“随心飞”火了，来说说航司们的“套路”|姗言两语

今日，东航推出了两款全新的“随心飞”产品：西域随心飞和湾区随心飞。

与之前推出的“周末随心飞”和“早晚随心飞”可兑换东航所有国内航线不同，这次上线的两款“随心飞”，是东航“随心飞”从时间维度向空间维度的首次转变：西域随心飞覆盖陕西、甘肃、青海、新疆和宁夏，湾区随心飞覆盖广东、香港和澳门。

从6月18日东航率先推出“周末随心飞”以来，“随心飞”产品在国内航空公司中开始了接力。海航、祥鹏、春秋、南航、山航、吉祥、深航等各大中小航司纷纷跟进，推出自己的创新产品。

总结来看，“随心飞”产品的基本原则就是旅客支付一定价格后，可以在一定时间内“无限飞”，讲究“只要入了坑，多飞不收钱”，让那些本来一年只飞1-2次的旅客，入手“随心飞”之后，多花了一两千块，多飞个十来次。一句话：旅客便宜多飞，航司填满空座，刺激地方消费。

从实际销售情况来看，“随心飞”产品也的确可以用“大火”形容，由于旅客集中抢购，导致不少航空公司的App在销售当日宕机，随后微博上也掀起了一轮又一轮“随心飞”们的各地游玩美图。

“随心飞”卖得如火如荼，航司到底能赚钱吗？从专业角度看，其实“随心飞”的设计没有那么简单，背后有不少“套路”。

首先是“初级会计师”的算法：旅客有没有边际贡献，机票本身能不能赚钱。

一个航班的成本很高，但一个空余座位的成本却很低，也就是说，当一个航班马上要飞了，上面还有很多空座，这时一个旅客到登机口，航司多拉这位旅客要多付多少成本？其实平均下来只要100元。因为航班的很多成本都是固定的，比如飞机成本、航材租赁等，多一位旅客不会多，少一位旅客不会少。真正和旅客相关的，我们叫“旅客边际成本”，只有机场旅客服务费、旅客体重增加的燃油、销售代理费、值机手续费和餐食等，这些也就100元左右。

如果按这个标准粗算，海航的2699元“嗨购自贸港”可以飞27趟，东航的3322元“周末随心飞”可以飞33趟，南航的3699元“快乐飞”可以飞37趟，春秋航空的成本低，2999元的“想飞就飞”估计可以飞45趟。而实际上，大家在年底产品到期前，很多都飞不了这么多趟。从机票本身来看，航司推“随心飞”产品是赚钱的。

然而，“中级会计师”想得会多一点：商务旅客消费降级的机会损失。

航司们搞“随心飞”最怕的是什么？试想一家大企业客户，本来半年商务出差买机票要花1000万，结果一看有“随心飞”，秘书算了算公司出差的人头，只要买100套就够了。结果下半年，这家大客户买“随心飞”花了33万，省下了买机票的1000万，对航司来说损失就大了。

所以为了不让商务旅客消费降级，各航司可以说是绞尽脑汁，设计出各种限制规则。

比如东航的“周末随心飞”只能周末飞（出差大多在工作日），要提前5天订票（出差经常临时走），不能改签且4天内不能退票（出差行程需要随时改签）。南航的“快乐飞”虽然工作日也能用，但同一始发地和目的地的航线只能飞两次，一般出差都是集中去几个地方，所以也能“劝退”商务客。

最后，“高级会计师”还会进一步考虑：会不会挤占座位，带来机会损失。

国内航班的订票周期都很短，特别是疫情下，有八成以上的旅客都是在5天内买票，所以航司规定“随心飞”旅客提前5天订票，确实是能劝退商务客，但另一方面也可能“随心飞”旅客坐满整个航班，让正常买票的旅客买不到票。

比如东航“周末随心飞”第三周的数据，top10的热门航线，周末随心飞旅客占比都在80%以上，也就是说普通旅客基本上都买不到票，特别是成都拉萨，基本上整条航线都成为随心飞专机了。这个机会损失有多少？热门航线被占满，流失一个旅客估计要损失1000元。

相关数据显示，也正是“随心飞”坐满了航班，很多旅客只能买其他航司的机票，带动了其他航司共飞航线的收益明显上涨。所以，后续其他航司推出的“随心飞”产品，都多了一个“小字条款”：海航是每班限制兑换20个”随心飞”座位，祥鹏是每班10个，南航是每天2万个座位。

因此，“随心飞”们不是想卖就能卖，背后套路满满。不过，大家的目标都是一样的，要追求的是航司、旅客、政府多方共赢，这恰恰考验着航司的智慧。

近日，东航等航司推出了更多覆盖不同时间段或者区域的“先购买、再选择”随心飞产品，预计这很可能将成为未来航司设计产品的常态，甚至会进一步细分和升级。

从这一角度来看，航空公司能够通过疫情的自救，更加重视不同旅客的特定需求，通过精细化管理细化产品定位，甚至开拓更多机票以外的辅营收入，或许是这场疫情带给航司和旅客们的最大收获。