临近白酒春节销售旺季，为何这家川酒的首发之战选择从江苏打响

气温骤降，寒风刺骨，烟雨蒙蒙。苏州国际博览中心内，暖如春，因一场发布会，馆内格外热闹。不同于往年，11月25日，川酒“六朵金花”之一的四川水井坊股份有限公司（下称“水井坊”、600779.SH）移军东进，在这里打响迎接春节销售旺季的首场营销大战。在各大名酒企重视的江苏市场，水井坊此番举动寓意何在？

江苏市场打头阵

作为春节营销大战的序幕，水井坊发布了一款将川酒品质与白酒消费者口感偏好进行结合的创新之作——42度水井坊井台12。

在现场，水井坊市场经理张蓓介绍称，消费者在品饮井台12的过程中，在入口、入喉、回味的三个阶段，都可以感受到不同程度的“甘”与“柔”，分别是入口甘甜柔和，入喉甘润柔顺，回味甘醇柔润，即“三甘三柔”。“经过我们的调研，不同的市场，消费者的饮酒习惯和需求都不相同。而江苏市场的消费者普遍更偏好中低度、甘柔的白酒产品。”

从产品打造的角度来看，此次的井台12是水井坊在与区域消费者需求结合上的一次创新之举。正值白酒春节消费旺季来临，水井坊选择在江苏市场“打头阵”，这传递出对江苏市场及江苏消费者的重视。

水井坊总经理危永标表示，江苏市场增长和潜力并进，这是井台12选择江苏首发的重要原因所在。

位于东部地区的江苏省是我国的一个经济大省，GDP总量仅次于广东，排名第二，而省内几乎没有“穷市”，连排名最末位的宿迁都能挤进全国百强城市行列。民营经济活跃，商务往来繁忙，催生了江苏白酒消费市场的繁荣。有数据统计，整个江苏白酒市场容量高达350亿元。次高端以上的白酒市场，更是撑起了整个市场的“半壁江山”。

可观的市场容量以及民间旺盛的消费能力，江苏市场成为了各大名酒品牌的必争之地。本轮白酒行业复苏以来，不少名酒企，尤其是江苏省外的名酒企业都纷纷加大攻坚华东市场步伐。向来立足于高端白酒市场之上的水井坊自然也不例外，江苏成为公司在运营中的15大核心省份市场之一。

然而，对于任何一家名酒企来说，想要在江苏白酒市场中胜出，需要极强的运筹帷幄能力，也更考验每家酒企的智慧。

水井坊此次发布这款新品，意在满足江苏消费者的口感需求及拉近与消费者之间的距离。就在井台12发布现场，水井坊在业内首创的可移动“沉浸式”体验场所——“水井坊移动空间”也宣布正式从苏州发车，接下来将开赴江苏多个城市巡展。该移动空间为消费者设计了“五感”互动、神秘机关、内藏玄机等多个体验项目，打破了白酒品牌与消费者沟通常规，可以让消费者更加深刻体验水井坊600余年不间断传承的酿造技艺的魅力。借助这种别出心裁的体验方式，水井坊希望能够拉近与消费者的沟通距离，巩固忠诚消费者的同时，以落地化的沟通培育更多的新消费者。

夯实次高端市场

水井坊选择在江苏市场拉开春节销售旺季营销大幕的背后，还有更大的考量，将借此夯实次高端市场。此次的井台12新品上市，进一步完善公司的次高端产品布局。水井坊前期调研发现：消费者对于350-600元价位段的产品有着较大需求，而井台12的558元市场零售价正好能精准对接这个价位的消费群体。

不同于上一轮白酒黄金消费十年，本轮白酒行业的复苏，呈现挤压式增长，即强者恒强，弱者愈弱。借助于本轮白酒行业的复苏，各大名酒企在产品、品牌、渠道、市场都在不断强化自身的竞争优势。但随着各大酒企在跑马圈地投入，带来的现实挑战是整个白酒市场，尤其是次高端以上的市场竞争正变得无比激烈。

值得注意的是，由于前期高端白酒价格的持续上扬，打开了整个白酒市场的增长局面。经过两三年的高速增长，现如今的白酒行业增长，进入到缓慢爬坡阶段。具体表现到行业，高端白酒的价格增长动力有呈现放缓的迹象，且对次高端白酒价格的拉动亦在减弱。

水井坊相关负责人表示，在未来，我们也会继续坚定高端化战略，在次高端和高端市场，有计划地进行布局。在高端板块，调研显示，通过近两年的耕耘，高端战略单品典藏获得了广泛认知。在次高端板块，在臻酿八号成熟、健康发展的现状下，我们会继续着力推广井台，把高端化战略的基石奠定得更加牢固。

水井坊的这种精细化运作，让公司自身的市场份额不断扩容，公司的业绩持续两位数增长，且增速持续领跑A股其他上市酒企。如今年前三季度，水井坊实现营业收入26.51亿元，同比增长23%；归属于上市公司股东的净利润6.39亿元，同比增长38%。这样的业绩增速，走在行业前列。

水井坊这种精细化运营方式也受到外界的的认可。西部证券表示，2017年四季度以来，次高端竞争逐步凸显，整体竞争较为激烈，部分区域进入白热化阶段，但水井坊的增速持续高于行业，韧劲十足，主因在于持续品牌内涵的投放和塑造（占位太庙、广州一塔，冠名央视国家宝藏等）、具有竞争力的渠道开拓和管理（快周转、持续开拓市场等）等。该券商认为，公司依然处于快速发展的阶段，未来三年持续高增长值得期待，且规模效应下，盈利能力有望持续提升。