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华为B端业务挺进“行业丛林” :一支军团盯好一面城墙

第一财经 2022-04-28 18:48:43

作者:李娜    责编:刘佳

军团模式的成立更像是华为在艰难时间构筑的快速通道,为未来的“粮仓”打下基础。

军团的成立被业内认为是华为在当下环境下所做出的组织变革,而在2022年华为全球分析师大会上,军团模式也成为外界关注的重点。

“成立军团是要解决一纵一横的问题。在纵向上我们希望把以前偏后端的研发组织尽量多接近客户,直接深入到客户的场景中去。在横向上,则是希望能够快速整合资源,联合更多解决方案伙伴,更高效地为客户提供场景化的方案,希望通过军团把尽量多的产品协同起来。”在上述会议期间,华为企业BG副总裁陈帮华对第一财经记者表示,成立军团的核心目的就是希望聚焦到一个个小的子行业中,深入场景逐渐挖掘出痛点。

陈帮华接受第一财经记者采访

据记者了解,截至目前,华为组建的军团队伍已经超过十五个,覆盖煤矿、港口、公路、智能光伏以及电力数字化等多个领域。

军团变革背后:快速集结资源,联合伙伴高效服务客户

“军团”模式来自美国互联网公司谷歌,核心是把基础研究的科学家、技术专家、产品专家、工程专家、销售专家、交付与服务专家全都汇聚在一个部门。

按照华为创始人任正非对军团组织的重新定义:即通过军团作战,打破现有组织边界,快速集结资源,穿插作战,提升效率,做深做透一个领域,对商业成功负责。

在分析师大会的首日演讲中,华为轮值董事长胡厚崑表示,军团的成立其实源于华为遇到的“尴尬”:华为的技术方案很多,产品线也很长,但客户交流时遇到的问题也很多。

“我们有一堆利器,但是工具组合的不到位。在受到谷歌军团的启发后,决定成立军团,这是一种集成性组织,一个团队只针对一个行业,把行业理解透,吃透,在这个基础上缩短内部流程,形成针对性的解决方案,军团还在初期阶段 希望客户多一些耐心和支持。”胡厚崑表示。

陈帮华则对记者表示,华为拥有行业业务部,但以前业务范围相对比较大,横跨多个子行业,比如说交通里面包括航空、机场、公路、轨道、港口等,这时候很难将客户的痛点与华为的方案进行精准匹配,但军团解决了这个问题。

具体来看,华为对军团的分类主要分为两种,一类是行业军团,另外一类是产业军团,或者是叫产品组合军团。

“我们的行业军团内部是一个端到端的组织,包括了研、营、销、服,直接穿插到对应的代表处,到省或者地市去跟代表处一起作战,它的组织是完整的。而产品组合的军团主要还是偏向打造方案,它打造的方案有两种方式在一线上市,一种方式是它直接面对客户可交付的,比如说智慧园区的方案,它是直接到一线的代表处进行销售,第二种是最终集成到各个军团的行业解决方案里面去,通过这种方式上市,它们是这样的协同关系。”陈帮华说。

以电力数字化军团为例,电力行业涉及华为内部多个组织的联动。

“比如说我们与数字能源的合作,电力数字化军团是面向行业的组织,聚焦电力行业的数字化转型,我们是行业型组织,对电力行业客户负责的实体。而数字能源是华为公司的子公司,是把电力电子技术和数字技术相结合的产品卖向千行百业,是产业型组织。”华为企业BG电力数字化军团CEO孙福友对记者表示,两个组织直接围绕具体场景协同作业,但客户会根据实际情况,按需选择数字能源以及内外部其他合作伙伴的产品和方案。

“钻”进子行业

行业数字化进入“深耕”阶段,这是华为的机会,但要拿下这块蛋糕,华为需要在短时间内改变自己的组织链条,对于任何一家大公司而言,都不容易。

“雨不打花花不红,我们不能只有天上有云,但不下雨。或者下雨,不落在花上,客户感知不到,所以我们采取以军团化的改革,就是要缩短客户需求和解决方案、产品开发维护之间的联结,打通快速简洁的传递过程,减少传递中的物耗和损耗。”任正非在今年3月底的一场内部会议中表示,当华为面临着越来越严苛打压的时候,要稳住阵脚,要积极地调整队形,所以要采取灵活机动的战略战术。

陈帮华表示,过去几年,华为的企业业务一直保持着一个比较好的增长,尤其是海外去年实现了接近20%的增长,而在国内,军团将是公司未来最重要的业务变化方向。“以前的业务部主要放在BG的时候,其实是以销售和服务为主的,军团组织需要补充的人,主要还是要懂研发、懂技术、懂产品的人,只有这样才可能在洞察到客户的痛点的时候提供方案。”

而在军团化后,华为此前在基础领域的投资以及天才少年、科学家的技术成果也将通过这种短链条输入到各个垂直行业中。

2015年,任正非曾经在一场采访中谈到:“我们现在不是靠赌哪一种技术、哪一种方向,‘赌博’这种路线是小公司才会干的,因为他们的投资不够。大公司有足够的资金,在主航道里用多路径、多梯次的前进,使用投资密集型,来缩短探索方向的时间。把有经验的干部调到主线作战,把一批新干部调到支线作战去,继续进攻。”

某种程度上,军团模式的成立更像是华为在艰难时间构筑的快速通道,为未来的“粮仓”打下基础。

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