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800万保险代理人面临转型,如何才能成为行业高端人才?

第一财经 2020-03-11 11:05:59

作者:金易    责编:王媛丽

代理人制度自从1992年在中国落地开花后,如今已成长为了一支800万规模的庞大队伍,也成为了寿险最重要的渠道。

然而,从2019年寿险业的整体表现来看,新单保费增长承压以及代理人队伍规模滞涨似乎预示着800万代理人已走到了分岔路口,过去拼队伍规模来拉动业绩的道路已然不再奏效,寿险行业将步入以高质量发展为主线的新周期。

什么是高质量的代理人?业内人士认为,成功的保险代理人需要有职业经理人思维,个人素质与专业技能缺一不可,不仅需要过硬的保险功底,也需要同时具备理财、养老、医疗等各方面综合知识。

这样一支代理人队伍不仅需要代理人自身的努力,更需要一个优秀的保险公司全方位的培养和打造。在业内人士看来,懂得顺应时代发展变化、运用优质保险公司平台获得机会的保险代理人将会在未来取得更大的成功。

而从保险公司的角度来看,中泰证券认为,在监管驱严、人口红利放缓的背景下,从队伍规模提升转变为人均产能提升是未来3-5年内寿险公司下价值增长的核心动力,过往的险企案例显示,决定高产能代理人的因素来源于公司战略定力、招聘、培训、赋能上的投入和认知。

在所有寿险公司中,太平人寿并不是规模最大的,但其对于高质量人力的一贯重视在行业内有目共睹,其在发展过程中沉淀了较多优秀高产能人力。

而进入2020年,太平人寿将在高端代理人队伍上花更多的心思,在其集团公司——中国太平保险集团提出的“高端客户、高端业务员、高端产品”的“新三高”思想指导下,从战略、招聘、培训、赋能各个方面入手,以一整套完备的人才培养管理体系,打造保险职业经理人高质量发展的“5G”新时代。

战略——新时代下的“新三高”

中泰证券认为,高产能代理人培养的时间长于一般代理人,公司需要处理好局部和整体,长期和短期业绩之间的平衡关系。而公司长期的战略布局无疑是代理人培养方向的“指南针”。

“高端客户、高端业务员、高端产品”的“新三高”战略是中国太平集团董事长罗熹所提出的,而冠以“新”这个字,也是因为太平人寿一直以来都坚持走高质量人才培养路线。

事实上,太平人寿的高质量人才培养历程可以追溯到开始复业的2001年。在行业内当时普遍奉行“人海战术“的情况下,这一战略的贯彻使得太平人寿在复业的第一个十年末就成为行业内百万精英占比最高的寿险公司,造就了行业内的“太平现象”,也伴随着太平人寿从最初的“小而精”的中小型保险公司快速成长为始终以价值为先的中大型寿险公司。

2018年,在行业整体增长迟缓的情况下,太平人寿业绩逆势而上,保费收入同比增长11.4%,经营净溢利同比增长5.1%,其中个险健康险的迅猛增长是一大原因。更为难得的是,由于队伍基础建设牢固,在全行业增员困难的情况下,截至2018年底,太平人寿代理人数量达到51.30万人,相较2017年底大幅增长33.52%。

而1月召开的太平人寿2020年工作会议上的数据显示,2019年太平人寿实现原保险保费收入1404.59亿元,同比增长13.62%;个险渠道的13月、25月继续率连续七年保持行业领先。

如今中国太平集团的“新三高“战略则升级成为针对高端市场的全方位战略体系。从”新三高”所包含的产品、队伍、客户三个维度来看,高端业务队伍是基础,高端产品是辅助工具,高端客户是前两者有力运作的必然结果。

而太平人寿也将在2020年以“新三高”战略为基础,围绕“高端客户”需求,打造一支行业领先的“高端营销服务队伍”,以高标准的职业操守和专业水准为客户提供超预期的、定制化的、精细化的“高端产品和服务”。

这支将被全力打造的高端队伍被太平人寿称为“5G“人才。太平人寿相关负责人表示,所谓”5G“,即高素质、高品质、高绩效、高学力、高成长,通过优选优育、精准的培训体系、科学的《基本法》、独具太平特色的“荣誉体系”、明确的职业规划等各方面的打造,让每一位保险代理人同时具备理财、养老、医疗等各方面综合知识,成为行业顶尖的健康管理师、财富规划师、风险管理师。

“代理人是寿险公司发展的重要源泉,寿险人力的支出等同于投资,是为未来成长准备的投资。目前整个社会都正在向‘高质量发展‘转型,太平人寿代理人也必须顺应社会转型发展的大势。所以我们的增员不仅是传统意义上的数量增加,更是代理人个人品质、人均绩效等综合素质的提升。同时,太平人寿在增员方面的有效投资,也会直接带动公司健康稳定的高质量发展。”中国太平保险集团首席战略顾问、太平人寿副董事长张可表示。

