银行零售竞争白热化，招行私行继续领跑

零售业务是商业银行发展的必然趋势。衡量银行零售业务的指标有很多，但其中非常重要的指标之一是AUM（零售管理客户总资产）。一般来说，一家银行的零售客户数量和资产规模越多，该行的零售转型越容易。

第一财经记者通过2020年银行年报发现，多家银行公布了AUM（零售管理客户总资产）这一指标。其中，工商银行、建设银行、招商银行处在第一梯队，并且增长强劲。去年，工商银行AUM总额16.0万亿元，建设银行AUM突破13万亿元，招商银行AUM也逼近9万亿元，为8.94万亿元。

“从2002年客户分层起，招行历经十九年发展与进化，以需求为导向，从‘存款为纲’向‘AUM为纲’转变，从优选产品到资产配置，已经形成了成熟的资产配置价值观与方法论，并力求融入金融科技和数据的力量。”近日，招商银行北京分行相关负责人在接受第一财经记者采访时表示。

第一梯队AUM增长强劲

零售业务因其稳健的特点，一向被称为银行经营的“压舱石”和“稳定器”。尤其是2017年以来，资产端和负债端承压下，零售业务成为各家银行的战略转型重点。

工商银行数据显示，截至2020年末，零售管理客户总资产（AUM）总额16.0万亿元，2019年为14.6万亿元。建设银行数据显示，其零售管理客户总资产（AUM）突破13万亿元，个人银行业务利润总额占比为61.21%。

记者了解到，2020年，工商银行提出了第一个人金融银行战略。零售板块成为工商银行营业贡献增长的主要支撑，去年年末，个人金融中间业务收入总量及增量均保持同业第一。

银行业零售最有特色的依然为招商银行。招商银行数据显示，去年零售管理客户总资产（AUM）达8.94万亿元，当年增量超1.4万亿元。近期，招商银行又有大动作，对原来的零售金融总部和财富管理部进行整合，构建大财富管理板块。

“在不同阶段实现不同目标。2018年招商银行构建了新的零售金融总部、财富管理部、私人银行部、信用卡中心、零售信贷部。当时架构调整的目标非常明确，就是以MAU（月活跃用户人数）这个北极星指标构建线上经营的能力。经过这几年的发展，我们已经达到了目标，招行的MAU已经达到了1.07亿左右，并每年稳步地增长。而在目前，公司提出了构建大财富管理，这需要实现效率更优，为了从MAU到AUM更高效率的转化，进行了部门合并。”招商银行副行长汪建中在近期该行举行的业绩发布会上称。

招商银行北京分行相关负责人称，其零售业务采取双线联动：借助对公渠道，接触其背后的服务群体，通过代发类或支付类业务，服务企业从高管到员工的整个链条。另外，聚焦四大重点生活场景，在App内打造出行、便民服务、饭票和影票等高频消费生活板块，通过对客户精细化经营，提升客户活跃，助力大财富管理价值循环链。目前，招商还将依靠互联网手段，推出细分客群的差异化营销体系，寻找细分群体和细分行业。

同样是大行，而交通银行的数据表现不佳。去年其零售客户数达1.79亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长3.34%。境内行管理的个人金融资产（AUM）提速发展规模为3.9万亿元，较上年末增加4492.5亿元。

在其他股份制银行中，AUM在2万亿~4万亿元的还有：平安银行2020年末管理零售客户资产（AUM）2.62万亿元，较上年末增长32.4%；零售客户数1.1亿户，较上年末增长10.4%。浦发银行数据显示，其2020年零售客户总数达到1.18亿户，管理个人金融资产余额达到3.13万亿元。兴业银行AUM为2.61万亿元。中信银行AUM超2万亿元。

光大银行和浙商银行与其他股份制银行相差较大。数据显示，去年光大银行管理零售客户总资产1.92万亿元，比上年增长12.42%。去年浙商银行管理零售客户总资产余额仅为5543.96亿元。

招商银行继续领跑私行业务

私人银行具有资本占用小、贡献中间业务收入多、抗周期性强等特征，是银行转型的重要方向。

工商银行私人银行数据显示，截至2020年末，最近半年内月日均金融资产曾达600万元及以上的个人客户18.2万户，比上年末增加2.4万户，增长15.0%；管理资产2.2万亿元，增加2828亿元，增长14.9%。建设银行2020年末，私人银行客户金融资产1.78万亿元，较上年增加2700.63亿元，增幅17.89%；私人银行客户数量16万人，较上年增加1.8万人，增幅12.65%。

去年，农业银行私人银行客户数为14.1万户，管理资产余额1.7万亿元，分别较上年末增加1.8万户和2920亿元。中国银行去年末私人银行客户数为13.29万人，金融资产规模达1.85万亿元。交通银行私人银行客户数6.11万户，较上年末增长21.67%；私人银行客户资产8338.01亿元，较上年末增长25.93%。

行业的领跑者依然是招商银行。其数据显示，去年私人银行客户（指月日均总资产在1000万元及以上的零售客户）将近10万户，较上年末增长22.41%；管理的私人银行客户总资产2.77万亿元，较上年末增长24.36%；户均总资产2775.27万元，较上年末增加43.61万元。

招商银行北京分行相关负责人表示，招商银行客户层级具有金字塔形结构，广泛的基础客群有利于筛选、培育高净值客户，实现私行客户内源式增长。未来更偏重于新的拓客模式，例如，通过整合批发业务、投金业务等，进而服务上市公司的董监高等高净值人群。在个人、家庭、企业三个层面，为高价值客户提供涵盖投资、税务、法务、并购、融资、清算等方面的金融与非金融服务。

“目前，招行北京分行已经从公司条线、投金条线引入部分客户经理和产品经理到私人银行部和私行中心。另外，招行已在76个境内城市和6个境外城市建立了91家私人银行中心和64家财富管理中心，能够实现较好的联动。”上述人士称。

另外，在其他股份制银行中，去年平安银行私行客户金融资产规模为1.13万亿元。光大银行私人银行管理资产总量4371.76亿元。民生银行私人银行达标客户金融资产管理规模4914.54亿元，私人银行客户户均金融资产1406.24万元。浦发银行私人银行客户金融资产近4700亿元。兴业银行私人银行客户月日均管理资产6337.20亿元。中信银行数据显示，去年私人银行管理资产为6803亿元。