上汽大通制定激进战略，2021年销量目标增长80%

上汽大通汽车有限公司（下称“上汽大通”）第二个“十年”的开局之年，以一场全员反思开局。

上汽大通是上海集团全资子公司，2009年上汽集团收购英国商用车公司MAXUS，之后组建上汽大通，产品包括MPV、SUV、房车，宽体轻客、皮卡和“上汽跃进”品牌的各类轻、中型货车以及各类特种改装车。2020年，上汽大通销量为147209台，同比增长17.16%。其中海外销量31887台，同比增长16.92%。但在1月26日举办营销商务年会上，上汽大通总经理王瑞指出上汽大通至少存在着五个方面的不足。

作为上汽集团从海外收购的品牌，上汽大通从一开始就希望走中高端路线，从商用车切入，之后进入乘用车市场，同时还布局房车等市场。上汽大通的乘、商并举的路线让其拥有了除轿车之外最为完备的轻型商用车和乘用车车型布局，但也由此产生出诸多问题。问题包括资源分散难以聚焦，乘用车和商用车营销思维和流程体系都不尽相同，对经销商的能力要求、对企业经销商培育管理能力都带来很高的要求。

“过去几年，上汽大通多次调整内部的组织架构，以适应前端的市场需求，但从目前其年销售体量和市场反响来看，还有诸多的提升空间。”王瑞说，具体业务方面，上汽大通的轻客业务中高端产品销量不足，销量占比仅为19.4%，在冷藏、押运、工程领域缺少知名度，医疗领域还未能充分竞争。乘用车业务板块，上汽大通G10销售结构单一，受制于网约车市场发展；G20则未能有效破圈，主要以G10升级客户为主。在皮卡领域，上汽大通经销商专职人员配置、区域推广力度、最低库存配备等运营指标与目标都有较大差距。在新能源汽车市场，除广东省外，上汽大通EV30在其他市场没有有效突破，EUNIQ系列车型上市后市场与销售脱节。在终端销售和服务方面，2020年上汽大通累计新开业146家店，尽管销售结构得到优化，但网络数量与服务质量之间的矛盾依然存在。

上汽大通的危机感源自汽车市场的变化。数据显示，2020年国内市场上中高端和低端市场的需求走势分化明显。10万元以下汽车销量下滑29%，中高端尤其是25万元以上市场销量增长迅速。与此同时，市场集中度大幅提高。豪华车市场，奔驰、宝马、奥迪等五家公司占据了71.9%市场份额。自主品牌车企中，前五家公司占据了49%的市场份额。2020年淘汰出局的汽车公司，比过去四年之和都要多。

作为一个后来者，王瑞希望上汽大通在每一个细分市场力争上游，尤其是增长较快的轻客市场、新能源市场以及皮卡市场。为达成上述目标他给经销商下达了多项具体规划，比如将重点车型的销售纳入整体的商务政策考核中，同时公司还会试点直营直销网络，与现有渠道配合提升市场占有率。与此同时，上汽大通还制定了激进的增长目标。在营销商务年会上，上汽大通宣布2021年销售目标为25万辆，较2020年实际销量增长80%。

销量高速增长的基本逻辑来自于“双循环”机制会给中国经济活力带来的激励，以及由此给汽车市场带来的正向激励。据中汽公司的预测， 2021年全年汽车销量有望达到2529万辆，同比增长2.8％。其中乘用车随着经济复苏将呈现恢复性增长，预计销量为2131万辆，同比增长6.1％；但商用车在2020年需求透支以及高基数影响下，预计销量为399万辆，同比下降12％。

不过王瑞谈到上汽大通参与竞争的宽体轻客市场，预计今年依然会有同比10%的增长。此外受疫情影响，网约、客运等新能源市场加速萎缩，新一年随着疫情好转，抑制的消费会报复性增长，由此促进新能源市场增长27%左右。按照政策要求，未来的新能源市场要占到整个车市20%的销售规模，或将达到440万辆。

“这是一个翻四倍的新市场机会。不做新能源的车企是没有未来的。”王瑞谈到，要达到25万辆的销量目标，2021年上汽大通还将继续在SUV、MPV、宽体轻客以及新能源领域加速布局，宽体轻客的入门级产品都将全部切换到“国六”排放；每年发布一款MPV产品；发力皮卡市场，新能源车型EUNIQ 6也会在第二季度对配置、产品竞争力进行优化，并推出一系列低成本大电量车型，以及福祉车等专用车型。2021年上汽大通将持续提升宽体轻客份额，达到40%的市场占有率；皮卡销量达到4万辆，市占率要做到8.8%，进入第一阵营，同时在皮卡以及MPV市场都保持竞争力。