有赞将连锁业务推至台前 寻找大客户巩固留存

当下，疫情拉动线下厂商数字化转型已成大势所趋，海尔在河南最大代理商对中国有赞(HK 08083)方面介绍称，3C行业毛利率没有很高，仅在10%至15%之间，但每在后台节省一元钱成本就相当于前端可以减轻六元钱的营收压力，这便是通过数字化对后台进行提效的重要能力。

即便如此，传统线下门店业绩增长难、网上顾客留存难、多门店协同管理难、门店数字化管理难、线上线下打通难等已成为连锁企业数字化转型过程中最常见的痛点。

在此背景下，SaaS服务厂商中国有赞将连锁业务推至台前，帮助企业解决门店、导购、营销及会员数字化问题。具体落地行业上，有赞联合创始人崔玉松在采访中表示，目前落地最大的行业是生鲜果蔬、超市便利、烘焙、服装鞋帽、酒饮等，这些行业相对来讲毛利率较高，会员属性更大，更容易通过快速增长的方式启动起来。2020上半年，家居家纺、百货商场、超市便利行业交易额增长超过100%，蛋糕烘焙、服装鞋帽行业交易增长超过90%。

在有赞内部，连锁业务最早是从2017年初开始做的，在2019年初开始正式商业化，2019年底开始对外大规模应用。有赞商家运营负责人冷面表示，有赞连锁解决两个问题：第一是找增长，传统渠道是深度分销模式，该模式已经出现天花板，只能想办法从其他角度找增量，而疫情加速了商户到线上寻找增量的速度；第二则是为了帮助商户实现业务数字化，解决系统不通、各层级信息不对称、业务数据化等问题。

但在实际对接过程中，尤其面对各行各业线下传统商家门户时，并非所有负责人都调整好了数字化转型的思维模式。崔玉松称，最理想的合作商家模型就是对方一把手高度重视数字化转型这件事，才能充分调动各方资源予以支持。

至于在数字化转型趋势下线上线下的比例问题，崔玉松称，未来中小型企业最终有可能线上与线下比例是5：5，最多4：6，更大可能是通过电商这种行为实现。崔玉松将当下正火的社区团购业务也归纳进电商体系中，并预计最多半年时间后将有巨头公司投入百亿美元以上规模冲入同城电商赛道。

另外针对逐渐成为电商标配的直播业务，崔玉松再一次强调直播的重要性——直播需要从业者很专业，但不需要专门请MCN机构，人人都可以播，而直播带来的好处就是延长了消费者的购买时段。目前有赞直播直接接入微信生态，可以在小程序观看商家直播。

更直观的营收层面，有赞连锁走到台前也是为了巩固用户端单季度留存率。8月10日有赞发布上半年财报，上半年营收8.25亿，同比增长62.7%，主要收益来源于SaaS及其延伸服务，其中SaaS收入为4.75亿，SaaS产品产生的GMV达到了462亿，相较去年同期增长了110%。虽然营收、付费商家数量以及毛利均增长，但有赞仍未实现盈利，今年上半年有赞经营亏损为2.4亿，归母净亏损为1.2亿。有赞在半年报中表示将重点服务头部商家，规模化地满足商家个性化需求。

光大证券研报显示，有赞Q2存量付费用户同比增长 47%；流失率 10.7%，同比下降 2%。虽然单季度 10.7%流失率的绝对值不低，然而主要是公司产品的低门槛与易用性成为流失率绝对值较高的根源，大量生命周期较短的中小商户拉低了公司整体用户留存率水平。

从同比角度看，公司用户单季度流失率仍然实现了一定程度的改善，光大证券认为这主要是由两个原因导致的：第一，快手等平台的直播电商商家整体体量与经营效率高于存量商家，因此带来了客户结构的改善；第二，公司产品及服务质量的不断提升进一步降低了用户流失率水平。因此寻找并巩固稳定、生命周期长的大客户，对于维持公司业绩稳定具有非常重要的作用。