把健康险卖给病人，真能卖十几亿？

苦寻新增量的商业健康险行业，带病体保险成了2025年被给予厚望的条线。

换句话说，过去保险不卖给病人，但现在卖给病人的保险接连问世了。

今年，疾病复发险就出现了不少新尝试。

5月底，泰康在线发布了“好效保”系列产品，将疾病复发险从乳腺癌扩展到了淋巴瘤、肺癌等新病种。再往前，众安保险在3月推出了“众民保·复发险”，可覆盖30种常见恶性肿瘤，是开发多癌种复发险的一次试探。

上一次带病体保险飞速崛起，还在2022年。那一年，众安保险推出了带病体可保的百万医疗险，上线短短十天保费过亿；多家主流保司上线了乳腺癌复发险，如今乳腺癌复发险已经达到亿级规模。

到今年，商业健康险经过2024年增速的回暖，健康险保费收入 9774 亿元，增长 8.2%之后，行业却再度陷入增长乏力的叙事——健康人群产品逐渐饱和，保司需要扩大客群范围，给2025年再找到新增量。

如此背景下，带病人群逐渐走入视野，保险产品的设计转向非标体、带病体人群。

然而另一面是现实——

带病体可保的百万医疗险仅一家保司放量，疾病复发险的市场规模始终在低位徘徊。

销售难、控费难，依然是带病体保险面前的两座大山。用一位保险界人士的话讲：“以前都是带着渠道反过来去做产品，做带病体保险是要先做产品，再去找渠道，这是完全不同的两套逻辑。”

市场红火，但保费规模还是几个亿

其实，带病体保险是一个新鲜的、而且不够清晰的概念。

2020年麦肯锡曾经发布数据，乐观地表示中国的带病体保险保费达到约500亿元，保费主要来源是惠民保、团险性质的企业补充医疗保险和高端医疗险。广义上看，只要是带病体可投的产品，都属于带病体保险。

不过，在商保界一线人士的眼中，带病体保险的规模、产品类型十分有限，“500亿元”的描述无疑过分乐观。

当业内提及带病体保险时，通常指向两类具体产品：一是疾病复发险，二是可保一般既往症的百万医疗险。二者都在挣扎爬坡，试图突破保费10亿元的关口。在复发险中，乳腺癌复发险是上线最早、规模最大的单品。

如果没有这款单品的成功，疾病复发险的尝试也不一定能延续至今。

2018年，复星联合健康推出了第一款乳腺癌复发险“乳果爱”，但这款产品并不为人熟知。次年，太平洋健康上线了“粉红守护1.0”，这款产品野心不小，一开始就拉了不少人“上桌”，复旦大学附属肿瘤医院（下称“上肿”）、国药控股、宸汐健康等合作方的身影十分醒目。

一位接近太平洋健康的人士蒋涵（化名）解释了从乳腺癌复发险入手的原因，除了社会关注度高的因素外，“更关键的是它的复发数据比较完整，当时做乳腺癌的团队跟上肿合作，拿到了复发数据，才把这个产品设计出来，上线之后很多家保司都跟进了。”

他指出，“肿瘤复发险的获客成本虽然高，但保费空间也很大，保费可以达到几千块钱甚至上万元，所以这类产品的保费高、客单量高，在目前保险模式里是成立的。”

经历了三年时间的市场验证，泰康、众安在2022年双双上线了乳腺癌复发险；2024年9月，平安财险也上线了“乳安康”。泰康年报披露数据显示，2024年旗下乳腺癌+甲状腺癌复发险累计赔付金额超5000万，乳腺癌复发险“粉红卫士”续保率超80%。

即便如此，复发险依然是一个小市场。

蒋涵表示，“在所有的癌症复发险里，乳腺癌复发险的保费规模能做到一个亿以上。在复发险的赛道，上亿级的盘子算是很大了，它已经是单品规模最大的一个品类。”

