多家连锁药店掌舵人激辩药店未来：只有不下牌桌，才有翻盘的机会

高企的房租、下滑的客流量、白热化的价格战，再加上线上平台的降维打击，曾经高毛利的药店行业正陷入前所未有的“负增长时代”。2023年，中国药品零售行业首次出现负增长，同比下降2.1%，标志着过去依赖政策和人口红利的粗放增长时代正式结束。

在上周刚刚结束的2025年西普会上，多家头部连锁药店的企业掌舵人相继发言，激辩了药店行业当下现状与未来。多位与会企业家认为，药店行业必须从“药品搬运工”升级为“健康CEO”，经营顾客的健康资产，从交易型转向关系型，从卖药到卖健康。

走出当下的阵痛期，药店行业仍然有未来。

行业转型期：负增长时代的阵痛

中国药品零售行业经历了二十多年的高速发展期。从2000年左右开始，随着医保制度的建立和零售药店政策的放开，药店数量快速增长，行业规模持续扩大。

根据中康CMH数据，中国药品零售市场规模从2013年的2558亿元增长至2022年的5421亿元，年均复合增长率达8.7%。然而这一增长趋势在2023年被打破，行业首次出现负增长，同比下降2.1%。

“这意味着从过去高速发展到后来缓慢的发展，到2023年负增长，这一定是我们大家值得去重点关注的一个节点。”谢子龙表示。他回忆道，2018年，他就在同样的会场预测行业变局已至，当时很多人认为他是哗众取宠。

行业变局的到来有多重原因，医保资质趋紧是一个因素。另外，线上渠道的冲击也不容忽视。2022年，药品线上销售额占比已达15.6%，且继续保持高速增长。特别是O2O送药平台的发展，进一步蚕食了线下药店的市场份额。

竞争加剧更是雪上加霜。2023年，中国药店数量已超过70万家，单店服务人口降至约2000人，远低于国际平均水平。药店密度过高导致竞争白热化，价格战愈演愈烈。

在西普会上，益丰大药房董事长高毅将行业面临的挑战概括为三个方面：医保政策变化、行业竞争加剧和线上化率提升。

医保改革对药店的冲击最为直接。近年来，医保个人账户改革、带量采购扩围、医保支付方式改革等措施相继落地，对药店的传统盈利模式形成了巨大冲击。

“统筹账户和个账的改革，有部分的省市没有公平对待药店和医疗机构带来的下滑，医保监管变严，短期是坏事，长期是好事，可以防止劣币驱逐良币，可以让大连锁有更好的生存空间。”高毅表示。

线上化率的提升更是不可逆的趋势，中国在全球线上化率中又是发展较快的头部玩家。高毅指出，“但我们所幸的是，我们重度的互联网用户还不是重度买药的客户，我们有一点空间换时间，但是我们的时间也不会很多。”

另外，人工智能正在对行业产生深远影响。AI已经对于整个零售行业产生了重要的影响，它影响的顾客购物方式，企业和顾客之间正在大规模使用AI。

高毅进一步解释，AI正在两个方面影响医药零售行业：“一个是智能问诊，第二个是推荐商品，在问诊和荐药这两个方面深刻影响着我们。”

对于未病人群，消费者会自我做健康管理，依靠AI做健康管理；对于已病人群，消费者会通过AI工具进行基础的问诊和接受用药推荐。同时AI还在帮助医生进行辅助诊疗，提高医生效率。

破局路径：从交易型转向关系型，寻找第二曲线

面对行业寒冬，药店企业如何突围？谢子龙提出了一个鲜明的观点：“与其跟竞争对手电商拼手速，不如跟顾客拼感情。”

这一观点得到了大家的广泛认同。药店行业正在经历从交易型向关系型的转变，从过去的买卖关系转向提供情绪价值的关系。

“这就是我们最近行业大家普遍认可的从过去的交易到信任型到关系型转换，就是我们跟顾客的关系，过去是买卖关系，未来是要形成情绪价值的关系。”谢子龙表示。

老百姓大药房已经在内部推行这一转变。

高毅也谈到了转型的必要性。他认为，药店应该围绕“健康解决方案”重构人货场，从以销售为中心转向以疗效为中心，“我们要建立以疗效为中心的深度专业，真正地让我们的店员提供精准健康解决方案，让店员在心智上从顾客的疾病出发，在专业上面真正帮助顾客解决健康问题。”

服务成为药店未来的核心竞争力。药品只是一个入口，服务才是复购的永动机，药店要从过去货架的重构，到变成未能的专业能力以及给顾客提供情绪价值，提供健康解决一揽子方案。

数字化转型是实现这一转型的重要手段。高毅指出，药店应该利用AI技术赋能员工，“在售前进行AI互动的培训，售中利用AI的工具，售后利用AI复盘提升我们的专业能力”。

