外贸工厂转型记：痛失2亿美元订单后，一个痛点得以解决

作为一名从业多年的外贸人，刘向阳曾先后将郑州的服装、开封的文旅、汝州的汝瓷等10多个特色产业带的产品，推向海外市场，高峰时期，每年的营业额也有好几个亿，但一场发端自2020年初的疫情，却让原有的外贸业务戛然而止。

行业的艰难、公司业绩的下滑，也曾一度让刘向阳困惑、迷茫，但现在，他和团队找到了新方向，试图通过新设立的“数字工厂”，以解决外贸中一些核心“痛点”。

正在转型的外贸人，当然不仅是刘向阳，实际上，更多长期处于外贸前沿的上三角、珠三角的外贸商人们，都在加快转型的步伐。

艰难

广州市花都区的狮岭镇，是远近闻名的“皮具之都”，小镇上集中了八九千家皮具生产企业，其中大部分，都有外贸业务，但一场新冠疫情，却导致当地很多外贸皮具企业的销售被打乱，外贸订单急剧下降，往日的库存变成了滞留在仓库的负担，一些企业，原本有1500名工人，但由于订单锐减，不得不裁员至200人。

类似的场景，也发生在浙江温州，当地一些外贸、代工鞋企，同样由于国际大环境及疫情影响，遭遇停工、破产等危机。

回忆起这几年疫情给外贸行业带来的影响，刘向阳说，先是物流费，“从原先一个柜3000美金，涨到2万多美金。”更致命的是，海外新客户的难以拓展，老客户又不断流失，最终导致外贸业务不断下滑。

商务部新闻发言人束珏婷曾表示，部分外贸企业受疫情影响，面临生产经营受阻、物流运输不畅等阶段性问题。同时，原材料成本上涨、跨境海运不畅、供应链瓶颈等问题尚未根本缓解，外贸企业特别是中小微企业面临较大经营压力。

银科控股首席经济学家夏春、罗维晗也在第一财经撰文指出，在疫情的冲击下，人类耗费数十年精心设计搭建的全球产业链、供应链显得格外脆弱。外贸企业，特别是中小规模，注重中低端产业的企业较为敏感，任何看似不大的冲击都可能对他们带来毁灭性的打击。在国内国际局势错综复杂的背景下，外贸企业的小阳春遥遥无期。

也因此，当7月13日，2022年中国上半年进出口情况数据发布后，刘向阳发现，虽然2022年上半年中国货物贸易进出口总值19.8万亿元人民币，同比增长9.4%，但其中的不少增额，是由能源、大宗商品贡献，具体到中小企业的外贸业务上，虽然部分行业正在回暖，但仍有不少中小外贸企业在困境中挣扎。

海关总署的最新数据显示，今年1-6月，包括家用电器、手机等在内的消费品行业，均出现外贸订单下滑，其中，家用电器同比下降7.7%，手机同比下降10.9%。

而在以小商品出口为主的浙江义乌小商品市场，同样有外贸企业反馈称，疫情反复导致的各种不确定性造成了大批量订单流失，部分企业甚至计划关停。

痛点

“中国的产品，在外商的眼中，最看中的是‘性价比’。”刘向阳的合作伙伴刘建功（化名）说，由此导致的一个结果是，外商到中国采购产品，也会到处比价，看谁的报价便宜，你报30，他报20，甚至报15，报价到最后，外商一算，连原料的成本都不够，那还怎么生产？既看中“性价比”，又担心被以次充好的外商，为了避免被骗，就会派人或者委托第三方，到车间“蹲厂”，要亲眼看着产品被全部生产出来，才放心回国。

这导致外商与国内工厂之间，很难取得信任，外商担心产品质量，而一些国内工厂，为了能抢到订单，也会“张冠李戴”，自己没有工厂，或者自认为工厂实力不够，就把牌子挂到看起来更大牌的车间上去。

刘向阳说，“老外”在买货询价时，则会把所能知道的工厂都询一遍，货比三家，这时候大家就会相互“内卷”，报价越来越低，低到最后，就成了劣币驱逐良币，甚至连外商都觉得“低得不靠谱”了，价格已经很低，又要有利润，那就只能在现有检测手段无法检出的情况下，做减配了。

于是，一些不放心的外商，就想到了“蹲厂”，但也不可能做到24小时盯守，同时也无法准确掌握产品的差错率。

“我们（工业企业）过去常用的做法，是要么只能把产品报废掉，要么就直接跟客户沟通，再降个折扣，少收一些费用，”刘建功也说，也有一些工厂，干脆隐瞒，以次充好，不告诉他（外商），他用用不出问题，那我们（工业企业）就逃过了一劫，“这是传统的制造业普遍采用的方法。”

