京东拉快手，卖货比流量更重要？

京东和快手的合作在618档期中显得独树一帜。

6月15日，快手联合京东零售共同启动“双百亿补贴”，并在6月16日以“京东快手品质购物节”的形式落地第一次大型活动。根据第一财经记者了解，京东在6月16日为快手提供了苹果手机、茅台、switch等家电、酒水优势产品。当天实际支付金额为14.2亿。

京东和快手的合作并非618特供，而是长期合作。京东表示，双方合作将常态化，不定期推出“双百亿补贴”活动。

除了5月27日官宣深度战略合作的京东与快手，近日苏宁与抖音也达成了战略合作，6月17日苏宁易购的明星天团入驻抖音，同时开设“超级买手”直播间。

卖货至上

如果说苏宁和抖音达成合作是为了“引流”，那京东在与快手的合作中扮演的是“供货商”一角。

根据京东与快手之间的协议，京东零售将优势品类商品提供给快手，双方共建优质商品池；快手用户可以在快手小店直接购买京东自营商品无需跳转，并享受京东配送与售后等服务。

比较两家电商平台与直播平台合作模式，可以发现两种合作所求不同。易观电商分析师陈涛对第一财经记者表示，京东快手的合作模式对京东而言，可以合作的主播数量更多，每个主播覆盖的用户更广，因此销售额会更高；而苏宁入驻抖音的合作模式在商品、售后方面控制力更加强。

至于哪种模式更好，还需要看后续发展。

而京东采取提供供应链的合作模式，无疑是为了卖更多货。陈涛认为，通过该模式京东更快速的进行商品销售，会在去库存和现金流两方面带来利好。京东现阶段最关心的可能是该模式是否适合发展，引流并不是主要目的。

两个平台合作，GMV算谁的？对此，京东向第一财经记者表示在快手平台上销售的GMV会纳入京东平台交易额。陈涛推测，快手可能也会把在平台之上产生的交易计入平台总交易额中。

京东与快手达成合作，是双方目前的最优选择。

一方面，双方都有腾讯的投资。根据京东招股书，目前腾讯持股17.8%，是京东最大股东。而快手则从2017年到2019年，接受了来自腾讯的四轮融资。

另一方面，京东和快手的低用户重合度能减少竞争意味。陈涛表示，根据易观千帆数据，京东与快手的用户重合度在20%左右。对京东而言，合作能扩展自己的用户范围、提高销售数据；对于快手而言，对手抖音的母公司字节跳动近期针对电商业务进行了一轮调整，电商升级为战略级业务，快手所面临的压力更大。

流量，还是流量

在5月底宣布与快手达成合作时，外界认为这一合作与京东目前大力发展的京东直播有关。

一位接近京东的人士向第一财经记者表示，快手的合作与京东直播并没有关联。对此，陈涛认为快手主播目前带货更倾向于快消品、食品和服装等品类，和京东平台上的主流商品有差距。

既然与快手的合作不为引流，那京东如何获得流量？第一财经了解到，京东直播正在计划建立自己的直播生态，并且发展为垂直领域服务的主播。对于这一策略，陈涛认为，打造头部主播，对京东这类直播电商后来者压力较大，而京东在某些垂直类商品具有优势，培养这类服务于垂直领域的腰部主播更合适。

无论是与快手合作，还是打造直播生态，京东近期动作频频也是为了应对加剧的市场竞争。京东和拼多多同为电商中概股，成立17年的京东在成立5年的拼多多上市后屡次被超过市值。去年10月，今年1月和5月，京东市值几次被拼多多超越，引发了外界关注。截至发稿，拼多多当前市值为991.63亿美元，京东为958.17亿美元。

根据2020年第一季度财报，目前京东在营收和利润两项数据上领先拼多多。但从月活用户看，截至2020年3月31日，京东过去12个月的活跃购买用户数为3.874亿，拼多多和阿里的活跃买家数分别为6.28亿和7.8亿。

虽然与快手合作无法产生引流效果，但数据依然有用。一位业内人士向第一财经记者，如果京东与快手后台数据打通，京东能从快手得到更精确的下沉市场用户画像，对京东自身的下沉市场发展更加有利。而京东向第一财经表示，未来与快手的合作包括精准营销，也间接证明了这一猜测。

对于电商竞争的走向，富途证券向第一财经记者表示，目前国内电商行业三强争霸的局面仍将持续，京东尽管在营收上拥有优势，但净利润及用户数都稍逊一筹。并且美团闪购也凭借流量优势，高调进入了同城零售的战场，疫情之下电商行业竞争的白热化将给京东带来不小的挑战。