快手副总裁岳富涛：流量向长尾用户倾斜，有垂直亮点就有商业价值

2019年12月20日，由第一财经、第一财经商业数据中心（CBNData）主办的“顺流而上·2019第一财经数据盛典”在上海举行。本次盛典，集结各行各业的先行者与观察家共计三十多位重量级嘉宾，以及上百家头部互联网公司和消费品牌，聚焦“增长”主题，共同勾勒出2019年中国互联网消费领域最生动的图景。

作为国内消费大数据研究的领军者，CBNData旨在通过一年一度的数据盛典，搭建起国内最大的数据价值共享平台，用数据连接起企业间共赢的商业生态，聚力推动数据价值共享。现场近1000名行业缔造者、推进者、参与者，及媒体记者齐聚一堂，一起专注人群、流量、商品三大关键势能，立足消费数据视角，共同寻找消费下一个增长点。

盛典现场，快手科技副总裁岳富涛作了题为《让流量成为留量》的演讲。

快手科技副总裁 岳富涛

在谈及互联网流量时，岳富涛表示，目前中国移动互联网用户使用时长是350多分钟。除了晚上睡觉8小时，用户一天要在互联网上花费近6小时，这个数据非常惊人，但也难以再有更多增长了。因此，互联网公司现阶段争夺的都是存量用户数量和存量停留时长。

不过在各领域的流量争夺中，短视频增长速度是最快的。短视频行业的月活用户规模达到了8.2亿。无论抖音还是快手，人均真实使用时长已经超过70分钟，七日留存率超过80%。在流量分配策略上，从2011年开始，快手70%流量都分配给长尾内容，单条视频流量达到一定程度后就会人工介入，这样能保持内容生态丰富性，避免流行的同质化内容刷屏。

从用户行为来看，岳富涛指出，小镇青年和一二线城市青年存在很大差异性。他们不太为房子发愁，收入中有更大比例可以用于消费。小镇青年的空余时间也更多，六点就进入高峰期。到了九点，一二线城市的年轻人开始进行接班。

针对私域流量，岳富涛认为，私域流量主动权在于用户自身，并不需要有上千万或者是几百万的粉丝，只要有垂直足够的亮点，就能产生商业价值。他坦言，快手的商业逻辑与淘宝、天猫、拼多多不太一样。快手是通过用户产生真实内容，形成社交关系和黏性，继而带来比较高的转化率。而在形式上，传统广告、吃播打赏、带货、游戏和推介费等，都是短视频平台可以实现商业化的几个变现模式。

以下为演讲全文：

非常感谢大家！一财是我的老东家，我在一财度过了人生当中最青春的十年，来到这个场合心里很激动。我今天说的主题是“让流量成为留量”，无论是平台上有多少播放量和点赞量，这些不是最重要的，最重要的是你能在平台上留下多少忠实的粉丝，这些忠实的粉丝最后能转化为你带来多少销量？

给大家举个例子，快手有自己原生的主播，带货能力非常强。去年，2018年双十一的一位主播——“散打哥”，一晚上卖了1.6亿。而今年双十一之前，11月6日，我们办了一次带货节，排名第一位的辛巴举行了婚礼，花了6000万，婚礼结束完以后，办了一次带货的直播，一晚上卖了1.3亿。

另外一位主播——娃娃，是徐州的，最早是淘宝店主，这两年主站在快手，现在有45家工厂，11月6日一天在快手上卖了8000万自有品牌的服装。为什么短视频平台带货能力这么强，因为手机用户注意力在转移。现在移动互联网用户使用时长是350多分钟，这个数据基本上不增长了，除了晚上睡觉8小时，一天要花6小时，这已经足够长了，这个数据已经很吓人了，所以现在互联网公司争夺的都是存量用户和存量的使用时长。

在这个争夺当中，短视频相对来说是增长最快的。无论是抖音还是快手，现在人均的真实使用时长应该是超过了70分钟，这个已经是非常长的时段了，已经不是碎片化的时间，而是一个完整的时段。所以现在微信公众号打开是一样的，中午和晚上都是高峰期。

短视频行业的月活用户，现在到了8.2亿，当然还有一定的空间，增长速度比较快。还有一个很重要的数据是留存，用户留存率无论是快手还是抖音，七日留存超过了80%，这还是非常吓人的数据，说明这个平台上真的是有用户想看的内容。而在活跃度方面，日活基本上快手和抖音都是在50%左右。当然目前也在加速商业化的进程，这是快手用户可以实现的几个变现模式，也是作为我们平台来说可以变现的模式——传统的广告、吃播打赏、带货、游戏和推介费。广告方面，我们从去年11月份开始做，这个量还是比不上抖音，快手今年大概目标是150亿，现在到年底应该是没有问题。

从消费短视频内容的分布比例来看，现在一二线城市和三四五六线城市消费口味还是不一样的。另外，还有很重要的数据就是每日产出内容，现在日产上传的量是1500万+以上，节假日还会翻倍，这就给后台审核造成巨大的压力，所以现在快手一万人里面，有五千人都是做审核的。

快手有一个很大的特点，跟别的短视频平台不一样。从2011年开始，70%流量是分配给长尾。别的平台希望越高越好，这样可以制造人气，快手平台上，单条视频发到一定程度我们就会掐断，因为我们不希望平台内容总是那几首歌、几个舞蹈，这样能保持内容生态丰富性。看内容分布比例，日常生活是最高的。

