互联网“保民”可分这5类，他们都有什么差异化的需求？

随着中国网民数量的增加，互联网保险这一渠道在我国也显得愈发重要。然而，和传统渠道一样，互联网保险同样也面临发展瓶颈，需要不断探索转型路径。在告别野蛮发展的同时，重视精细化运营手段，针对不同客群，采取差异化打法，满足其差异化需求已成行业共识的发展趋势。

那互联网“保民”这一群体该如何分层？基于对7792位有保险消费经历的网民进行问卷调查，上市互联网保险中介慧择（HUIZ.O）旗下慧择·奇点保险研究院近日发布了《中国保险细分消费人群洞察白皮书》（下称“白皮书”），将互联网“保民”分成了品质高效族、中流砥柱族、保险尝鲜族、性价比爱好族、精打细算族5大人群。

具体来说，品质高效族人群中，男女比例相差不多，83%的人已婚已育，是5类人群中收入最高的，月入2万元以上的占了88%，他们更注重保险产品和服务的品质；中流砥柱族人群中，男性较多占比73%，主要是新一线及二线城市中年男士，他们更追求高效、实惠的保险产品与服务；保险尝鲜族人群则相对“佛系”，通常随着人生阶段发展而自然开始考虑购险，其中65%的人年龄在26-35岁之间，年轻及初组建家庭的们，打算开始为自己或家人购买一份保险；性价比爱好族则更多仍未步入婚姻殿堂，且学历不高，在职场上也暂时只是普通员工，他们对保险的认知处于浅层，保险意识不强，购险需求低；而精打细算族人群以妈妈人群为主，大部分属于企业中的重要员工，兼顾事业的同时还要持家，保险消费时会做足功课。

“如今已是存量博弈时代，如何做好存量客户的经营服务并高效开拓新客，是保险机构应对激烈竞争的关键。若坚持‘以客户为中心’的发展理念，便应明晰客户群定位、构建客户画像，面向不同目标客户群体采取差异化策略，方能挖掘客户价值、并有针对性地解决获客难、留客难等痛点。”白皮书称。

白皮书认为，虽然互联网保险以性价比高见长，然而经过多年线上保险教育的浸染，单一追求高性价比已不再是保险消费的主力人群。从五类人群的购险时产品选择主要考虑因素和产品决策驱动力来看，除了性价比爱好族外，品质高效族更关注理赔服务到位；中流砥柱族则对支付环节的人性化体验要求更高；保险尝鲜族对服务、口碑、性价比都要考虑；精打细算族则认为核心服务和口碑才是评价产品是否划算的关键。

慧择控股副总裁蒋力表示，保险产品的性价比不同于快销品，快销品会强调产品的价格和性能，而人身保险因其以人的生命和健康为标的提供保障，有其复杂的金融和健康属性。

从白皮书的五大保险细分人群图鉴显示，中流砥柱族、精打细算族已婚人群占比高达90%以上。紧随其后的品质高效族、保险尝鲜族，已婚人群占比均在80%以上，性价比爱好族已婚人群也占到了66%。而不同人生阶段也应伴随不同的保险保障，据慧择·奇点保险研究院研究显示，一个中产家庭可能需要33张保单，才能完成全家庭成员、全生命周期的保障覆盖。仅在长险领域，就包括保障人身的医疗险、重疾险；家庭经济水平提升时配置的储蓄型保险；此外，还有宝宝成长的少儿门诊、教育年金；也有为未来配置的养老年金等等。

而在渠道选择方面，白皮书数据显示，保险信息搜集环节中，线上渠道已成为客户重要信息获取渠道，便捷高效、价格透明、产品丰富则是客户习惯线上研究保险的核心原因。但从客户购买行为可看出，对于条款复杂、投保金额较大的保险产品，线下销售人员的直接接触更能够满足客户的沟通/信任需求、促进客户转化，可见线上渠道仍难以动摇线下传统渠道主导的分销格局。

慧择认为，单一的线上或线下经营均难以完全满足客户需求，通过探索"线上+线下融合"路径，更能提高保险产业链运营效率、为客户提供极致的保险服务体验。因此，“线上+线下融合”势必将成为保险业新的发展方向。