在主业增长乏力的情况下，药店企业都在寻找第二增长曲线。

百雀羚生物医药CEO李衡提出了一个引人注目的观点：药店应该向美妆、生活美容、医美等万亿级市场延伸。

“中国的药店是实体店的毛细血管，非常具有潜力去往美妆的板块，往生活美容的板块，往医美诊所板块发展。”李衡表示。

他详细分析了美业三个细分赛道的市场规模：“第一个赛道水乳膏霜，这个在中国7500亿市场规模；第二个细分美业赛道美容业，去年中国8500亿市场规模；第三个细分赛道医美，在中国规模4000亿。”

李衡认为，如果药店向这三条细分赛道延伸，将打开万亿级的市场容量。

诺华中国零售市场负责人陈晖则持不同观点，他认为专业化才是药店的立身之本，具有强服务能力的专业化药房，才能真正穿越周期。

陈晖表示，诺华作为创新药企业，“更加关注的是专业化药房”，未来可能出现一种新型药房，“可能普药和特药都会放在专业化药房，这种专业化药房最大的区别在于具有更强的专业化服务能力”。

另外，私域运营也正成为药店突围的重要方向。

活下去的策略与药店的未来

在当前行业环境下，“活下去”成为药店企业的首要任务。多位企业家分享了他们的生存策略。

全亿健康CEO万明治表示：“去年6月份我就在提药店淘汰赛这个话题，当下其实真的是淘汰赛，我们已经看到了很多门店确实关店了。”

关店成为不可避免的选择。“盈利的店保留下去，活得不错的店保留下去，”万明治表示，“活下去才能有明天，只要坚持在牌桌上，才有翻盘的机会。”

但关店也有策略。漱玉平民大药房董事长李文杰指出：“我们不可能所有亏损门店都关掉，我们要关的是那种扭亏无望的店，但是评估以后还有希望盈利的店不要关，另外，周边竞争对手多的店不能关”。

万明治补充道：“有的是坚决彻底要关，还有的就是要去博弈，博弈不下来就得关了。很多药店沦为为房东打工，你才赚90万，但房东的房租150万，你怎么办，要不然降房租，要不然我就关店。”

精细化运营也是关键。李文杰指出：“降本增效并不是通过减人与降低租金减费用，减人解决不了问题，我们把多余人员减掉是可以的，其实我们降本增效主要是增效力。”

他进一步表示：“在过去高速发展的时候，我们大家习惯了粗放式的管理，今后应该是精细化管理，这一点我们应该向头部连锁学习。”

尽管当前行业面临巨大挑战，但大家对行业未来仍然充满信心。

谢子龙认为，行业未来一定是强者恒强，集中度的提升就像奶茶店的进化史，最后能够活下来不是最甜的，而是会开连锁店的。

他用数据支持这一观点：“中国的前十强才占34%的市场，但美国的前四强占据60%的市场，我们头部连锁规模效应一定会在未来显现，强者恒强的结果未来一定这样的。”

AI技术将成为行业重构的重要力量。谢子龙表示，药店应该“积极拥抱AI，用AI进行决策赋能，用AI进行知识赋能，用AI来给商品运营赋能，这个是我们非常有必要做的，而且要做大投入”。

高毅也认为，AI正在深刻影响行业，“帮助我们的员工进行赋能提高效率，同时，AI正在引起我们业务模式的创新，我们盈利模式的创新，以及新媒体业务的发展。”

老龄化社会带来的银发经济将成为行业新机遇。谢子龙指出：“银发经济到了非常重要的发展期”，中国的老龄化问题日益突出。

“从过去得年轻人得天下，只要有年轻人的地方，各种生意各种市场都很热闹兴旺。但是，现在我们回过头来看，我们很多人越来越清楚地认识到，虽然年轻人这个市场很大，但是有很多问题，消费能力不够强大。反观我们这个行业，消费主体应是55岁以上中老年人，这帮人有非常强的消费能力，不管是旅游还是日常消费，还是药品、保健品消费，都是一个非常大的群体。”

处方外流虽然缓慢但仍在推进，这也会在未来成为行业的机遇。“过去大家认为院外市场的春天来了，但是我现在回过头来看，应该说我也好我们各位同行也好，还是把预期看得过高，实际上处方药外流的周期还是很漫长的，这在未来才会是一个比较大的市场。”

药店行业正在经历艰难的时刻，但也是转型升级的机遇期。谢子龙用一句话概括了药店人应有的态度：“我们拒绝做风口上的猪，立志当脚踏实地的牛。”

这句话代表了当下所有药店人的真实写照。在行业寒冬中，药店企业需要保持定力，坚持长期主义，通过专业化、数字化、服务化转型，实现可持续发展。无论是向上延伸做专业药事服务，还是横向拓展做美妆医美跨界，或者是向下沉市场要增长，药店行业正在多条赛道上探索前行。

在医保改革、线上冲击、人工智能的三重压力下，药店行业正在经历一场深刻的重构。谁能在这场重构中率先转型成功，谁就能在未来的竞争中占据先机。