农村包围城市后，九州通又向何处去？ |沪市质量行

2019年，九州通（600998.SH）实现营收995亿元，离1000亿元大关仅一步之遥。2020年前三季度，公司实现营收803亿元，2020年全年实现1000亿营收的目标，伸手可触。

1999年，中国医药流通行业向民营经济开放。在九州通创始人之一、副董事长刘兆年看来，2020年公司超越1000亿营收，正是对九州通公司创立20周年、上市10周年最好的献礼。

几天前，九州通因董事会换届，迎来了人事和公司治理的重大变革——法务风控出身的、原三一重工法务部长、80后职业经理人刘长云被推举为董事长，总经理则由职业经理人刘义常出任。虽然两位新晋掌舵人都姓“刘”，但非九州通创始人刘宝林家族成员。

九州通的两位重要创始人，则退居幕后——原董事长刘宝林、副董事长刘树林，转任公司名誉董事长、名誉副董事长，不享有董事权利、不承担董事义务，不领取薪酬。创立20周年之际，九州通进入职业经理人掌舵的“新纪元”。

九州通是中国第一大民营医药商业企业，在中国3000多家医药商业企业中，综合实力排名第4；排在九州通前的均为国有企业——国药、华润和上药集团。2020年，九州通排名中国企业500强第100位。

新纪元开启，九州通有没有新的思路？已经坐上行业民企头把交椅，九州通的天花板在哪里？农村包围城市策略红利吃尽，“九州通模式”覆盖下的战场早已成熟，面对互联网电商的咄咄逼人，九州通又会做怎样的业务转型？近日，第一财经随上交所和各地证监局联合主办的“价值引领投资沪市公司质量行”活动走近位于武汉的九州通总部寻找答案。

服务转型，技术先行

截至目前，九州通已建成31家省级子公司（大型医药物流中心），104 家地市级分子公司（地区配送中心），在全国投资布局了135个医药物流配送中心。上游供货商1万多家，下游客户20多万家，用刘兆年的话来说，“全国布局已经做得比较好了，整个物流网络和配送体系已经逐步完善，平台架构已经搭起来了。“

在九州通管理层看来，体系和平台的成熟，不是终点，而是起点。转型，箭在弦上。转型怎么转？刘兆年告诉第一财经等媒体记者。“转型，就是不仅做配送，而是要围绕上下游客户，做服务转型。”

面对1万多家上游供货商，20万家下游客户，九州通所定义的服务转型，必须以技术先行，驱动服务，为上下游企业赋能。”九州通医药集团物流有限公司总经理张青松回答第一财经记者提问时补充说。

长期农村包围城市，服务众多订单分散、量小、服务难度大的客户，不承想让九州通锻炼出了“IT基因”和“软件内功”。近年来，九州通开发出针对厂商的“”智药通“平台；面向医疗机构的“智药云”平台；以及“门店通”等B2B平台工具。2019年，九州通新增软件著作权125项。

除软件和技术外，更重要的是，刘兆年认为，是长年服务积累下来的“数据优势”，刘兆年视其为“重要的资产”。“上游客户可以通过九州通平台的数据，进行客户管理、产品管理和营销管理。”

2020年初新冠疫情暴发，总部位于武汉的九州通再次成为全国焦点。刘兆年总结公司在疫情期间的药品供应保障时说：“这次疫情当中，为什么我们这么快的时间内，就能把物资供应理清，这跟多年以来建设的‘数据库’基础设施有很大关系，疫情所需物资80%的库存数据，我们都有，数据库里一扫描，用起来非常方便。当然如果商业客户需要，我们也可以提供相应的服务，包括供应链金融”。刘兆所提到的“数据库”，是指公司自主开发的“九州云仓”系统。

4G时代崛起的是消费互联网经济；未来在大数据、云计算、物联网、人工智能的技术赋能下，是产业互联网经济腾飞的时代。与九州通类似，有产业基因，有物流基因，又有IT基因的公司，能否在下一个时代继续裂变？

啃”城市“的硬骨头

我国现有医药商业流通企业的行业经营模式，根据下游客户的类别不同，主要分为“面向二级及以上医疗机构为主的经营模式”及“以市场分销为主的经营模式”两种，九州通属于后一种，行业内称为“九州通模式“，也被形象地称为”农村包围城市‘模式。

这一模式，绕开了主要位于城市的医疗机构，将销售及配送对象，对准了基层医疗机构、民营医院、零售药店、下游分销商等客户。其特点是毛利率低、配送周转速度较快、账期较短。

在医药销售板块，九州通已经覆盖了90%的中国连锁药店，以及绝大部分的基层医疗机构和诊所。而 “二级及以上医疗机构”，属于国有企业的强项，民营企业的弱项。九州通这一块业务，只占其药品销售额的20%。据刘兆年介绍，目前九州通也开始着力突破这块“难啃的骨头”。

“慢病管理”是九州通扩大这一市场的战略选择，即用互联网的方式将慢性病病人管理起来，与患者对接，直接送药到家。解决慢性病人长期跑医院、医院服务容纳量有限的矛盾。

可以看出，九州通在“二级及以上医疗机构”市场的开拓，没有依靠政策，没有依靠资源，也没有依靠关系，仍然沿袭民营企业技术先行，服务先行的“平民打法”。

另外，九州通的慢病管理模式，也在其比较擅长的基层医疗机构开展。目前基层医疗机构基本药物用药目录放开，与二级医疗机构的药品目录已打通。这样，依托于九州通原有在基层医疗机构的覆盖优势，慢病管理和智能诊疗系统结合，能够更好地覆盖转诊至基层医疗机构的慢病患者。

“安心中药”的机会

近年来，面对庞大的业务体系和架构，九州通在集团整体战略上，规划出“465”业务组合战略。

其中，医疗（城市+基层）、终端 （单体药店、诊所）、分销（商业批发+连锁）、总代总销为核心业务；独立运营的医疗器械、自主生产经营的中药业务、C端电商平台——健康998，专业经营的生物制品，以及三方物流，划入战略业务板块。

“九信”是九州通着力打造的中药品牌，这一业务被划入战略业务板块。

九州通中药业务分为两部分，中药工业和中药商业。其中中药工业是以产品生产为主，而商业则是批发和零售业务。据介绍，九信中药的定位是以中药工业为核心，中药商业为辅助。其中沿袭九州通医药商业的基因，在中药商业这一块，九州中药也将搭建一个商业平台。

源于前些年中药材种植面积加大，中药材和中药饮片行业近几年价格行情出现疲软。2020年上半年，超七成以上中药企业业绩负增长。

另外，中药行业因为“掺杂使假”情况严重，国家层面加大了对中药行业质量监管。2019年底，国家出台了新的《药品管理法》，加大了对中药行业违法违规的处罚力度。

九州通中药工业板块在逆势增长，九州通2020年三季报显示，医药工业板块的总收入达到12.63亿元，同比增长14%，其中中药板块贡献逾11亿元。这个成绩相较行业整体情况是逆势上扬的。

在九州通九信中药集团总经理（下称“九信中药”）朱志国看来，中药行业的疲弱，只是短期的“阵痛”，中药行业从小乱散的低质量发展阶段转向高质量发展，正是九信开拓“安心中药”的机会。

朱志国说，“虽然这个行业不容易做合格的品种，但我们把有效成分含量低的品种，通过科研提高有效成分含量，并制定一流标准执行，做出优质产品，就能引领这个行业。”