代理人渠道改革难在哪？平安高管详解寿险“4+3”改革

“整个寿险代理人渠道改革非常艰难，难在哪里呢？不是写在纸上做‘4+3’改革，难在要改变几十万人。”在8月27日举行的中国平安中期业绩发布会上，平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖说。

26日晚间，中国平安披露半年度业绩，在代理人渠道，2021年上半年的新业务价值同比下滑了14.5%，代理人活动率下降9.1个百分点，人均每月收入下降4.8%。对此，平安解释称，代理人收入同比下降，主要受间接佣金下降超20%，以及交叉销售收入同比下降12%综合影响。

“这次的深度改革是为期三年的改革，希望大家在衡量改革成果时，不只是关注每个月、每个季度的波动，而是拉长周期，明年，这个模式的改革效果将会一个一个慢慢地体现出来。”陈心颖说。

“4+3”改革的难点

在寿险改革方面，据陈心颖介绍，目前平安正在推进“4+3”改革，即4个渠道、3个产品。

第一个渠道就是个人代理人渠道，“我们初步认为至少需要三年的时间。”陈心颖说。

第二个渠道为社区网格化，专门针对“孤儿单”，在城市划分网格，配备项目经理，确保其服务于续保、交叉销售和加保。

第三个渠道为银保渠道，去年，平安银行已率先升级银保模式，寄希望于将其打造成为优才渠道，与财富管理更加紧密结合。

第四个渠道为兼职模式，结合产险兼职代理人打造兼职队伍。

3个产品，即为寿险+、综金+、服务+，展现中国平安多元化综合金融的优势。

显然，在“4+3”改革中，代理人渠道的改革是最具难度的。

中国平安的代理人分为三个层级，第一层为钻石队伍，其收入已经达到社平工资4～5倍，同时，也符合二八法则，即20%的人贡献了80%的业绩。

“这部分队伍非常稳健，且产能还在提升。针对钻石队伍，我们通过数字化改革帮助他们继续扩大规模、提升收入。”陈心颖说。

第二层、第三层为潜力队伍和新人队伍，这也是改革的难点。

“我们一定要减劣提优，吸引更多优质的代理人进来，这个过程就比较艰难了。所以我们会有一些流失，低质量的不停被筛选出去。”陈心颖说。

此次寿险改革后，平安也将此前的优才计划进一步升级为“优+”和“优++”计划，以增加吸引力，对于人员的筛选原则也更加严格，同时提升其保障，确保代理人前3个月的津贴，另外，提供长达3个月的培养计划。

只保留医疗核心主业板块

今年初，中国平安公告称，为了推动构建医疗健康生态圈、打造公司未来价值增长新引擎，同意公司在授权范围内参与方正集团重整。

方正集团旗下拥有方正科技、方正控股、北大医药、北大资源、方正证券、中国高科等6家上市公司。其中，医疗板块被中国平安看中，医疗板块主要以北大医疗集团为业务主体，由北京大学医学部和方正集团共同设立。目前，北大医疗集团旗下医疗机构床位数超过1万张，综合实力位居中国“社会办医医院集团100强”榜首。

在业绩发布会上，平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林在接受第一财经记者采访时表示，平安参与北大方正集团司法重组的初衷是为了通过医疗资源的协同打造平安集团独有的更有温度的金融保险服务，而北大医疗集团的资源在市场上是非常稀缺的。

“接下来，我们只会保留医疗核心主业板块，其他板块正在按照预定计划按部就班地以市场化方式对外转让或出售。”谢永林说。

每年不动产投资预算500亿

对于保险资金投资，集团首席投资执行官陈德贤介绍，平安是长期投资，尽管市场存在短期波动，但不会改变长期投资策略。

据介绍，平安的长期投资策略主要包括三方面：一是继续拉长资产的久期，平安2013年时的资产与负债缺口为8.3年，去年末已经缩窄为4.1年。

“这对我们来说非常重要，能够抵御跨周期的风险。”陈德贤说。

二是借助目前政策环境调整组合结构，如今，平安的头寸更加偏向债券，未来收益率也将维持偏低的水平，“未来会逐步调整到非资本市场里具备有分红、能够收租的资产，这些资产可以包括写字楼、基建、长租公寓、公租房、产业园等，这对于保险资金匹配长期负债相当重要。”陈德贤说。

三是想办法创收，增加收益，尤其是抓住市场里短期的结构性机会。

陈德贤解释说，虽然上半年受到华夏幸福减值的影响，但目前平安的存量资产还是相当稳健的。“我们有1.3万亿元的债券和金融资产，税后收益率达到5.11%，超过内含价值长期投资回报5%的假设要求，年限是15.3年，超过负债端的14.1年，这是平安的安全垫。另外，过去也投了高分红的股票，分红收益累计下来已超过450亿元，这部分贡献于每一年的净投资收益。”

另外，今年6月，中国平安330亿元投资来福士广场商办资产组合引起了市场的关注。对此，陈德贤透露，平安每年保险资金需要对外投资的金额大约为4000亿元～5000亿元，包括保费收入和再投资规模。其中，按配置规划，大约有500亿希望配置到收租型资产。

“我们需要挑选质量更好的资产，在好的城市、好的区域、好的物业质量，我们才去考虑，相对来说，这是相当严格的挑选过程。“陈德贤说。

“市场对平安在不动产领域的投资还是有一些误解的。”谢永林说，平安在险资当中配置一定比例的不动产，其实是整个投资组合中非常重要的一部分，平安坚持“房子是用来住的，不是用来炒的”，平安投资不动产是用来收租的，因为险资久期长达10年、20年，而持续稳定的租金收入来源是险资的一个重要投资策略。