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茅台李保芳:取消100余家经销商资格,不再新增经销商

第一财经 2018-12-28 16:30:09

李保芳表示,目前茅台酒临新的任务,主要是营销体制的理顺和完善。

“2018年是茅台发展史上极为特殊的一年。一方面,全年发生了很多大事。年初以来,我们相继经历了价格调整、班子调整、股价跌停、‘国酒’商标等一系列重大事情,特别是下半年,几乎月月都有。好在有大家的支持,加上我们自身的努力,所有事情都很平稳地渡过了。”在今日召开的2018年茅台酒经销商大会上,茅台集团党委书记、董事长,贵州茅台(600519.SH)董事长李保芳对此说道。

据他表示,目前茅台酒临新的任务,主要是营销体制的理顺和完善,大体上会有100余家经销商被取消资格。今后一段时期,茅台酒将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。与此同时,茅台酒将重点扩大直销渠道,推进营销扁平化。

取消100余家经销商资格

在本轮的白酒行情中,伴随着茅台酒的热销,厂家留给的渠道利润相当可观。按照目前的969元出厂价计算,经销商每卖一吨茅台酒,利润可以达到112.57万元。作为既得利益获得者的经销商们,备受“千夫所指”,屡屡被质疑过是茅台酒爆炒的“推手”之一。

今年10月底,茅台集团内部开启了新一轮人事调整。不同于以往,这轮人事调整,将关系到茅台酒酒价走向。

此次经销商大会召开前夕,第一财经记者在采访中获悉,茅台方面已在低调整顿茅台酒经销商体系,如有一些经销商配额已被取消。

此次茅台酒经销商大会亦证实了100余家经销商资格被取消的消息。

李保芳表示,可能很多朋友也在忐忑,都在担心资格会不会被取消,计划会不会被扣减,利益会不会受损。请大家放心,守法、合规、诚信经营的经销商朋友不在此列。大家不必为营销体制的理顺和完善,而担心合法权益、合理利益会受到伤害。

“我们在制定政策、出台措施、安排计划时,会以此为基点,统筹兼顾、综合平衡,全力做到‘双赢’。大家要做的,是把精力集中到进一步做好市场服务、巩固市场基础、提高消费者满意度上来。只有这样,才会形成更加强大的厂商合力,实现共同受益,这也是我们特别期待的。”李保芳说道。

针对茅台酒自身的营销状况况,李保芳也指出了两大问题,一是市场政策仍有随意性。二是营销措施过于任性。他举例称,前不久出台实施的年份酒政策,可谓‘政策一出,市场即乱’。那段时间,无序竞争、压价甩货,酒的价格应声下跌,经销商朋友们有苦难言。究其根本,不是市场的问题,不是经销商的问题,而是出台政策不严肃、不慎重,带来的后果。尤为严重的是,市场价格与产品价值是背离的,‘年份’二字已然失去了其应有的价值认可和价格体现。

“今后研究出台政策、制定营销措施,一定要广泛调研、权衡再三,不能等结果来验证对错,更不能不计后果。”李保芳亦强调称。

李保芳表示,以目前的社会消费水平、消费习惯、消费趋势,白酒行业普遍向好的基本面没有改变,不会很快进入衰退期或停滞期。最为重要的是,以现有基础和条件,茅台与宏观形势不会是完全的正相关关系。茅台酒供求紧张、产品短缺的特征,短期内不会改善、也不会改变,市场的基本面仍将是稳定的,仍会处于上升期,继续保持平稳有序健康发展的势头,不会被“唱衰”。

扩大直销渠道

今日中午,贵州茅台对外发布公告称,经初步研究,公司 2019 年度茅台酒销售计划为 3.1 万吨左右。对比2018年的2.8万吨,该销售计划增加了3000吨,大体符合往年的计划增量情况。但增量的投放量区别以往,即将加大在直销渠道的投放。

在这次经销商大会上,李保芳解释称,这个量不会全部用作经销合同计划,只会是其中一部分。具体安排上,公司仍会坚持以不牺牲“守法、合规、诚信”经销商的利益为前提。

据悉,结合当前工作实际,茅台方面将以2017年计划量为基数和存量,坚持“不增不减”,和经销商签订2019年经销合同,总量为1.7万吨左右。

李保芳也表示,此举意味着今后不会再有对经销商环节的计划追加,也意味着2019年将成为进一步理顺和完善营销体制的“破局之年”。

而存量之外的增量部分,茅台方面则将以“优化市场布局,增强调控能力,促进效益增长”为原则,统筹进行安排。其中,重点扩大直销渠道,推进营销扁平化,以减少中间环节,平衡利益分配,平抑终端价格。

初步考虑是,茅台方面一是从面上和量上,扩大各省直销;二是与大型商超合作;三是与知名电商合作;四是投向国内重点城市机场、高铁站的经销点。

李保芳表示,为防止制度缺失、权力过度集中,避免不按规矩、不走程序的暗箱操作,明年开始,计划安排要逐步透明起来。初步考虑,给一年过渡期,到2020年,要让经销商在一定程度上、一定授权范围内,知晓整体计划安排。为此,公司也将把经销商的计划量录入系统、逐步公开。

李保芳表示,公司要顺应时代和形势发展要求,坚持“渠道畅通、管控有力、扁平化”,进一步理顺和完善,才能防范市场风险,稳定发展势头。

责编:乐琰

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