价格战有“漏网之牛”，3年铺进2万门店

在成立金牛座的秘密之前，创始人彭明伟就已经在电商行业深耕了10多年：在淘宝开店、创立网上超市“我有网”，还成了第一批入驻淘宝商城（如今的天猫）的商家。

2020年的新消费品牌创业潮中，彭明伟选择成立自己的品牌，并决定以牛肉干切入。他有几点考虑：

第一，牛肉的低渗透率，以及消费者对高蛋白的需求，逐渐壮大中国牛肉与牛肉干的市场规模。尽管中国是牛肉消费大国，但年人均牛肉消费量上还远低于美国、阿根廷等国家，这意味着较大的行业机会。此外，当中国消费者开始注重零食的健康安全和高蛋白营养，牛肉干行业的规模也在增长。据共研网《2023-2029年中国牛肉干行业深度调查与投资方向研究报告》，2020年中国牛肉干市场零售规模71.9亿元，同比增长10.2%。

图片来源：考古加

因为零食行业低客单、高复购、即时消费的属性，即便是诞生于线上的新消费品牌，最终大多会选择布局线下。但如果没有2022年3月突发的疫情，金牛座的秘密布局线下的时间会更晚一些。

由于物流受阻，无法正常发货，品牌销量一度归零，也是这次危机，让彭伟明提前铺设全国性的线下渠道，并定下了以线下为主的目标。截至目前，品牌已经入驻了Costco、盒马、711等中高档商超渠道。自去年以来，这些渠道带来了超过400%的增长。

此外，由于线下各渠道面向的目标人群不同，各地区也有口味上的差异，彭伟明每个月有不少时间花在出差上，忙着调研各地的渠道和消费者特点，针对性地调整品牌的包装与规格。譬如品牌会针对Costco推出大规格的家庭量贩装，针对最近入驻的传统KA渠道世纪联华，则专门推出节假日礼盒包装。

据统计，金牛座销量的占比线下为80%，线上为20%，目前门店已经铺了2万家，预计今年能铺到3万家左右。

持续走高的线上流量成本，让品牌最终确定了线下销售为主、线上营销为主的策略。但事实上，线上线下机会并存。在便利店体验过牛肉干的消费者，也可能跑到线上复购。

一个新锐品牌持续成长，离不开几次跨越：从产品研发到包装设计，金牛座的秘密锚定了高端价格带；冷启动时期的直播爆发；把握了价格力的精髓，采用灵活的定价体系；及时转变渠道策略，结合品类的消费场景做出调整。