遭遇长安汽车等客户压价，同星科技如何跟巨头博弈？ | IPO观察

家电和汽车产业链当中，供应商面临着跟品牌巨头们议价博弈的难题。主要产品为制冷设备的浙江同星科技股份有限公司（下称“同星科技”）近日披露了招股书，开始其创业板IPO的最后冲刺，保荐人为国信证券（002736.SZ）。

作为海尔集团、美的集团（000333.SZ）等家电巨头供应商，以及长安汽车集团等整车企业的供应商，同星科技一度遭遇到了长安汽车集团、松芝股份（002454.SZ）等客户对产品的压价。

原材料采购占营业成本80%的水平，也让市场对同星科技的经营成本产生担忧。应收账款的规模相对也比较大。另一方面，家族持股作为实际控制人的经营模式，让外界对公司经营管理的稳定性有所忧虑。

遭遇客户压价，汽车行业不景气

公开资料显示，同星科技的主营业务为制冷设备相关产品的研发、生产和销售，主要产品包括换热器、制冷系统管组件、汽车空调管路和制冷单元模块等。产品应用领域涵盖轻商制冷设备、家用制冷设备、空调、干衣机等领域。

对于风险因素，同星科技承认产品遭遇降价：“报告期内，发行人主营业务产品价格有所波动。发行人的长安汽车集团、松芝股份等客户的部分产品价格存在年降的情形。若未来新产品开发及量产进度放缓，要求降价的客户、产品数量提高，发行人产品价格将受到一定影响，进而影响发行人的毛利率水平和盈利能力。”

对此，有汽车业内人士向第一财经记者表示，国内汽车品牌众多竞争激烈，消费者选择很多，成本节约变得很重要，只能向供应商压价来降低成本，整车企业因为毛利率更低，相比家电巨头的成本压力会更大一些。

同星科技主要通过旗下全资子公司“重庆同星聚创机电有限公司”，从事汽车空调系统管路生产，为长安汽车集团等客户配套。2020年12月31日，重庆同星总资产5270.07万元，净资产-730.39万元，2020年净利润299.76万元。2021年6月30日，重庆同星总资产7132.83万元，净资产-630.81万元，2021年上半年月净利润99.58万元。

2019年起，同星科技进入重庆长安汽车股份有限公司（000625.SZ）的供应链体系，供给的车型增加，且客户对公司产品需求亦增加，增加对汽车空调管路的供应。2020年，长安汽车集团位列同星科技第五大客户，销售额达到3699.34万元，占同星科技营业收入的7.37%。报告期内，同星科技对长安汽车集团的销售对象包括：重庆长安汽车股份有限公司、合肥长安汽车有限公司、南方英特空调有限公司、重庆长安新能源汽车科技有限公司（2020年起不纳入长安汽车集团合并范围内）、长安标致雪铁龙汽车有限公司。

招股书称，为了解决停车期间司乘人员在驾驶舱内休息时温度舒适性和发动机排放污染之间矛盾问题，驻车空调应运而生。在停车过程中汽车发动机停止，由驻车空调提供驾驶舱舒适性需求。根据产业在线数据，2020年中国驻车空调内销达62.5万台，同比增长29.7%，这主要得益于中国重型卡车市场的快速增长。

然而，经过2020年高速增长后，今年重卡市场并不算景气。

据第一商用车网最新发布的数据，今年9月我国重卡市场预计销售各类车辆6万辆（开票数口径），同比下滑60%，销量比去年同期（15.1万辆）减少了9万辆。今年9月份的销量，也是最近五年来9月的历史最低点。第三季度累计销量不到19万辆，同比下滑55%。前三季度我国重卡市场累计销量约为123.4万辆，同比下降0.2%，全年销量的累计增速也走到了由正转负的拐点上。

市场份额不高，原材料价格大涨

对同星科技而言，产品市场占有率并不高，缺乏对产业巨头的议价能力，应收账款高企，原材料价格大涨可能对公司经营产生较大影响，家族控股也增加了管理层决策的不确定因素。

同星科技称，“同行业上市公司中，无主营业务、产品完全可比的公司。”“公司是美的集团、海尔集团热泵干衣机全铝翅片式换热器的核心供应商，具有较为突出的市场地位。”

公司在招股书中表示，我国换热器应用领域较为分散，生产企业众多。若仅考虑轻商制冷设备市场，2020年，中国轻商制冷设备销量1399万台。一般而言，一台轻商制冷设备中有一个蒸发器和一个冷凝器。同期，发行人轻商制冷设备换热器销售量197.36万个。按此计算，2020年发行人在轻商制冷市场中的市场占有率为7.05%。

若仅考虑轻商制冷设备领域翅片式换热器市场，2020年轻商制冷设备领域翅片式换热器国内销售规模约13.5亿元，其中非本机厂商生产的外购件约占总量的80%，约10.8亿元。同星科技轻商制冷领域翅片式换热器销售金额1.51亿元，同星科技在轻商制冷领域翅片式换热器领域的市场占有率为13.94%。

对客户的议价能力不强，除了产品市场份额比较小，遭遇主要客户对产品压价以外，还体现在同星科技的应收账款高企。

2018年末到2021年6月底，同星科技应收账款账面价值分别为9968.83万元、1.37亿元、1.9亿元和2.08亿元，占流动资产比例分别为31.75%、35.48%、39.79%和36.66%。由于应收账款占用了公司较多的营运资金，若应收账款因客户经营不善等原因面临回收风险时，将导致公司出现经营业绩下降的风险。

对此，有家电企业高管对第一财经记者表示，大型家电企业跟供应商博弈的优势，不仅仅在于可以压低产品采购价格，还体现在付款账期较长。这使得家电产业链上来看，中上游供应商的应收账款较高，回收相对比较慢，当然这些供应商有大型企业的应收项目证明的话，可以通过供应链金融的融资方式来盘活自身资金，但也要付出一定的财务费用。

除了对下游缺乏议价能力，上游原材料价格上涨也是同星科技一大隐忧。

同星科技称，直接材料成本占产品成本的比例约80%，是产品成本的主要构成部分，原材料的价格及其变动对公司产品的成本有一定影响。主要原材料包括铜管、铝管、铝带、橡胶件等，如果主要原材料的市场价格发生较大波动，会影响直接材料成本，进而导致毛利率水平发生变化。

风险因素当中，同星科技也提到，实际控制人为张良灿、张天泓和张情怡，张良灿先生为张天泓、张情怡的父亲，其可支配表决权的股份比例合计为93.34%，占比较高。若实际控制人未来利用其控制地位，对公司发展战略、生产经营决策、利润分配和人事安排等重大事项实施不当影响或侵占公司利益，则会进而产生损害公司及公司其他股东利益的风险。

张良灿2001年至今历任同星制冷及同星科技总经理、董事长；张天泓2014年至今任同星制冷及同星科技总经理；张情怡2019年至今任杭州招摇文化传播有限公司执行董事兼总经理，该公司从事广告、公关相关业务，与发行人主营业务无关。