陈运文：一个程序员的成长史丨中国经营者

本期嘉宾

达观数据创始人陈运文

特约评论员

众麟资本创始合伙人朱海彤

精彩看点

01

拿第一个订单

刘晔：基本上半年的时间，整个公司的基本架构完成搭建了，什么时候开始第一款产品推出？如何去拿下你的第一笔订单？

陈运文：最早的一个订单，我印象很深，是我们苏州的一个客户。在创业之前，我在行业里面做文档资料的搜索、推荐等等，还是有一定的名气的。所以苏州的这个客户当时就找到我们，说愿意试用我们的产品，我们觉得这是特别好的一个机会。我印象很深的是，那次我就带着公司的所有人倾巢而出，去了一趟苏州，是我们印象当中第一次出差。

刘晔：为了拿下第一笔订单，全军出动。

陈运文：对，然后在客户那边也是充分地介绍了我们的技术、我们的产品等等，然后对方的领导看我们还挺有诚意的，愿意给我们一次尝试的机会，我记得中午我们还在客户楼下还吃了个饭，后来好说歹说，总算我们把第一笔订单拿下来了。其实那个订单在今天来看并不大，只有小几十万，但在那个时刻，对我们来说是一个非常好的强心剂，让我们整个团队非常有信心，说这条路是走得下去的，是有客户需求的，我们的产品是有人愿意买单的，我们觉得还是非常重要的。

02

A轮最重要的挑战

刘晔：当你拿完了A轮的钱，之后的那几年最关键的成长期的时候，你觉得对你来说，面临最重要的或者最难的需要突破的挑战是什么？

陈运文：我觉得最难的挑战是你需要做一个战略选择。因为拿完A轮的钱以后，这个公司也有一定规模，在市场上也有一定声望了，这个时候找过来的客户会很多，客户会给你提各种各样的需求。一个创业公司在A轮、B轮阶段的时候，最难做的事情是需要做减法，因为有很多方向是不应该你去做的，很多产品不应该你去开发的，如果一旦你选择错误了，往往就会栽一个大跟头。

刘晔：当时你在做这个判断的时候，你是根据什么样的原则去选择？你要抓的是什么？你要放的是什么？

陈运文：因为战略性放弃其实是挺痛苦的过程，因为每一个方向看上去都有机会，都有收入，都能把公司做得更大一些，看上去是一块挺诱人的蛋糕，但是这个蛋糕不是我的菜，我就要把它放弃掉。这个取舍是非常艰难的，会遇到很多的阻力，因为有很多人会说，这个送到手的蛋糕你干嘛不吃？要说服很多人去放弃一些东西。

刘晔：你根据什么样的标准去判断什么是你要坚持的，什么是你要放弃的？

陈运文：我觉得这个可能七分是靠理性的判断，三分靠直觉，是组合在一起的。

03

创业是一件反人性的事情

刘晔：朱总，你投了这么多硬科技领域的创业公司，当你发掘一个特别好的技术人才的时候，你怎么去帮助他完成从一个技术型人才，到一个优秀的领导者、优秀的创始人的这样一个转变？

朱海彤：我觉得这是一个非常之深奥的问题，是对于一个早期投资人的挑战。我们经常碰到懂技术的创业者，公司管得很差，最后公司扩到一定规模的时候，公司就撑不下去了。但是只懂管理的人，他没有技术的根底的话，怎么去把技术产品的竞争力能体现出来，这又是一个命题。刚才运文讲了一个学习，其实我觉得这是对一个早期的创业者非常重要的一个点，

因为整体来讲，创业是一件非常反人性的事情。因为本质上，对于一个创始人的要求是十八般武艺样样都要全，而且在每一个阶段，对人的要求是不一样的。早期可能更多的是你要有技术能力，然后你要有感召能力，但到了后期，你又要能够产生规模化管理，你在300个人、400个人，你在不能够面对每一个人的这样的情况下面，怎么把这个公司管得井井有条。所以我们一直强调说，学习力是非常重要的。

04

从研发到管理，技术男要过的三重门

刘晔：这几年我们来到一个硬科技的时代，有很多科技出身的创业者进入到了创业这个领域。如何从一个专注思考型去解决技术的一个人，去面对团队和客户，这个转变要怎么做到？

陈运文：我自己体会到有三点。第一点是，要有一个非常好的凝聚力，你需要像一个磁铁一样，能够把各种类型、各种性格、各种角色的员工牢牢地吸引住，能够团结在一起。第二点，你的这个团队是需要有远见的，因为很多技术可能要往后看两到三年才能成熟，但你总不能到技术成熟的时候才开始进入这个赛道，那已经晚了，所以一定要有预见性。第三点，整个团队需要有非常好的资金的运用能力，把钱花在刀刃上，不该用的钱还是要节约好。像我们公司融来的每一笔钱，我们都是掰着算的。

刘晔：你最开始也是一个在学校里面一路本硕博，身为一个计算机的博士，可能在代码上非常的厉害，那你怎么去从这样的一个角色，转换成一个你刚才提到的，需要具备这些能力的优秀的一个领导者？

陈运文：我觉得还是要虚心地学习，因为虽然在计算机领域我做了很多年，但在其他领域，我的知识、技能、能力还是有很大欠缺的，所以要虚心地向周围人请教。另外，像我们这样的技术型人才，怎么样补足我们的销售能力、市场能力，这个也是非常重要的。所以从创办达观开始，我们就要求我们的团队，包括我在内，要多去见客户，多去客户的现场，多跟客户聊天，只有这样才能够真正地洞察市场的发展脉络，才能够真正地补足我们能力的短板。

刘晔：像刚才朱总说的，可以落地的技术才是有市场价值的技术。

第一财经《中国经营者》出品

编导/责编朱琳

制片人蔡如一