盘整和徘徊期。历史上，无论是大众、通用、丰田这样的跨国车企，还是如长城、长安乃至广汽乘用车这样的自主品牌，都有类似的经历。

作为自主车企中年销量首破100万辆车企，长安自主品牌在2016年销量达到历史高点之后，2017年形势极速掉头，以近10%的降幅收官。今年上半年，销量仍同比下降10.8%。广汽传祺在去年销量一举突破50万辆的关头，今年的市场也出现大幅波动，前7月增幅从此前的超过30%回落至不足7%。

而在7月份销量保持32%增速的吉利汽车如何才能顺利迈过200万大关，避免掉入类似的规模陷阱？

吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军在接受第一财经采访时用了打造“体系化竞争力”几个字作答。对于车企来说，体系化竞争力涵盖方方面面，但最重要的还是产品。

7月份，在整体车市增速为5%的背景下，吉利汽车当月销量增长32%达到12万辆。前7月吉利总销量为88.69万辆，同比增长43%。从2015年的53万辆，到去年的124.7万辆，吉利将在今年冲刺158万辆的销量目标，并在2020年完成200万辆的业绩。

“很多自主品牌为什么会出现三年河东三年河西的情况，主要是在产品的生命周期管理上出现问题。”海通证券一位分析师曾和记者聊及，而“生命周期管理”上的差异，则体现为对市场预判、研发与生产制造方面的能力等综合能力上的悬殊。

这两年吉利汽车的销量爆发，首先是在产品上保持了平衡。从7月的数据看，吉利在销量上并未过于倚重某一款车型或者某一细分市场，博越、帝豪GS等6款车型销量均过万辆。过去几年SUV市场炙手可热，不少自主品牌都放弃了轿车市场而押宝SUV，但吉利认为“轿车依然是目前最主流的细分市场，SUV的热潮不会持续太久”，并在轿车领域持续投入。在目前的轿车市场上，唯一能进入前十的自主车型，只有帝豪一款。

2017年帝豪家族销量超54万辆，超越了大众神车朗逸家族。根据今年上半年的数据显示，大众朗逸家族的销量为24.13万辆，而帝豪家族的销量已接近29万辆，上市9年来，帝豪家族销量突破了200万辆。“A级车依然是目前最主流的市场。”宋军谈道，下半年吉利将进一步推出缤瑞，巩固在这一细分市场的优势。从2015年开始，吉利步入了产品的快速推出期，按照规划今年吉利新车将达到12款。

高频的新车投放，不仅对于终端渠道的能力是极大考验，对于吉利自身来说，如何来管理和平衡，保证经销商的健康程度，也是一大难题。借鉴以往经验，近两年随着车市销量的走低，车企的经销商渠道问题不断出现。无论是ABB这样的豪华品牌，还是通用、现代以及近期的东风PSA，在销量波动的过程中总伴随着渠道的反水和变动。

“经销商对于我们来说，并不是简单的买卖关系，而是一种利益共同体或者说伙伴关系。”吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰在接受记者采访时曾强调。据了解此次集体开业的超过100家经销商，吉利投入了10亿元，帮助经销商进行渠道和服务升级。

而为保证经渠道的有序竞争，目前吉利也对产品进行分网运作，有G、L以及专门售卖新能源车的E渠道，内部成立专门的部门进行统筹，并以月和季度为单位对经销商的健康度进行打分。“目前95%以上的经销商是盈利的。”宋军告诉记者。销量上涨的势头之下，不少合资品牌经销商开始选择吉利，目前已经有超过125家有合资背景的经销商加入。

2015年，吉利汽车的经销商仅为530家左右，随着近期149家经销商的集体开业，吉利今年的经销商数量已经超过了960家。按照规划，到2020年，其数量将达到1750家，与大众、通用等比肩。

200万辆对于吉利来说是一场“战役”。“50万辆、100万辆、200万辆，一旦迈过去，发展速度就将会以倍数增加。”吉利汽车控股集团总裁、吉利汽车集团总裁兼CEO安聪慧说，眼下，吉利要面对的正是这样一个关键时刻。