于刚:科技赋能互联网健康丨中国经营者

本期嘉宾

1药网联合创始人兼执行董事长 于刚

特约评论员

至临资本创始人兼董事总经理 姜皓天

精彩看点

抓住药企全渠道商业化的市场机会

刘晔：我们刚刚看到了1药网发布了二季度的财报，成绩非常的亮眼，营收同比增长了93.5%。请创始人来跟我们聊一聊整个今年的增长背后主要的动力、主要的原因。

于刚：好的，其实我们一直都在迅猛的发展。过去八个季度，我们从2018年的9月12号在美国纳斯达克上市，八个季度都持续年增长率都是接近百分之百，这个后面大概有几个原因，一个就是互联网医药健康是一个非常好的赛道，过去五年，整个大健康的产业，都在以12.1%的增速在发展，超GDP增速的一倍。所以说我们选对了一个非常好的赛道，这是第一。

第二，疫情就加速了整个互联网医药健康的发展。大家看到疫情期间，全国的慢病患者，因为那时候不愿意去医院，怕医院首先人满为患，第二怕交叉感染，所以我们也为全国慢病患者提供了免费续方这些服务。所以说整个的互联网医药健康的企业，或者是整个这个产业，为抗疫做出巨大贡献，被国家所认可，也被大众所肯定，所以也加速了我们的发展。

再一个，我认为一个很重要的就是我们自己的商务模式。在2016、2017年的时候，我们做了重大的转型。在这之前，我们只是一个网上药店，我们只有B2C，叫1药网。实际上2016、2017年我们获取了全牌照，我们拿到了B2B牌照，上线叫1药城，服务药店、医院、诊所。我们又获取了这个网络医院的牌照，又上线了1诊，为医生服务。然后我们又获取了平台运营的牌照，上线了商城，不管在B2B端还是B2C端上线商城。这个时候我们就重新定义我们的企业，我们已经服务全国28万家药店，真正的是帮线下药店赋能，把线上跟线下的结合起来之后，让任何的患者随时、随身、随地可以享受医疗健康的服务。

触达边远地区打破服务天花板

姜皓天：于总，我刚才注意到你说的一个数，你已经服务了28万家中国的药房，中国总共48万家。我有一个猜测，你是不是很好地做了下沉？目前已经占比市场一半多，你怎么去解决将来增长的空间，这个天花板的问题？

于刚：这个问题问得很好。中国一共只有48万家药店，一半都是叫单体药店，另外一半是连锁，而最大的连锁在中国的市场份额不超过2%。不像美国，三家连锁就占他们全部市场82%。所以说第一个问题，我们是做了很多的下沉。我们服务的药店中，63%是三到六线城市。这其实是很扎实的一个基础。即使帮药企做全渠道商业化的时候，我们也是帮它下沉到广阔市场。触达边远的地区，这是一点。

第二点就是这些药店，我们下面再怎么发展？首先我们认为将来可以服务40万以上的药店，就是我们坚持朝这个方向走。另外就是所有的药店，它需要各种各样的服务，我们有增加这个服务种类，从后台的供应链，到前台的获客和用户管理，全方位的管理起来。

致力创造自身价值不在意市场估值

刘晔：我看到今年我们1药网的整体营收，预计保守估计可能会突破70亿。

于刚：这是最保守的估计。

刘晔：但是我看到最新的市值其实是在五亿美金左右，所以很多人在说，是什么样的原因导致1药网它的市值和它其实真正所产生的营收，好像是不对等的？

于刚：首先你可以看到，2017年我们销售只有9亿，2018年到了17亿，2019年到了39.5亿，今年我觉得营收70亿是非常保守的。我认为你关注的不是你的市值，而是顾客体验、核心竞争力和你服务的价值。你如果把顾客体验做好了，得到了顾客的认可、社会的认可，你的本身的价值迟早会被体现。

刘晔：姜总，我也想请您来点评一下，您觉得以1药网目前的年度营收，在目前的资本市场，它的市值被低估背后的主要原因是什么？

姜皓天：我从投资人的角度看，不一定对，其实挺简单的。因为今天中国互联网，在外国人的眼里可能还是从一些大的角度去判断，判断你为什么能够做大？是不是有哪些巨头来支持你？比如说在香港上市的平安好医生，它背后有一个平安。然后像京东健康，阿里健康，这后面有巨头在。但从于总这边来说，他是作为创业公司独立发展起来的，就在上面会吃一点亏。这个我挺同意于总说的，这事儿你是可以自己证明，比如从经营的业绩上。因为从对标的公司上来看，如果你能够做好，你最终会有一个价值的回归。

不惧竞争科技赋能以打造生态闭环

刘晔：很多人说，接下来可能是医疗大健康领域的黄金十年。当一个赛道终于迎来它的春天的时候，竞争也在加剧，面对很多巨头涌入带来的竞争，1药网应该如何去突围？

于刚：巨头进入这不是一个奇怪的事情，相反说明了大家都看好这个领域、看好这个行业，我们也欢迎。另外，我们不认为我们是一个垂直的电商，我们已经打造了自己的一个生态圈，我们是个科技公司，为生态圈的参与者赋能，我们的商务模式跟很多的进入者是不太一样的。我们怎么样去有机地把线上跟线下的这个融合起来，让顾客在他想要的时间、地点、方式给他提供服务，这是我们持续打造的能力。我觉得如果我们建立起所谓这些能力之后，我们不怕竞争，因为竞争迟早会有的。

你可以看到医药健康产业是被互联网最后冲击的一个产业。因为它特别难，这个产业又有政策壁垒，又有行业壁垒。在医药健康领域里，消费者是病患者，决策者是医生，买单者是医保，所以怎么样最后形成一个完整的闭环，这个是非常复杂的。这也是为什么说它有很高的壁垒，最后才被互联网所冲击。

姜皓天：就好比教育，我以前投过很多互联网教育的公司。因为买单的是家长，接受服务的是孩子，就已经很难了。像刚才于总说得对，三者之间的关系其实要更复杂，你得懂各方面的需求，不是说像以前一样简单粗暴，只要把价钱卖便宜，只要把速度提快就行了，他还不是那样的。

抱团发展用产业联盟扩大商业版图

刘晔：在这样的一个大背景之下，今年在上海，新沪商的医疗大健康产业联盟应运而生，于总也是这个产业联盟的主席，为什么会想要去打造这样一个产业联盟？他的初心和他的使命愿景又是什么？

于刚：“抱团发展”，基于大家都非常认可这个赛道、这个行业。其实这个联盟，使命也很简单，我们都是行业的从业者，或者是支持这个行业的一些企业机构，或者是投资机构。大家都看好这个产业，也希望这种大的企业在联盟里面扩大它的商业版图，也希望各个企业都通过联盟就是打造它的生态圈。

我们面临一个千载难逢的机会，整个产业有颠覆性的变革，包括政策的改变、科技的驱动，我们应该抓住这个机会。用我们的智慧，用我们的科技能力，用我们的创新模式，能够为社会创造更大价值。

第一财经《中国经营者》出品

编 导 仇耀耀

责 编 朱琳

制片人 蔡如一