瓷砖加工厂老板：今年不讲利润，揽住客户活下来是头等大事

“就像青蛙一样，在冬天为了节省能量藏在树洞石缝里冬眠。”往年的3月到5月是建材行业的订单旺季，但今年，张先生的瓷砖加工厂至今还没有开业复工。

“今年不讲利润，重要的是维持流水资金。现在的重点是揽住顾客，只要有业务就先谈下来，赚的再少也接，生存下来是头等大事。”他称。

张先生还对第一财经记者讲述了他最近的生活、对行业的看法、对未来的规划，并谈及了他目前的财务状况。

工厂还未开业

张先生有两个孩子，儿子较大，在美国读大学，小女儿今年8岁，在北京上小学。“我前些年挣到一些钱，把儿子送到了国外读书。去年底，儿子不小心摔断了腿，妻子去美国照顾儿子，本来打算春节后回国，她负责工厂的运营，我到外面跑业务。但疫情改变了一切计划，工厂现在还没开工，每个月要承担几万元的房租。妻子也决定留在美国，在当地一家美甲店打工，每个月还寄回来一些钱贴补家用。”张先生称。

瓷砖行业有淡旺季之分，往年的3月到5月是订单的旺季，厂家和商家促销活动多，常见的“3.15促销”、“5.1大促销”等节日促销频繁，优惠力度大，销量也很大；而每年的6～9月开始进入淡季，到了10月、11月份又是销量的高峰期。

春节前，张先生的工厂在1月中旬正常放假。原计划正月18开工，但因为疫情的原因，下游瓷砖品牌商没有给工厂下订单，春节后一直处于停工状态。“完全是为了节省开支，就像青蛙一样，在冬天为了节省能量藏在树洞石缝里冬眠。”他称。

张先生从事建材行业已经有20年的时间了。2000年他一人来到北京，从建材销售员做起，摸爬滚打了七八年，赚到一些钱，买车、买房，再到福建福州开了一家门店。不久后，遇到了2008年金融危机，产品出口不出去。他回到北京，2011年在一家瓷砖品牌公司做到华北区域高管，年薪大约60万。2013年，张先生辞职创业，先后签了几个大单，成为国内几家知名瓷砖品牌的加工商，并在北京、上海的郊区建了几个加工厂，生意蒸蒸日上。

2016年开始，受国内外经济环境、环保政策、房地产调控等诸多因素影响，陶瓷砖及卫生洁具行业面临着严峻挑战，逐渐进入下行通道，销售量持续下滑。张先生关闭了一家加工厂，并将北京郊区的瓷砖加工厂搬迁到了天津武清区。

张先生称，2016年的时候，他有130多名员工。后来关闭了一家工厂，整合了两家，去年底有50多名员工。当前，又辞去几个高管，只有几个技术骨干每月每人支付1500元的保障工资，其他员工都没有工资收入。

他的工人有些转行，有些已经去别人家干活了。“不是不想发工资，而是我现在现金储备非常有限，还有负债800万元，每个月还需支付4万多元的房租。目前还没接到房租减免通知，听说要续租才能减免，工厂续租时间在每年10月，不知道能不能挺到那个时候。”张先生无奈表示。

“2013年的时候，瓷砖行业是躺着赚钱的营生。2016年之后，瓷砖行业出现压力，需要辛苦一点，企业才能盈利。而目前，我们已经不用盈利多少作为今年的年度目标了，只要现金流不断就心满意足，希望就是活下去。”张先生称，“现在的重点是揽住顾客，只要有业务就先谈下来，赚的再少也接，生存下来是头等大事。”

最近，张先生白天去北京各大建材市场寻找业务机会，询问下游经销商的销量情况。

他说，当前，瓷砖品牌商销售压力也很大。4月之后，北京的建材城虽然大多开业了，但市场比较冷淡，销量并不好。张先生的一个朋友开了一家进口瓷砖品牌馆，朋友称，最近7天，一共进来了5位客户，但都没有购买意向。在北京东四环一个建材市场，1个多小时里，张先生只碰到4波顾客。

“每个建材城都有几家歇业的。如果接下来销量继续低迷，今年会有更多商户因为无法支付房租而倒闭。” 他称。

在北京，高档点的建材城，每天租金在18元/平方米左右，如果占地面积200平方，一年的房租都要130多万元。北京十里河建材城的房租相对便宜，100平方米的面积，一年的房租大概在六七十万。虽然有的建材城为商户减免1个月的房租，但商户们差不多已经3个多月没接新业务了，房租依然是一笔不小的开支。“我去年在十里河开了个店铺，今年不再租了。”张先生称。

据第一财经记者了解，目前，河北和天津的装修人员向物业和居委会提供装修队证明后，可以复工，但北京的具体政策还没落地。张先生的加工厂虽然设在天津武清，但地理位置上距离北京市区更近，“我们的客户也基本在北京地区，“清明节后，北京地区一些同业开始招工人进京，但现在也无法复工，还需要支付员工工资，压力更大。”他称。

通过短视频做大粉丝群

工厂没开工，张先生并没闲着。到了晚上，他打开电脑，开始学习设计，分析户型图、量房、计算套内面积，制作平面设计图，他还买了一套3D建模软件，制作立体效果图。在开工前，他打算把文案、图片、宣传等软性服务的资料准备齐全，以备使用。

不少商家也通过“云直播”带货，张先生在4月初也买了套直播设备，直播了7天。“原以为很简单，开始了才发现直播行业对主播要求非常高，玩好直播不是一件简单的事，既需要细分领域，还需要强大的流量和资源生态，如果没有粉丝流量，直播一个晚上可能一件东西也卖不出去。”他表示。

目前，张先生暂停了直播，转向制作瓷砖领域的小视频，上传到网络平台。过去的大半个月，他积累了3000多个粉丝。他打算等到粉丝达到一两万人，再重新开直播，卖自营的瓷砖产品和设计方案。

做大粉丝群也是张先生为自己留的一条后路。“下半年会想尽一切办法留住工厂，万一今年工厂挺不过去，我去找新工作时，这些技能可以作为我简历的一部分。”他称。

对于瓷砖行业今年下半年的预测，张先生称，复工后，瓷砖行业也面临着较大挑战。疫情对社会的影响是多方面的，除了直接影响老百姓的收入，大家的消费观念也会发生变化。前些年，不少家庭使用1000～2000元/平方米的瓷砖，疫情后，估计市场上高价格瓷砖的销售占比将下降。工厂也计划向中低瓷砖加工转型。