《经济学人杂志》：平安如何从保险公司蜕变成为金融+科技公司

平安的面试体验可谓非同寻常。想在这家全球市值最大的保险集团成为一名代理人，候选人必须接受AI的提问。答题时，候选人的声音、措辞和手势都会经过AI的仔细审查，以确认其是否具备成功销售人员的素质。经过数百万次面试数据的积累，平安的AI系统能快速挑选保险人才。从平安保险代理人的生产力评分来看，平安AI系统是有效的。

通过这一招聘工具，可窥探到未来招聘的情形。而同样地，平安集团本身也可能是一瞥未来金融的窗口。除招聘工具以外，平安集团工程师大军打造了数百个APP，支持保险、银行、医疗、教育等一系列服务，仅今年，APP使用人数就接近6亿。世界上没有哪家传统的金融服务集团能够与平安集团开发和部署技术的规模相媲美。

平安成立于1988年，创立之初只是深圳的一家小财产保险公司，到2000年代中期，已跻身中国最大的人寿和财产保险公司之列，并吸引了汇丰银行的投资。而今，平安的市值达1.5万亿元人民币（2360亿美元；见表1），并将自己重新定义为一家围绕保险业务建立的综合型科技集团。

平安的运营模式较标准保险公司有三个不同之处：庞大的综合服务平台；服务上亿用户和客户的方式；以及支撑这一切的雄厚技术实力。以其一系列子公司为例——平安销售的寿险和健康险，在今年前三季度占净利润的67%。平安通过数字医疗集团平安好医生提供医疗服务。客户可以将现金存入平安银行，或者通过平安的财富管理公司陆金所投资。他们也可以买车或注册教育服务，然后通过平安的消费信贷部门贷款支付。

平安集团提供的服务范围之广，令其对待客户的方式更近乎社交媒体公司而非保险公司——这是其商业模式的第二个显著特点。与一般金融机构不同的是，平安认为购买其产品的大多数人是“用户”，而不是“客户”。这些人可能会从平安好医生平台购买健康服务，或者在平安的购车APP——汽车之家上买车，虽然他们为平安的数据库提供了数据，但并不在核心客户群之列。“不必大费周章，下载我们的应用就可以了。”平安集团三位联席首席执行官之一的陈心颖说。只有当他们持有集团核心部门的金融产品，例如保单时，用户才会成为客户。

通过让上亿人使用其产品，平安建立了一个庞大的用户群，可以针对性地销售更复杂的产品。今年前9个月，平台使用者突破5.78亿（见表2）。其中，与平安有合同协议的客户约2.14亿人。其余的则被视为用户。今年上半年，1800万新客户中，约35%来自于用户。随着平安赢得更多的用户，这一比例近年来稳步上升。

平安也越来越擅长能够带来丰厚利润的“交叉销售”，即向客户出售集团其他业务部门的更多产品，从而在不产生获客成本的情况下增加收入。与多个子公司签订合同的零售客户占比从2015年的19%左右上升到2020年6月的37%左右。根据咨询公司贝恩的数据，平安比亚洲其他保险公司的平均交叉销售率高出约20个百分点。

而这一切如若没有平安的科技实力做支撑，则不可能实现。科技是平安成功的第三个因素，也是迄今为止最重要的因素。例如，AI可以在客户最需要的时候向他们进行交叉销售。“虽然最终的销售是由代理人完成，但AI系统会向客户智能推荐，”贝恩的Henrik Naujoks说。“而且是在最恰当的时机。”

大型银行和保险公司经常会资助开发新技术的“金融科技孵化器”，或购买其核心业务上的补丁APP。例如，汇丰银行今年雇用了澳大利亚的一家金融科技公司Identitii，来开发数字支付工具。但由于监管原因，这种创新往往不能由金融机构率先实践。

相比之下，平安的这些业务完全是内部研发的。平安集团拥有一支11万人的科技开发团队——比几乎所有银行的商业银行部门（最大银行除外）都要大，其中包括3000名科学家。仅在今年上半年，平安就提交了4625项技术专利申请。平安集团科技部门开发的工具经常被用于整个公司。这些工具包括平安消费金融部门——平安普惠的金融信用风险模型，模型利用海量数据存储和来快速做出贷款决策。除此之外，平安还开发了类似的算法可以通过手机传感器上检测到的动作来追踪客户的驾驶习惯，并据此对车险定价。定价更为准确，为公司节省了成本。

大型金融公司在内部开发系统时，会严密防范竞争对手。平安颠覆了这种观念，他将平安的科技部门转变为销售部门和利润中心。平安的金融壹账通开发出自己的云计算技术托管其银行和保险系统之后，将技术最终转化为产品，现在为中国各地的630家银行和100家保险公司提供服务，这是银行业务的 “软件即服务 ”模式，经常与亚马逊网络云上托管网站相提并论。

今年上半年，平安的贷款算法为对手银行所用，共计发放了474亿元人民币的贷款。金融壹账通于去年上市。另一家名为智慧城市的公司，为医院建设和运营内部系统。118个城市的地方政府购买了平安集团的行政管理技术。

平安的科技业务还包括云计算服务，在2020年前9个月的集团净利润中仅占4.5%。但咨询公司Oliver Wyman的Leonard Li表示，当金融机构向金融科技公司转型，它的科技部门就变成了利润中心。科技本身就能实现盈利，而不只会增加成本，这让平安与众不同。

平安模式的成功元素能否能复制到其他地方呢？平安开发的许多单项技术很快会被外国保险公司应用起来；一些保险公司已经在讨论如何成为 “欧洲的平安”。但在对大数据监管更严格的国家，想全盘应用金融科技想必会很难（在中国可能也会变得更难）。另外，与中国客户相比，欧美客户可能不太愿意从同一家公司购买保险、医疗和财富管理服务。

与此同时，平安的做法也正在接受考验。今年1月新冠疫情爆发时，正好是平安集团重组其寿险业务的一周年。这涉及到完善超过100万名代理人的队伍。在中国，保险代理人仍是销售保险的主要渠道。中国各保险公司不仅在相互争夺人才，还在对抗新进入者。“我们也在和科技公司竞争。”另一位联席CEO姚波说。拥有自己的金融科技的集团，如蚂蚁金服等，已经推出了同类的保险产品。

以AI支持的招聘和培训工具一直是平安的顶级解决方案之一。这似乎在2019年卓有成效，该年平安寿险代理人人均的新业务价值比上年增长了16.4%。

本文来源《经济学人杂志》，原标题为 《蜕变》。