结果导致，外商更不敢轻易相信工厂了。

刘向阳发现，在这样一番恶性循环之后，如何取得信任与被信任，成为外贸行业的最大障碍，实地到现场去考察、验厂，几乎成为外商到中国采购的必然步骤。

但发端自2020年初的疫情，却让这种眼见为实的商务往来，变得难以实现。

以外贸为主业的刘向阳，很快便发现，疫情这只蝴蝶引发的飓风，给自己造成了损失——一笔总金额近2亿美元的订单，飞单了；而原本稳定的老客户，也纷纷因为疫情取消了采购计划。

“如果当时这笔订单最终能完成，大几千万元的利润，肯定是有的。”刘向阳说，为了这笔订单，自己先后跟对方沟通了大半年，对方也曾先后多次飞到中国，在刘向阳等人的陪同下，多次到工厂实地验厂，终于，双方在2019年底签订了协议。

第一笔用以试验通关流程的订单很快发出，金额有几十万美元，接下来，按照计划，该国将派人蹲厂，对接后续订单生产，孰料，疫情来了。

不能亲眼看着原料到货，不能亲眼看到订单生产，对方宁愿不采购。从2020年年初到2022年7月，这笔订单被一拖再拖。

到现在，甚至连刘向阳也无法确认，这笔近2亿美元的订单，对方还会不会继续推进了。

“如果能有一个工厂，能让外商坐在办公室，也能在线‘蹲厂’就好了。”刘向阳这样想着，便开始到处打听，想摆脱眼下的传统外贸困境，他想到的，是如何进一步取得外商的信任，升级传统外贸，将传统工厂改造为“数字工厂”。

于是，刘向阳与研究了10年数字工厂的刘建功走到了一起，共同成立了黄河云缆智慧科技有限公司（下称“黄河云缆”），并以此作为探索电子线缆外贸转型的“秘密武器”。

转型

刘向阳说，传统的外贸，获客路径有两个，线上，通过阿里国际等平台，线下，通过国外经销商，但对于订单成交而言，两种路径，都只能线上展示产品，无法将工厂的实时数据展示给客户看。

不过，对于黄河云缆而言，不仅能实时向客户开放已经数字化的工厂，甚至还能展现电缆生产过程中，100多个节点的实时数据，使用的何种规格、材质原料，设备何时该运维，距离订单最终完成还有多少时长，都能通过电脑后台实时的展现。

“以前，外商要看数据，得蹲到车间去，现在，打开电脑，我们每台设备的实时数据，他都能看到。”刘建功打了一个形象的比喻说，现在，客户看到的一个产品的生产过程，就如同一个人的生命周期，从这个孩子出生，到发育、成长，都能一览无遗：从一堆铜开始，这堆铜的产地、成分，再到每个节点之后对应的生产数据、参数，以及实时的视频、图片，客户都能通过电脑端后台实时查看。“即便是一个不合格的产品，也能逆向推导出，是在哪个环节导致的，是设备的温度原因，还是工人违规操作，或是原料本身不合格。”

一端链接智慧工厂，一端发展数字贸易。刘向阳说，他们的这个新平台拥有自营及OEM工厂10余家，拥有完整的检测检验体系、完备的品质管控体系、全流程的物联网溯源体系，也因此，虽然上线才一个多月，却已经在外商中引起关注，其中一些合作多年的老客户，也已经表达出合作的意向，“目前询盘金额已达1亿多美元。”刘向阳告诉第一财经。

不过，刘建功也承认，他们的这套以数字化工厂为基础的工业互联网实践，目前还有些“曲高和寡”，“一些同行私下找到我，说你们把自己工厂的‘内裤’都掀掉了，以后，想玩点猫腻都不能了，”对方甚至半开玩笑着对刘建功说，你们的数据这么透明，要小心税务部门找上门哦。

但刘向阳仍然意志坚定，“工厂的数字化，肯定是不可阻挡的趋势。只有去拥抱趋势，我们才能活下去。你看，现在我们不是已经看到朝阳了么。”

而他们的一些外贸同行，则开始发力跨境电商，以求摆脱困境。

浙江温州一家有着20多年品牌鞋履外贸代工史的鞋企，眼瞅着身边的同行们陷入停产、破产危机，开始意识到，要生存，就不能只依附于外贸的微薄利润，而要扩展内销渠道，把销路和产品握在自己手里。

“外贸业务看似量大稳定，但其实利润很薄，很可能一个突发事件就赔掉了几年的积蓄。”该企业负责人张先生说，为此，他们在阿里巴巴、抖音等平台开设了旗舰店，开始了新的产业链与数字化转型。

“数字化转型让我看到了新的增长希望。”他说，过去做外贸，一单接几百万双鞋，但利润被压到很低，账期又很长，现在，通过引入“小单快反”的生产方式，从几十万双鞋的订单起做，到如今2000双鞋就可以开一条线，生产方式更加灵活，既避免了存货积压的风险，利润率也比之前更高了。

“我们干了20多年外贸，疫情之后，开始开拓国内市场。”广东省一家主营户外露营产品的公司负责人谢女士说，虽然疫情给公司的外贸业务造成了困难，但公司转型内销时，刚好乘上了露营的东风，如今，公司自有品牌的单月销量，已经同比增长近2倍。