而另一边，健康险的主力产品百万医疗险也在寻求增量，保司用“带病也可投保”的百万医疗险，至少赚足了吆喝。

2022年10月，众安在线喊着“人人都能保”的口号推出了“众民保”，上线十天内狂收1.4亿元保费，其中明亚保险经纪的渠道就占了一半，十天卖出3.6万单，保费超过6900万元，粗略计算可得平均每单保费约为近2000元。

此后，“众民保”保持了极高的增速，截至2023年底、2024年中、2025年2月，该产品的总保费规模分别达2.7亿元、3.3亿元、6亿元。

众安的大胆举动刺激着业内的神经，其他保司的态度却略显犹疑。

与特定疾病复发率较低的情况不同，一般既往症可保的百万医疗险赔付风险更高，控费难度也更大。事实上，虽然太平洋健康、平安健康、泰康在线等保司也陆续上线了“带病体版”的百万医疗险产品，一位从事带病体保险业务的人士张文远（化名）评价称：“但基本都做得很谨慎，目前没有在核保环节就把敞口做得很大，同时也面临销售找不到客户的难题。”

众托帮联合创始人、帮惠保创始人兼CEO龙格也指出，保司一方面担忧产品控费不好，万一有赔穿的风险，另一方面也畏惧“渠道”难题，担心做不起量。

他直言：“如果做不起量，风险就更大。假设只卖了100单，有一个人赔100万，公司不就亏了吗？卖得越少，公司风险反而越大，卖多了反而风险降低。”

定位客群难，保司迫切解决“渠道”问题

但带病体保险销售并不简单。

业内基本已经形成共识，目前带病体保险发展的卡点恰恰在于“渠道”。

在传统渠道，多年积累的客户资源都是健康人群，寻找愿意且适合投保的带病人群难度极大，也让销售人员感到陌生、有压力。用张文远的话来说：“以前都是带着渠道反过来去做产品，做带病体保险是要先做产品，再去找渠道，这是完全不同的两套逻辑。”

保司面临的第一个问题是“进院难”。

以肿瘤复发险为例，保险产品面向的是已经确诊并接受治疗的大病人群，最理想的销售场景是医院，但公立医院更担心自身合规风险，对于保司的接受度较低。

有的保司尝试与医院合作，与当地头部三甲医院以提供健康管理的方式合作，从而让保险销售人员能够合规地接触到院内患者。但据《健闻咨询》了解，这种合作方式的不确定性极高，相关项目负责人表示，“如果当地政策的支持力度不足，这种项目很容易受到医院领导班子换届的影响。”

在这种情况下，要想推动带病体保险进院，单独找医院或许还远远不够，保司开始向公立医院的管理机构“投石问路”。

6月14日，太平洋健康与上海临床创新转化研究院（下称“临转院”）共同发布了一款术前可投保的乳腺癌复发险“申爱保”，临转院的背后是上海申康医院发展中心，负责管理瑞金医院、仁济医院等37家上海头部三甲医院。

熟悉该项目的一位保险人士刘唐（化名）解释称：“因为上海比较重视数据赋能，申康成立了临转院，它的职责之一就是做肿瘤随访，相当于申康可以把保司的人带进医院，跟保司一起做随访，这样就产生了销售的场景。”

而保司能回报的是，对于购买了商保的病例，可以给申康整合提供长期的、持续的随访数据。刘唐表示，“按照传统的做法，申康只能直接跟患者沟通，但如果患者换了家医院，这个病例就很难追踪，因为各个医院的数据是信息孤岛，而商保的服务可以把这些数据串联起来。”

但上述人士也直言，这款产品的上线时间还很短，目前在销售上尚未有亮眼表现。“虽然申康可以下红头文件，但各个医院的反应和支持力度不一，还需要时间磨合。”

而在医院外，保司的另一种有效尝试是与医药产业深度合作，借助药企的渠道放量。

在太平洋健康、泰康在线、平安财险等多家主流保司的乳腺癌复发险产品背后，都有国药控股旗下TPA公司（即医疗商保体系中的第三方中介机构）宸汐健康的身影。

就此，张文远指出，“乳腺癌复发险在销售上的成功有一些药品流通企业自己比较独特的资源，例如宸汐背靠国药，后者也有推广乳腺癌相关药品的需求，依托相关药品的销售资源，这款复发险可以复用其销售场景。”

