变革现有合作体系 华为中国政企未来五年冲击400亿美元营收

2020年，华为中国企业业务迈入第九个年头，这个曾经只是卖“盒子”（硬件）的业务部门实现了过百亿美元的销售额。虽然从体量上不及华为其他一级部门，但从内部战略上，却承担着未来华为增长主引擎的重任。

在5月17日-18日举行的华为中国生态大会上，华为中国政企业务总裁吴辉在演讲中表示，未来五年，华为中国政企（营收）将从100亿美元走向400亿美元，约合人民币2600亿元。他提到，在智慧城市、区县治理、产业转型升级等因素驱动下，投资重心必然会进一步走向地市及区县一级，为此，未来5年华为将投资超50亿元进行地市伙伴激励。

在过去两年，华为遭遇了多重制裁，其中消费者业务和运营商海外业务的发展都受到了牵制，而作为面向数字化转型大潮的核心业务，政企业务的发展某种程度上也为华为的“存活”争取了空间。

在首日的主题演讲中，华为轮值董事长徐直军表示，中国数字经济的GDP占比在2019年在36%，比全球平均水平41.5%略低，中国企业的数字化虽然有了一定基础，但距离成熟还很远。

“但数字化转型是全面的变革，无异于二次创业。”徐直军表示，当前中国企业数字化的成功率并不高，而且将近一半企业其数字化战略是模糊的。挑战主要源于信息化基础薄弱，这种情况下推进数字化意味着“刚学会爬，就要想跑”。而战略方向不清晰，技术方案不合理，架构性缺陷，脱离业务以及体系支撑没跟上，缺少数字化人才等都是现有的困难。

徐直军称，数字生态复杂，政企的一单生意，要经手一二级承包商、各地分销商，环环相扣，相比消费者市场，这里技术和商务的合作，具有很高的复杂度。

“我们多次讲希望伙伴向能力型伙伴转变，实事求是来讲，这些年进展不大。特别是在数字化转型方面，我们的伙伴的能力与客户的期望、客户的需求相比，差距不是更小了，而是更大了。”徐直军说。

究其原因，华为过往的合作方更多的是以通信网络基础时代构建的ICT厂商合作伙伴，能力在“销售”上，即“通路环节”，但在数字化的变革需求中，下游客户的商业模式和生态系统都在重构，原有的合作方已经没有办法完全覆盖或支持。

因此，变革现有合作伙伴体系成为了今年华为政企业务中发生的最大变化。

徐直军在大会上表示，华为正在重新设计、优化面向未来的评估和定级体系，将据此对伙伴能力进行评估和定级，同时建立流程机制，保障伙伴能力投入获得相应回报，形成商业正循环。“也就是能力强、贡献大的伙伴，获得的项目和激励多，能力弱、贡献小的伙伴，获得的项目和激励少。”徐直军说。

而第一财经记者从华为内部了解到，为了推动合作体系的转变，华为在今年年初专门成立了相关业务变革小组，并且增加了咨询类以及税务类等多方面的合作伙伴。

以普华永道为例，在生态大会上，普华永道中国与华为成立联合事业部，并基于ESG数据治理、碳汇资产开发方面开展合作。

“此前普华永道和华为也有合作，但在数字化服务上，双方希望通过战略合作的方式加深对垂直行业的渗透。”普华永道中国市场主管合伙人梁伟坚在接受记者采访时表示，目前联合事业部的人数仍在不断增加，希望2022年达到200人，2025年增加到300到500人专门服务（华为业务）。

根据官方公布的数据，截至2020年，与华为中国政企业务发生交易的合作伙伴数量超过11000家，与ISV伙伴发布的联合解决方案超过1600个，地市业务增长45%。

但真正实现数字化的变革并不容易。

一方面，传统企业数字化转型不会一下子全部上云，前期动作还处于相对保守阶段。另一方面，实现数字化意味着庞大的资金投入，不管是政府还是企业，在投入成本与回报中，都会有所衡量，如何加速成功商业模型的设计与复制也成为了华为等企业的挑战。