财富逻辑，已经变了！

近二十年间，财富管理行业的主流一直由两大逻辑轮番驱动，分别是“产品业绩驱动”和“渠道销售驱动”；接下来将进入“投资顾问驱动”的时代，这个基本是行业共识。

但财富行业的个体差异很大，能否利用各自优势和资源禀赋破局，才是财富管理未来成败的关键。

产品业绩驱动

“牛市收益+非标刚兑”的流量杀器

财富管理行业以产品为核心，追求投资收益最大化。在这个阶段，投资者更加关注产品的收益率和风险控制能力。资产管理机构通过推出各种高收益的金融产品来吸引投资者，明星基金经理成为行业的焦点。投资者更倾向于跟随明星基金经理的投资策略，希望能够获得超额收益。然而，这种以产品为核心的模式存在一定的局限性，投资者往往忽视了风险管理和个人需求的匹配。

我经历的第一个至暗时刻，是2005年的998点。入行不到一年，市场都跌麻了；我几乎打遍了上海所有大型国有企业的财务总监的电话，主要卖货币基金，但业绩乏善可陈，要不是上海社保的一笔委外资金，买了我8个亿的纯债基金，我不敢想象自己还能不能在公募行业立足。

但谁都没有想到，半年以后，市场在悄无声息中蓬勃上涨，2006年的牛市很多人都还没有反应过来，上证指数已经涨了130%，紧接着2007年又涨了接近一倍。基金市场第一次被激活了，可以说全民疯狂。

我是做机构直销业务的，但2007年渠道的同事实在忙不过来，所以就兼着负责一个省的基金销售。我人生的第一次公开演讲的标题是《中国经济的黄金十年》，时间是在2007年夏天，地点是在安徽淮南，台下坐着银行召集的上千名客户，一顿指点江山、气壮山河。。。

我记得印象最深的是一位阿姨，结束了上台来咨询“杨专家”，她说我买基金赚钱了，应该怎么办？我问她这个钱干嘛用的？她说明年五一她女儿结婚用！我赶紧说，赚得挺好就差不多了，赶紧赎回吧。当然这是另外一个逻辑，但销售情况依然火爆，银行的喜报一个接着一个，我记得当年基金销量最大的银行，基金销量（或是保有）是空前的6000亿元。2007年、一家银行、6000亿元，你能想象当年的疯狂吗！

随着2008年美国次贷危机后的市场悬崖式下跌，股票跌落神坛；财富市场的当红炸子鸡，在4万亿的刺激政策下，逐渐变成2008年兴起的信托产品，影子银行的兴起持续了十年，这是一个真正的大贝塔，成为财富市场的主流，累积的资金超过了30万亿。

另外一条副线是互联网金融刺激下的货币类基金的兴起，公募基金才通过“宝宝类”类产品才得以重新进入人们的视野，但显然财富课群已经发生了改变，包括摧古拉朽的P2P的扰动，主要发生在互联网领域，这个阶段财富渠道的主力产品还是超级阿尔法的非标产品，一直到2015年以后才有所改观。

渠道销售驱动

“贝塔收益+阿尔法明星”的繁荣

慢慢的，财富管理行业的重点转向了渠道，因为每个渠道都有自己的非标资产来源；比如银行本身成为创设产品的资管机构，很多信托公司也成立了关联的财富公司，渠道的重点推介销售成为财富管理行业的主要方式。这种模式在一定程度上提高了产品的销售量，但也存在一些问题。首先，渠道的销售人员往往缺乏专业的财富管理知识，无法提供个性化的投资建议。其次，渠道的销售目标往往与客户的需求不一致，导致产品的推销不够精准。

市场其实很有效，2014年券商股行情，预演了未来的大牛行情，虽然15年股市去杠杆造成了很多巨头的沉沙折戟，但经过16年几次熔断后，市场正在酝酿上涨的潜力。所以当2017年DFH横空出世的时候，人们才发现，幕后最大的推手也是银行渠道。

后面的事情大家都很熟悉了，2018年短暂回撤后的漂亮50行情，持续了三年之久。造星运动在渠道、公募私募、互联网和舆情的共振下，达到了极值。市场的贝塔收益，加上顶流或量化的超级阿尔法，刺激了财富市场极大的乐观情绪，自反馈、自加强、拥挤度交易，继续推动了超额收益，在标准化资产沉寂了近十年以后，我们又一次进入了全民狂欢的财富盛宴。

2021年一季报，管理规模超过500亿元的基金经理有14位，合计规模接近1万亿，占了股票类基金的23%的份额。

诸神兴起后必然是长久的落寞，当下的我们还要继续为此付出惨痛的代价，我们开始否定一切东西，从量化到上市公司，从交易制度到股票市场本身。但生活还得继续，财富市场的逻辑已经变化，不能忽视的是，新物种已经开始悄然出现，而且活力满满。

投资顾问驱动型

“买方代理+投顾IP”的兴起

当下，财富管理行业的重点转向了高品质的财富顾问服务。在这个阶段，财富管理机构更加注重为客户提供个性化的投资方案和专业的财富管理服务。财富顾问通过深入了解客户的需求和目标，帮助客户制定长期的财富规划，并提供定期的投资建议和风险管理策略。同时，财富管理机构也开始注重个人IP和公司服务品牌的建设，通过提高声誉和影响力，来获得客户的信任授权。

过去的20年，我们完成了制药的过程，未来20年我们的任务是治病，这是逻辑主线。实际上从“中国50”在高端财富市场的攻城略地，到“银行螺丝钉”在互联网理财市场一呼百亿应；从众多专家大佬降维直播间直接服务客户，到各种知识付费大V的兴起。大家应该深刻感受到，市场是愿意为服务付费大。这个过程还在演进中，晓东也是身在此山中，所以也给不出特别定型的结论，但有几个现象值得大家关注的。

第一个是“基金投资顾问意见稿”的出台。对此我专门做了逐条解读，我最大的感受是监管层对于财富管理业务和流程的顶层设计和通透把握，所以当我把解读分享给很多财富端端大佬的时候，他们都觉得这个是“培训教材”级别的。当然，要成为真正的落地的业务手册，还需要一个业务细化的过程，晓东也在组织业内实务专家们做开发和落地。

第二个是知识付费经济的兴起。买个化妆品、读个书、买个房，大家都有了为知识买单的习惯。财富管理涉及身家性命，愿意为此买单的需求应该是无容置疑的，所以财富管理领域的知识经济，会越来越多地兴起，投教、投顾、投资是财富管理的三个的步骤，免费的投教本质是品牌宣传，付费的投教才是有立场保障的专业服务，“免费其实最贵的”，在各个行业莫不如此。

第三个是金融科技的赋能。我接触的专业FOF机构非常多，其实在科学决策领域，目前的投资管理、资产管理系统，已经远远超越大家的认知，任何产品和组合配置，已经进入量化和AI的时代，但我们的客户还在找算命先生一般的提问题，甚至连自己的家庭资产都没有一张报表，这个领域预留了足够大的市场空间。

 

（杨晓东为首席金融学院副院长，晓东财道创始人）