逆流而上，销售创新高 越秀地产的长期主义

疫情管控放开后的首次业绩发布会上，越秀地产（00123.HK）把一份逆势飘红的成绩单交到了投资者面前。

2022年全年，越秀地产实现营业收入约724.2亿元，同比上升26.2%；股东应占净利润约为39.5亿元，同比上升10.2%；核心净利润约为42.4亿元，同比上升2.1%；按核心净利润的派息比率为40%。

越秀地产全年销售更是创下新高，全年录得合同销售金额约1250.3亿元，同比增长超8%，超额完成销售目标，行业排名亦大幅提升21位至第16名；已售未入账销售金额约为1789.7亿元，较年初亦上涨18.8%。

时值上市三十周年、成立四十周年，越秀地产定下了2023年继续向上的目标：销售同比增长6%至1320亿元。“我们坚信市场是需要好产品的。”越秀地产董事长及执行董事林昭远表示，“房地产是个18万亿规模的市场，即使到去年年底也有13万亿的规模，这么大的市场有供应就有需求，从管理层角度应该兢兢业业、很努力地去应对一切。”

合同销售逆势增长

2022年是地产行业触底的一年，各大第三方机构发布的房企销售数据显示，百强房企全年销售额同比降幅超4成。在这样的背景下，越秀地产同比增长的销售业绩显得格外亮眼。

在越秀地产超1250亿元的合同销售额中，大湾区依旧是销售的核心贡献区域，共计实现合同销售金额596.8亿元，占比约为47.7%；在华东地区实现合同销售金额约429.5亿元，同比增长超65%，在总销售额中占比达34.4%。

在这样一个下行的市场里，是什么让越秀地产脱颖而出？在林昭远看来，越秀地产的竞争优势在于坚持打造“四好企业”，也即好产品、好服务、好品牌和好团队，“去年的市场也检验了这一点，人家卖不出的房，我们能卖出去”。

以“四好”为坚实的根基，越秀地产辅以“一盘一策”的精准营销策略，推进线上和线下营销的有机结合，精准定价，以提高去化率水平，加快营销和现金流回流。

值得一提的是，通过线上的营销推广，越秀地产降低了对中介渠道的比例，“2022年我们线上直销的比例达到了50%，中介渠道则降至了20%。”越秀地产副董事长、执行董事兼总经理林峰介绍，这也促使越秀地产的销售费用得到有效降低。

基于2022年的表现，林昭远对越秀地产2023年度的表现也充满信心，定下了同比约6%的销售涨幅目标。“从我内心来讲，希望能够更高一点，但是确实在目前的市场形势下，我们还要看，核心是看投资者的信心。”林昭远表示，目前政策端对行业支持，购房者意愿也较强，换房需求仍在。“总体上我认为，十几万亿的市场，我们坚定信心，可以完成今年的目标。”

或许也正是基于这一判断，尽管去年市场大幅下行，越秀地产依然保持着颇为积极的纳储态度，全年在包括广州、深圳、上海、杭州、长沙等在内的12个城市里新增了37幅土地，总建筑面积约为695万平方米。截至2022年底，越秀地产的总土地储备约为2845万平方米，其中大湾区土地储备占总土地储备约49.8%。

相信“好时机时刻在”的越秀地产，在2023年2月的北京土拍中，一口气拿下两宗热门地块，斥资约59亿元。“我相信下来的机会里面，核心城市、人口、经济肯定是作为重点考虑的因素。”林昭远谈及此两宗地块时表示，“这几年无论深圳、上海还是北京的地，我们都是加大力度去拿，在北京有机会我们还会继续拿地。”

TOD拓展迈向全国化

在越秀地产获取的上述众多地块中，约53%通过多元化模式获取，其中以TOD模式新增两个项目，将TOD项目总土地储备推高至386万平方米，在总土储中占比约13.6%。

两个项目分别位于广州和杭州。其中，广州琶洲南TOD项目由越秀地产向母公司越秀集团收购而来，增加TOD土地储备约43万平方米；杭州勾庄TOD项目则是越秀地产与杭州地铁的首次合作，总建筑面积约37万平方米。这也是越秀地产首次在大湾区以外的城市获取TOD项目，实现了TOD模式全国化拓展实现了新突破。

