加强投顾服务，打通个人养老金“最后一公里”

随着中国人口老龄化进程不断加深，近年来一系列政策和试点措施高频出台，养老生态圈内各参与方也在产品和服务等方面提升布局，中国养老金第三支柱体系逐步起势。奥纬认为，投资顾问能否紧随其后发挥作用帮助个人投资者进行资产配置，是打通个人养老金“最后一公里”的关键。

中国投顾市场现状

中国自2019年10月启动公募基金投资顾问业务试点以来，陆续出台了一系列相关政策，监管体系逐步成型，目前已有60家机构获批基金投顾试点资格，包括25家基金公司、29家证券公司、3家三方销售机构和3家商业银行。然而，无论是投顾资产规模还是从业人数规模，中国都与发达市场相差甚远，仍处于起步发展阶段。截至2023年10月，中国投顾试点机构服务资产规模约1500亿元，仅占公募基金28.71万亿规模中的0.5%。而美国公募基金规模中约80%都是由独立投资顾问配置给客户。投顾市场仍有巨大的发展潜力。

图1：2021年中国与美国投顾行业规模对比

来源：中国证券投资基金业协会，IAA，奥纬分析

投顾对个人养老金业务的影响

由于第三支柱养老在投资期限、理念、政策上的特殊性，许多投资者在一定程度上需要专业人士的建议。例如，养老投资以养老为最终目的，需引导投资者以结果为导向，而非仅仅看重产品的短期收益率。因此，养老投资的话题是投顾服务与客户展开对话、逐步赢得客户信任的良好起点。

具体而言，许多普通人在面对养老投资时都可能会遇到以下问题：

第一，配置过多低风险产品。在对产品不熟悉的情况下，个人投资者倾向于过多配置低风险产品以求稳妥，但其长期回报可能不足以满足养老需求。专业投顾可通过投资者教育，引导其对产品进行利弊权衡，在通过储蓄型产品开始个人养老储备后，逐步向投资性更强的产品迁移。

第二，不了解“下滑曲线”的概念，因而不能动态调整配置。所谓“下滑曲线”，是指在生命周期跨度下，资产配置比例随着时间调整的路径。随着年龄增长，投资者的风险承受能力呈逐步下降趋势，相应地，养老资产中风险资产配置比例也应下调。专业投顾可引导客户在资产配置中平衡波动、风险和长期收益率，满足养老需求。

第三，易受到市场短期波动影响。养老投资本身具备长期属性，投资者需有长期视野和规划。然而在实际操作中，个人投资者很可能受短期波动影响。投资顾问的介入和引导可帮助客户缓解焦虑，减少非理性行为并促进长期投资规模的提升。

这些问题，都可以从投顾的角度来予以建议、进行优化。而对于提供投顾服务的机构而言，个人养老投资当前以账户内为主，随着投资者养老意识提升，未来可以通过账户内引流，发展账户外养老投资（如养老目标基金、银行养老理财产品等），这将为个人养老金行业带来更大的发展空间。因此，从行业长远发展的角度出发，推动投资顾问服务在个人养老金领域的应用发展十分必要。

他山之石：海外投顾发展历程与借鉴

以美国为例的成熟投顾市场历经了多个发展阶段，奥纬认为有以下三点可资借鉴：

图2：美国投顾业务发展历程

借鉴1：传统销售模式下渠道方和客户存在利益冲突，催生买方投顾模式

在传统销售模式下，银行、投行等渠道方代销理财产品，虽能在销售过程中为客户提供投资建议，但因其代销佣金与代销规模和返佣率挂钩，渠道方并不能完全以客户利益为中心推荐匹配的产品。

而在买方投顾模式下，投资顾问能够根据客户需求，站在客户角度提供投资建议服务。投资顾问的收入与客户规模挂钩，更注重客户是否长期购买其服务，从而实现客户与投顾机构利益的一致。

图3：销售驱动模式与投顾模式对比

借鉴2：投顾服务以按资产规模收费为主，实现客户与投顾的利益绑定

利益绑定逻辑是投顾模式吸引投资者的关键因素，这一逻辑也体现在收费模式上：投顾服务收费独立于产品端，收费方与投资者的长期利益一致，可与投资者实现共赢。

美国投顾业务已经形成按资产管理规模、固定费率、业绩表现、服务实践、佣金、会员制六种主要收费模式。约96%的投顾公司提供按资产规模收费模式。同时，投顾公司的收费模式非常多样化，超80%的投顾公司提供按资产规模和其他模式的组合收费模式。

图4：美国投顾公司收费模式

资料来源：IAA，奥纬分析

借鉴3：TAMP全托资产管理平台随独立理财师发展潮流兴起

自1970年代起，随着以401k和IRA为代表的养老金催生大量投顾需求，以及12b-1法令的颁布，美国投顾行业快速发展。大型金融机构开始推出买方投顾服务，但是通常偏向于销售自己的产品，有一定局限性，因此独立理财师应运而生。当前独立理财师管理的资产规模占整体投顾规模的40%以上。

随着独立理财师的兴起，TAMP (Turnkey asset mgmt. platform) 等技术赋能平台出现，使得独立理财师可专注于财富管理服务，并降低成本，以可盈利方式覆盖长尾客户。以Envestnet、SEI和AssetMark为代表的TAMP平台面向投资顾问，为其提供营销获客、开户运营、投资组合构建、交易、报表和信息展示等全流程的展业支持，使得投资顾问有更多时间理解、服务客户需求，提升服务、投资管理的专业程度。

展望未来：中国机构如何布局投顾

养老投资相关的话题是投顾切入的重要契机，机构应结合客户群体细分和场景为客户提供差异化、有针对性的投顾服务。高质量的投顾服务对打通第三支柱“最后一公里”至关重要。随着个人养老意识的增强，以及对长期投资和资产配置等投资理念理解的深入，账户内个人养老金可成为流量入口，带动更多账户外产品和服务。完善的个人养老金体系需要养老生态圈中各类参与方共同完成，这将是一个各方循序渐进、不断磨合的过程。