他回忆称：“有公司上线初期已经做到千万以上保费，但销售的难度还是比较大的，当时一线人员其实并不是非常乐意，只是碍于有这个任务压下来，这个产品才得以在行业里成功。”

无论是医院端还是产业端，都对保司在医药行业的资源禀赋提出了极高的要求，或许正是因此，目前入局带病体保险的基本都是资金充足、实力强劲的大保司。

一些相对容易接触的渠道，例如患者组织、患者教育或疾病知识分享的平台，却存在营销转化率低下等问题。

“在这类平台，看起来似乎患者人群比较集中，但它们大多数是专业导向，自身的定位也不是一个营销转化的平台。保险也不是人人都能卖的，借助一个没有保险基因或经验的平台做销售，转化难度是非常大的。”张文远进一步解释道。

短期无亏损，带病体保险的模式算成功了吗？

据了解，业内已经上线的带病体保险产品，短期内基本没有亏损的。

不过也有保险界人士强调，这并不意味着带病体保险的控费能力完全成熟，甚至控费水平仍然属于“初级”。

疾病复发险以及进展险的情况相对乐观。

张文远认为，这类产品选择的疾病都是预后较好、治疗方案比较成熟的，风险已经非常可控。复发险目前选择的这些病种，亏的可能性比较小。“只要治疗环节的医生水平和药品效果能够保证，按照精算的复发模型，产品基本上能够符合保险的大数法则。”

而另一边，带病体可保的百万医疗险略有隐忧。

多位业内人士对保费高速增长的众民保在部分渠道可能面临赔穿的风险表达了担忧。据张文远了解，众民保上线初期放开核保，“当时是为了冲量，带动了很多带病体客户的涌入，但客户健康情况差异较大，未来大概率产生赔付的单子不少，相当于保费上去了，给保司带来的预期的经营压力也很大。”

而在今年年中，这款“众民保”产品渐渐趋向保守。

上述人士表示，“前端的核保风控已经做起来了，现在投保的速度已经大幅放缓。后端的赔付环节，这款产品的控费力度也逐渐和其他产品拉平，即便是放进来之后，也可能出现不可赔的情况。”

产品设计的变更或许也说明了问题。今年7月上线的2025版众民保，在不予赔付的重大既往症中，新增了高血压、糖尿病相关并发症，进一步限制了慢病人群投保。

事实上，保司在做带病体保险的过程中，真正的控费手段有限。

由于保司与医疗的关系有明显区隔，很难通过健康管理实现产品风险控制，目前保司基本还是在用传统手法控费：靠“加费”、靠核保、靠核赔。

在设计产品的时候加费，相当于是把费用空间留足，从而实现理赔风险的控制。张文远指出，这是最主要的控费方式。 他还表示，“目前大家对于控制风险其实都没有什么信心，要么是在销售端把关，要么就是在理赔端严控。”

核保方面，一位TPA公司人士薛琦（化名）透露，现在保司的核保方式越来越多，尤其对于这种针对带病体的产品，通常都要经过医疗数据风控这道关卡的拦截过滤。

“对于投保的用户，保司可以结合身份信息接入一些医保方面的数据，获知投保人的历史医疗情况。相当于是从原来客户主动告知，变成保司主动校验，再根据医疗风险的高低判断客户能否投保。”薛琦表示。

核赔方面，带病体保险一般都是“宽进严出”、逐单核保。在核赔尺度的把控上，国央企背景保司面临的投诉、监管压力更大，无法通过大量的拒赔解决赔付风险的问题，这也是这些保司至今仍然选择谨慎、并未放量的原因。

带病体保险长期亏损的风险仍然存在，扩大参保难、续保率不高，都容易形成后继无力的局面。

在张文远看来，“至少五年内市场不会做得很大，甚至经过初期的疯狂扩张后可能会迅速萎缩。”