《王者荣耀》二次开发被追捧，掘金IP授权市场热度升温

2017年，刘文博决定离开他从事了9年的商业地产，成立了人潮互娱。

他清晰地感知到了行业变化：商场鞋服等传统零售品销售额增速下降，电影门票、儿童乐园收入增速却不断提高。越来越多的人倾向“精神消费”，为兴趣爱好斥以重金。刘文博决定掘金“精神消费”市场，进军IP特展行业，从游戏、动漫公司获得IP授权，在线下组织展览。

在国内，这样的公司还有很多，它们愿意掘金庞大的IP授权市场。可这门生意并不好做，人才少之又少，也难有成功经验可以借鉴复制。

但用户越来越重视精神消费，乐意为兴趣爱好买单；头部公司也在对外授权自身IP，延长IP生命价值，用户需求和市场环境的成熟倒逼着公司成长。

拿到头部IP：需要诚意和利益

对于初创公司来说，获得IP无疑是最难的。作为中间人，初创公司当然可以选择长尾IP，但是能帮助公司在行业站稳脚跟的还是头部IP。

可对于CP（内容提供商）来说，头部IP往往凝聚着粉丝感情，把一款口碑良好的IP授权给初创公司面临着风险。中间人既要用诚意打动CP，也要用专业为自己赢得有利筹码。

人潮互娱获得的第一个IP是暴雪公司的《守望先锋》。在游戏玩家心中，暴雪公司几乎封神，相关IP可以带来可观而高质的流量。找到暴雪公司请求IP授权的公司数不胜数，但最终打动暴雪的是人潮互娱。

“我们花了三四个月时间，总共做了11套方案，每套方案的场景都由《守望先锋》地图凝练而成，最终打动了暴雪，暴雪选择了努巴尼(Numbani)地图方案，把《守望先锋》授权给了我们。”刘文博对第一财经表示。

获得IP后，人潮互娱在北京朝阳大悦城举办了暴雪嘉年华特展。令人潮互娱稍感欣慰的是，入场观众排成两个纵队，队长一度超过两公里。这吸引到腾讯互娱团队，双方2017年开始接洽。对于人潮互娱来说，公司最重要的节点是取得腾讯《王者荣耀》IP的授权。

腾讯互娱是国内最大的游戏CP商，旗下最为夺目的IP非《王者荣耀》莫属，但腾讯互娱在这款IP上表现了审慎的态度，并不着急对外授权。

“我们是想做《王者荣耀》，但腾讯当时只想和我们合作《冒险岛》。我们的态度是，如果有希望做《王者荣耀》，那我们可以先从《冒险岛》做起；如果不可能拿到《王者荣耀》IP，那《冒险岛》我们也不做了。”刘文博说。

最后，刘文博做了《冒险岛》，后来也拿到了《王者荣耀》IP。7月26日起，人潮互娱策划的《王者荣耀》大型浸入式实景巡回展在杨浦滨江船厂正式开启。

线下特展：从与购物中心共生到独立

获得IP只是第一步，CP和用户满意才是保证中间人绿水长流的关键。这是一个全新的行业，人才、供应链制约着行业发展。

“我们几乎没有现成人才可用，要通过项目和业务发展来培养。”刘文博称。

特展要求入场观众能有直观的沉浸式体验。以游戏IP的特展为例，策划多数来自于游戏行业，除了要懂游戏基本玩法外，还要设计用户线下入场后的玩法，有哪些互动和观感体验，在原游戏上保持不动还是做加法。

再如布景，相关人才多数来自影视行业。可用户不会与影视剧布景直接接触，却会与特展布景零距离接触，这对布景材料提出了新的要求。

也正因为这是一个全新的行业，初创公司才有空间和时间做大自己的生意。除了人潮互娱，特展行业创业公司还有零卡文化、C&C文创、翡翠中国等，这些公司拓展市场的同时，也不断开拓全新的商业模式。

购物中心曾经是特展最喜欢落地的地方。以收入构成来看，特展公司收入分为三部分，分别来自于B端的购物中心、C端的门票和衍生品，B端也曾经是特展公司收入主力。购物中心青睐特展的原因是，特展可以为购物中心带来更多流量，这些流量会转化成购物中心的收入。

但特展公司逐渐发现，不一定要和购物中心共生，特展可以做得更“重”，占用更大的展馆面积，向C端消费者卖出更高的票价、更多的衍生品。对于特展公司来说，IP特展本身可以吸引足够多的流量，公司可以自主把流量变现。与此同时，公司也可以转型为空间运营公司，获得更多也更大的商业变现机会。一个可以尝试的路径是，把限时的特展变为长期的特展，同时租下特展周围的商业空间，把IP概念延伸至餐饮、零售等业态。

一家不愿意透露姓名的特展公司透露，早期B端收入占公司总体收入比例高达90%；但至2019年上半年，C端收入占公司收入比重已经高达80%。

跨界：头部IP的新生

特展只是IP授权很小的一部分。CP可以通过对外授权IP获得收入，但更重要的是，对外授权是拓宽IP边界、延长IP生命周期的重要举措。特展可以让用户在线下触达到线上IP，引起用户更为强烈的情感共鸣；衍生物可以让用户情感有实体寄托；和第三方品牌推出联名款则能丰富一款IP内涵。

品牌间授权甚至更为重要。找到和IP内涵接近、粉丝群体有重合的品牌成了重点。可以看到的是，限量款产品受欢迎度远超外界想象。

2018年底，美妆品牌魅可与《王者荣耀》合作推出限量系列唇膏，两款定制款唇膏上线仅几秒钟即售罄，魅可品牌官网流量接近日常的30倍；派克也曾与《王者荣耀》联合发起“书写荣耀 成就王者”主题活动，产品上线当月为派克官方带来超过20万的新增粉丝，联名款销售额达到派克同期总销售额的32%。

派克笔是一家历史超过100年的钢笔企业，魅可是一个凭借唇膏风靡全球的美妆品牌。和国际品牌的合作，也能帮助《王者荣耀》在全球范围内提高知名度。

《王者荣耀》已经成为家喻户晓的热门IP，可国内知名IP并不多。多位IP从业者对第一财经表示，除神话故事、传奇小说等传统IP，中国过去几十年里没有出现过头部IP，从业者面临IP荒的问题。

反映在数据上，国际授权业协会发布的《2018年全球授权业市场调查报告》显示，中国授权市场达到95亿美元，但在近3000亿美元的全球市场中仍只占3.4%的市场份额，具有广阔的市场空间。

IP授权行业正在最好的时代。一方面消费者IP意识正在崛起，90、00后乐意为自己的兴趣爱好付出品牌溢价；另一方面，国内已经出现了《王者荣耀》、《阴阳师》等知名IP，法律也在不断完善。