从快手的地理分布来看，以前是南抖音、北快手，这个说法是不正确的。快手一二线城市日活跃用户超过6000万，第一个城市是北京，省份来看前三就是广东、山东、河北。

快手平台上去年获得收入的人数为1900万，这些人不光自己获得收入，而且能带动很多人，这些人是在快手上变现做电商的。这个变现模式就是知识付费，这个知识付费可能跟我们做的不太一样，现在我们有99万用户发布过教育内容，平台上最年轻的老师只有10岁，已经有70多万学生。现在他开始卖自己的课程，他的课程很便宜，9块、19块，但架不住人多，以前有一个笑话说全中国14亿人，每个人给你一块钱就发财了，这个在我们快手上实现了。最近四个月来，他的学费应该是超过了50万。

其实快手平台商业的逻辑，是跟淘宝、天猫、拼多多不太一样，他是先有人，有了人以后，我们希望平台是真实的，内容是自己真实的内容。这个时候就会形成社交关系。因为我们的产品页面是上下滑的，往下滑是评论，进入评论就很容易形成了社交关系，而且快手跟粉丝的关系不是大V和粉丝的关系，是平等的关系，这个时候就会形成非常强的黏性，所以才会带来特别高的转发率。

所以快手的特点第一个是有温度，第二个是高留存、信任感，信任度有了以后，我们有个投资人有一套理论，他说一个互联网公司的价值就在于这家平台所产生的人和人之间的关系链。有的关系链是大V和粉丝之间的关系，有一千万个粉丝会产生一千万个关系链，快手不是单向的，是互相交叉的，这样就不是一千万，是一千万平方。

如果你想让你的商品卖得更多，也要关注三四五六线城市。小镇青年和一二线城市的人真的有很大的区别。最大的特点就是，他们不太为房子发愁，当然房价也很便宜，可能双方父母都准备好了。所以有更多的钱，他收入里面更大的比例可以用于消费。还有一点，他空余时间比较多，快手上面直播时，六点就开始高峰期。说明这些年轻人6点已经下班了，准备吃饭了。到了9点钟，这个时候一二线城市的年轻人开始接班，同样他们（指小镇青年）的教育时间、学习的时间反而比一二线城市青年的时间还要更长，因为他不用加长时间的班。

我说一下三一重工，是一个特别让我惊讶的案例。这么一个to B的企业，在快手上开了一个号，在只有480个粉丝时，开播1小时卖出31台压路机，这个压路机有两种型号，单价上一个是35万，一个是45万。有31个人在直播间里面付了5000块钱定金，线下提货。为什么出现这样的情况，后来我就找了三一重工负责这个号的人，他们是销售团队的。他们销售团队的实习生，在周会上说我在快手上经常看到有人秀自己的挖掘机、压路机的绝技，比如一个手机放在地上，压路机放过去，这就说明快手上有很多的潜在用户，所以我必须要开号。果然是这样，其实站在用户的角度来想，我不知道大家有没有注意到，中国今年工程机械的销售量是大增的。原来这些人怎么买？本来是通过经销商，还要加价，现在有了厂家第一手，可能还带有一点优惠，就愿意来了。然后这个人很聪明，马上就开了一个个人号，找了一个首席测试工程师，这个人上过央视的节目，开挖掘机能爬上垂直18米的铁塔，开了以后就来讲解挖掘机的构造，怎么开、怎么修。站在用户角度来讲，这些怎么学呢？比如说隔壁村有人开得特别好，就跟他学。现在全国最牛的老师来了，而且还免费，就直接来买了。这中间转化的逻辑非常垂直、简单。

现在也有很多品牌在跟我们互动，因为短视频的平台玩法不光是说直接开个号，或者是来找大V带货，这个过程当中特别需要企业自己沉下心来，自己把自己的号做好。我发现很多企业在我们平台上做得非常好，比如说支付宝做得特别好，我关注了，也经常学习。还有小米，小米也做得特别好，除了主号，差不多有一千个店长开了号，这些店长开了号以后就可以把附近的用户导流过来。

快手的流量分布除了公域流量，很重要的一点就是私域流量，刚才主持人也提到了，真正有价值的流量就是私域流量，不用花钱就可以获得这么大的流量，这个是最有用的。在快手上是关注页放在第一位的，是放在最前面的，我们大概30%的流量来自于关注页，很多人有一个习惯，进来以后不是先看平台推荐的用户，而是先看自己关注的，这个黏性就非常强。这个就有点类似于微信公众号。快手如果是有人关注了，他的打开率，应该是在10%-20%。

除了关注页以外，还有一个说说页，类似于朋友圈，可以发泄自己的感悟和心情。私域流量主动权就在于自己，自己可以完全掌控，自己的玩法可以打造鲜明的、产品有趣的，这时候不需要有上千万或者是几百万的粉丝，有垂直足够的亮点就够了，比如我刚刚说的三一重工这样的案例。

拍短视频是来种草，真正的带货是直播，直播间的带货跟别的平台没有本质的区别。但我们现在除了有弹幕、联麦以外，还有PK，PK的时候，刺激度会更大一些，这也是比较好玩的玩法。

我们现在在做的一件事就是去做源头带货，现在在做玉石，我们去真正的源头，直接和当地的政府合作，一定是身份认证以后的主播才能来卖货，这样可以把品质把控好。

还有一个是最近在跟义乌小商品城合作，里面一个村，他们带着自己的装备直接去一家批发商那里，说你这件衬衫特别好，我一个星期帮你卖20万件，挣提成，然后就带着自己的装备进去了，所以他们是特别轻资产，跟当地供应链结合起来。像这个市场里面30%的销量是快手上实现的。还有辽阳有一个卖皮装的，以前和海宁是齐名的，但没有抓住电商机会，现在快手有了以后又活过来了，现在大概一半以上的销量都是快手上实现的。

非常感谢大家！最后我想说的是，快手敞开胸怀，愿意跟所有人合作，当然我们还是一个以普通人记录分享的平台为主，但我们也欢迎各种机构，包括媒体、包括各种企业跟我们合作，谢谢大家！