招募——如何用《基本法》来吸引人才

在寿险行业转型的道路上,优秀的高端人才是每个险企趋之若鹜的。随着近年来保险业的发展,也有众多的优秀应届毕业生、私营企业管理者、国企职员、银行职员等各行各业优秀人才纷纷选择加盟保险行业。

不过,代理人和保险公司签订的是代理人合同,归属感较弱,留存率不高的问题也是险企在个险队伍建设上的一大挑战。

那如何能够将优秀人才招致麾下并提高其留存率?一套科学的《基本法》应该是最直接的武器。

据了解,为了吸引优秀人才,太平人寿在《基本法》的设计上颇费心思。

首先,在福利保障上,由于代理人合同并不缴纳社会保险,为了使代理人增加从业安全感,太平人寿为各级的业务人员提供意外、身故、住院医疗和重疾保障,只要达到相应职级和要求即可享受。数据显示,2017-2019年期间,太平人寿为代理人提供了合计高达600亿元的保险保障。同时,太平人寿对满足一定条件的员工均会提供养老公积金、长期服务津贴以及社会保险费补贴。

“对于企业来讲,一个公平且合理的福利保障制度是员工积极努力工作的重要动力之一,从太平人寿的基本法中可以看出企业人性化,能够帮助业务团队更好的融入公司发展,获得认同感和归属感。”一名保险代理人表示。

值得注意的是,为体现公司人性化管理制度,太平人寿在《基本法》中明确,区域总监和区域总经理在退休或卸任后,公司仍提供一定待遇补充,可以由其本人享受,也可由其指定继承人享受,最长可以在卸任后享受10年。另外,对于区域总监的团队,可在与公司共同商议的后指定接管人,由接管人执行团队管理工作,并享受相应的管理利益。

“退休和继承机制在吸引人才的同时更能激励员工不断往更高职级晋升,是帮助员工职业生涯规划长期目标制定的很好抓手,同时大量‘保二代‘的产生对于团队人员整体素质的提升也会有极大作用。”太平人寿江苏泰州区域总经理刘鲜旗表示。

培训——优选之后更要优育

中泰证券认为,高产能代理人销售的产品类型一定不同于普通代理人,例如以教育,养老,传承为目的的终身寿险和分红险占比会较高,这需要额外的专业课程来培训。

据了解,在太平人寿的5G队伍计划中,专业化培训体系是其中的重要内容,其采用的是制式的基础培训和非制式的提升培训相结合的方式,在职业生涯的不同阶段,通过精准培训,帮助代理人成长为行业高端人才。而在太平人寿看来,优秀人才的增多会产生聚集效应,也会吸引更多的高端人才到来。

具体而言,制式的基础培训是指新人培训-初阶主管培训-高阶主管培训-星级讲师培训的系列培训,每个阶段的培训重点皆有不同。

而非制式培训则是指针对目标为百万精英和卓越保险企业家的“TOP培训”、针对主管管理能力的“营销领导力”主管季度轮训、面向初阶主管解决新团队长训练辅导技能不足问题的“MAC培训”等等提升培训。

在学习形式上,太平人寿针对部分培训项目打造了在线学习平台,可以实现1410余门系统课程的在线学习,课程全面覆盖销售、管理、客户经营,考试认证。

赋能——用科技武装队伍

“代理人作为传统寿险行业的核心销售队伍,是行业的创新焦点。太平人寿一直尝试用科技的力量来赋能销售队伍,重构营销场景与模式。”张可表示。

“太平保宝”就是近年来太平人寿的科技利器。作为一站式的代理人掌上移动终端软件,其涵盖了获客、投保、理赔、保全、客户及保单管理等关键环节,打造了一个线上线下的保险服务闭环。“太平保宝”用科技的力量在提升代理人展业效率的同时,也强化了客户体验。据了解,太平保宝微商城2019年出单超过600万件。

“在以往传统模式中,代理人月均销售十几件已经是展业高手,但是在‘太平保宝’上线后,代理人一个月签单最高可达900多件,这是传统展业模式下无法想象的。”张可称。

据悉,随着保险方案定制化趋势,以及不同投保人个性化的需求,“太平保宝”未来也将承载更多的业务,更好地服务代理人,成为不可或缺的科技全能展业助手。

同时,在太平集团的“赋能计划”下,太平私有云、大数据、云计算、人工智能等核心技术也都将是科技赋能保险的中坚力量,为包括前端销售在内的业务链条提供稳定高效的支持。

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太平人寿

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