茅台经销商大会，李保芳谈了一个“硬道理”：“把酒卖好才是跨上千亿茅台的基础”

2018年即将结束之际，一年一度的贵州茅台经销商大会，成为业界最为关注的重要活动。

经历了这个多事之年，茅台如何评价它过去12个月的营销工作？面对即将来临的2019年，茅台营销体制将会进行怎样的提升与演进？经销商这个特殊的团体，未来需要怎样的提升？2019，茅台将迎来什么样的“破局之年”？

茅台集团或股份公司高层，不管是李保芳，还是王焱、李静仁、张德芹、杨建军、何英姿等，这些会议期间致辞、发言或主持活动的高管，从不同角度，对茅台经销商释放最大善意，与厂区主要道路上的“欢迎回家”横幅一起，营造了亲商、睦商，齐心协力冲千亿的氛围。

其余集团或股份公司高管，如卓玛才让、刘汉林、杨代永、王莉、张家齐、万波、李明灿、钟正强、罗国庆等，悉数与会，与经销商们广泛交流。

一如既往，李保芳的讲话干货不断。他除了定稿，还脱稿说了不少内容。一个多小时的致辞，“定心丸”、“信心”、“公开”、“透明”等关键词，令听者印象深刻。“通过这次会议，我想与大家开诚布公地交流，让大家客观、准确地看待茅台、期待茅台，吃下一颗‘定心丸’，一如既往地与我们一道，保持定力，凝聚共识，再创佳绩。”

“把酒卖好才是跨上千亿茅台的基础”

“保持定力、凝聚共识、再创佳绩”是李保芳此次讲话的主题。

“这12个字不是拼凑，而是经过了长时间的琢磨才提炼而出的内容。”为什么说保持定力？李保芳解释道，2018年以来，特别是下半年，社会极度关注茅台，有观望议论，也有一些担心，在这么一个情况下，茅台还能不能保持定力，这个很重要。

“大家应该相信，在省委省政府的领导下，茅台集团班子有这个底气，也有这个能力保持定力，我相信在座的各位经销商也有这个定力。”

最近一个时期，社会各界都在议论茅台的营销政策会不会有大的变化，对此李保芳回应称，“我觉得变是正常的，改革是个永恒的东西，不会一成不变，但是它没有损害我们今天在座所有人的利益。茅台的发展需要厂商一条心，如果变成了两条心两张皮，工作就没办法干，所以需要通过今天的会议凝聚共识。”李保芳说。

据介绍，茅台在“十三五”提出2020年要登上千亿的台阶，经过努力可以提前到2019年实现这一目标。李保芳称，“把酒卖好才是跨上千亿台阶的基础。因此，再创佳绩，首先是再创营销佳绩，才能谈得上经济效益和发展规模的佳绩。”

李保芳透露，茅台已在贵州省经济工作会议上，向省里做了汇报，2018年主要经济指标圆满完成年初计划，实际结果比预期的要好得多。 “目前良好的数据表明，茅台发展的趋势和后劲是足的，肯定不会出现衰退。”

不管是以往的多个公开场合，还是本次的经销商大会，“行稳致远”成为了李保芳在2018年讲得最多的4个字。

关于“行稳致远”，李保芳在这次讲话中作出了进一步解释：2019年，茅台将秉持“能快则快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起来摘桃子”，“为了明年的营业收入达到一千亿，茅台会坚定不移地干。”

李保芳说，新一年的市场工作，要以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销队伍、稳定的消费群体，唱响文化与服务两大主题，抓住品质与品牌两大要害，着力稳增长、促效益，推动茅台行稳致远。

“今天讲的，都是高兴的事情”

“欢迎经销商回家，希望大家会议期间愉快舒心，并满怀信心迎接新年的到来”，李保芳的发言，一直在营造一种轻松的氛围，并提议“大家这两天可以开心地喝几杯”。

“因为你们关心的事，我今天会全部讲到，我认为讲的这些东西都是高兴的，没有你们担心和不高兴的事。”

“大家不仅是茅台的朋友，也是茅台的家人，更是茅台面对复杂多变的市场环境，保持定力、砥砺前行的底气。”李保芳代表茅台官方表态，再次明晰经销商与茅台的关系，并代表领导班子和茅台3万多员工，向经销商们致以由衷的谢意和敬意。

茅台营销体制的理顺和完善工作，是经销商们关注的焦点。谈到这个话题，李保芳明确表态，茅台自始至终都会在寻求更好发展的同时，把切实维护经销商合法权益、充分兼顾经销商合理利益当成大事，将其作为市场工作的出发点来考虑。“过去是这样，现在是这样，将来也会是这样。请大家放心，守法、合规、诚信经营的经销商朋友，你们的合法权益、合理利益不会受到伤害。”

“今天我就想表明一个态度，茅台对销售工作的安排，对行业是开放的，对社会是开放的，对媒体也是开放的，对我们经销商是更加开放的，”李保芳希望广大经销商能真正了解实情，吃透精神。

“茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商”

本次会议透露的一个重要信号是，今后一段时期，茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。在致辞中，李保芳动情以告，希望经销商们倍加珍惜手中的经销权。“这个机会、这份职业，不是随便能得的。”关于稳定市场关系，李保芳称，茅台将稳定存量预期，做足增量效益。

据介绍，2019年度，茅台酒将按3.1万吨左右的总量投放。未来一年，茅台将以2017年计划量为基数和存量，坚持“不增不减”，和经销商签订2019年经销合同，总量为1.7万吨左右。

据悉，存量之外的增量部分，将以“优化市场布局，增强调控能力，促进效益增长”为原则，从面上和量上，扩大各省直销，与大型商超和知名电商合作并投向国内重点城市机场、高铁站的经销点。

关于市场价格，李保芳已在多个场合强调不会动价。此次经销商大会，他再次强调，茅台要从讲政治的高度，来看待价格问题。价格不能过度干预，也不能放松管理，应以理性对待、保持稳定为宜。这也是茅台作为行业龙头的特殊性所决定的。

李保芳称，一句话，稀缺不等于天价，价格不能成为“脱缰的野马”。我们每一个人，都要有政治敏感性。特别是茅台的干部，如果不懂政治，没有政治敏感性，就不配在茅台做干部。

“只有消费者的价格认同，才是对我们最大的认可、对茅台最好的检验。”李保芳再次表示，2019年乃至更长时期内，茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期，不会再调整。“至于茅台酒消费群体的定位，要让市场说了算，让消费者说了算。”

“要让文化成为茅台在新时代的特质”

此次经销商大会，“文化茅台”是一个热词。无论是会场外的文化展板，还是现场发到经销商手上的《茅台芳华》案例手册，以及专家上台分享，有关“文化茅台”的探讨与观点，不断释放。

从品质茅台，到品牌茅台，再到文化茅台——一条清晰的路径正在显现。

谈到文化茅台时，李保芳举起《茅台芳华》案例手册，对营销阵营在文化建设方面的尝试表示肯定。“这本书我觉得挺好，明年可以继续按这个去做。”

2018，既是茅台服务提升年，又是文化建设年。茅台经销商闻讯而动，“积极探索、不拘形式、持续创新，深入开展了一系列领域较为广泛、内容较为丰富的活动，文化建设迈出了极为重要的一步。”

李保芳认为，发生在经销商们身上的变化说明，大家重文化、做文化的思想更加统一，主动性进一步增强，氛围也日益浓厚起来了。

“靠短缺制胜，非长久之计，茅台一定不能有‘短缺依赖’。只有做文化、做服务，才有生命力、竞争力。”李保芳认为，不管国内市场，还是国际市场，都要将文化建设与服务提升，当成市场工作的重中之重来抓，以文化引领发展，以服务赢得市场。

李保芳说，茅台近来组织了大批专家研究文化茅台，虽然还没有完全研究透，但也不能等完全研究透再做这件事，所以集团2019年的工作安排，要把茅台文化建设提上重要日程。

李保芳说，要把文化做得更深。他提出，“文化茅台”的建设，要由外而内，再由内而外。“要在传承和弘扬的基础上，充分借鉴先进理念，站在受众的角度，坚持创新性发展，创造性转化，进一步把文化做实、做精、做深，写好故事、讲好故事，不断丰富和拓展茅台的文化内涵，不断丰满和具象茅台的文化印象，让文化成为茅台在新时代的特质。”

“只要持续往上走，不出现负增长，就是信心”

2018年，有关茅台的热议和评论增多。借此机会，李保芳逐一回应社会关切，并透露了很多广受关注的信息。

首先是大家关心的买酒问题。为更好支持省内经济发展，可适当倾斜安排，加大在遵义市、仁怀市、茅台公司本部的直销。其中，茅台国际大酒店、国酒文化城和仁怀中枢的直销点，要尽量保证供应，防止“开门营业没酒卖”。

李保芳称，当前重点要做好元旦、春节旺季供应，在春节前向市场投放普通茅台酒7500吨左右。另外，猪年生肖酒已于2018年12月21日正式发布，元旦节后要集中投放市场，确保春节前投放量达到30%左右。

另外，茅台2019年将要取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施，也不能拒收现金，也不再搞任何形式的促销活动。

2018年国庆以后，茅台价格出现小幅回落，李保芳称，茅台是高度市场化的产品，价格起伏是正常的。只要没有大起大落，就属正常现象，不宜稍往下走，就用“下滑”来定性。

“对大多数股民来说，他们看重的是茅台的持续发展能力，而不是短时间内产品价格的高低。”李保芳说，不管速度快慢，只要持续往上走，不出现负增长，就是信心。所以，股价和价格有关系，但也不完全相关。

最后，李保芳向分管销售工作的管理人员提出要求，要以开放的态度、真诚的服务、虚心的交流、有效的协调，与全体经销商打交道，共同努力把工作做好。