值得一提的是，上述两个项目均实现了当年收购当年销售，合同销售额分别为101.4亿元和7.6亿元。推动越秀地产TOD项目在全年实现合同销售金额约220.9亿元，同比上升23.6%，在全年销售额占比达到18%。

据披露，除了琶洲南TOD项目外，贡献业绩的还包括星航TOD、星樾山畔TOD、星汇城TOD、星樾TOD、星瀚TOD、星图TOD等项目，越秀地产在其中的持股比例为51％至86％。

为了支援全国TOD业务的布局和拓展，越秀地产成立了TOD研究院，并持续优化TOD项目的技术及管理标准化体系。

“TOD项目的特点之一是底下是地铁运行的区域，我们在上面做建设。”林昭远表示，在这样的情况下，如何保证地铁的安全，其中的难度不小。

他指出，TOD项目通常规模较大，同时在如此狭长的空间里，施工难度特别大，对项目结构的要求也特别高，并且还要解决地铁运行时房子震动、噪音等问题。如此来看，TOD项目的复杂程度较常规地面项目的开发难度明显更大。

“我们已经有9个项目，不少已经交付了，可以很有信心地说，在国内开发TOD领域，我们具备非常强的能力。”林昭远表示，TOD研究院在开发技术、成本控制等方面也得到了较好成长。

林昭远表示，“我们进入TOD项目几年以来，要感谢股东广州地铁的帮助和支持”，在推动与广州地铁的长期合作之外，越秀地产目前和杭州地铁已经有两个项目合作。“目前找我们谈合作的城市还是比较多的，我们也在积极谋划，核心是看最后各个项目的指标，要考虑业态和成本的问题，找到合适的投资机会。”

融资成本进一步下降

推动核心业务快速发展的同时，越秀地产也未曾忽略财务上的安全，一如既往地保持健康。

截至2022年底，越秀地产的现金及现金等价物及监控户存款总额约为351.2亿元，资金流动性充足；剔除预收款的资产负债率、净负债率和现金短债比率分别为68.8%、62.7%和2.23倍，“三道红线”全部指标“绿档”达标。

同时，越秀地产还抓住国内利率下行的有利融资环境，改善调整境内外债务结构，优化资产负债表。截至2022年末，越秀地产的人民币借贷占比75%，外币占比25%，币种结构合理；其中，一年内到期债务占比约18%，第3-5年到期债务占比近5成，债务结构也保持健康的状态。

“整体上来看，我们保持着绿档水平，现金短债比这一指标更进一步优化，2倍以上的短债比总体上还是很稳健的。”林昭远提及，“过去会有观点认为我们保守，但我认为要坚持长期主义，始终以‘三道红线’为要求进行管理，按照投资级的标准来管理投资和经营。”

这份对“长期主义”的坚持也得到了国际评级机构的一致认可。基于对销售表现、土地储备、财务资金状况、母公司提供有力支持等多重因素，穆迪和惠誉分别给出了Baa3、BBB-的投资级信用评级，展望稳定。

健康的财务状况和稳定向上的主业表现，也使得在发债时有更多选择机会和底气。

在被问及是否会进行境外融资时，林昭远明确表示，越秀地产具备发债的能力，有债务到期确实有再融资的需要，“哪里成本低我们就到哪里去”。他提到，今年1月份，越秀地产有4亿债务到期，“但美元债比较贵，我们就采用创新的方式，发行了新的债。”

通畅的融资渠道、多元的融资手段，促使越秀地产的融资成本得以持续下降。截至2022年末，越秀地产的平均借贷利率下降10个基点至4.16%。

融资成本明显下降的关键之一在于抓住了窗口机会。据披露，2022年越秀地产在境内成功发行人民币公司债券合共98.4亿元，加权平均利率仅3.11%。

此外，“我们也抓住了整个开发贷利率下行的机会。”林峰透露，“一个是新增贷款，我们把利率水平控制在3.6%左右；对于存量贷款，通过与金融机构洽商，将过高利率的进行适当下调，如今也取得了一些成果。”

林峰表示，对于未来的融资成本，还要看利率的走势，包括国内利息和国际市场利率，希望能把利率水平控制在行业前5的水平。