集采转向：药企报价策略分化，不再追求最低价入选

经过首轮报价、“入围复活”“未入围复活”三轮后，10月27日，第十一批国家药品集采开标结束。拟中选企业于28日完成了确认供应地区，此次集采进入落地实施阶段，预计全国患者于2026年2月用上新一批质优价宜的中选药。

根据第十一批国家组织药品集中带量采购中选结果，此次集采共纳入55种药品，覆盖抗感染、抗过敏、抗肿瘤、降血糖、降血压、降血脂等领域常用药品，总体实现了“稳临床、保质量、反内卷、防围标”的预期目标。

第一财经记者在现场采访和观察到，今年非常明显的一个变化是，当集采“反内卷”的规则给企业报价留出向上的空间后，企业的报价策略出现分化。而不同企业的报价策略背后，反映的是企业的经营战略、成本控制能力、对政策的理解能力，以及产品的竞争格局。

10月27日深夜，第十一批集采开标结束

惯性还在但报价策略已分化

此次集采共有445家企业的794个产品参与投标，其中272家企业的453个产品获得拟中选资格。

国家医保局表示，本次集采竞争激烈程度远高于前十批集采，但通过1亿元以下规模产品不集采、设置“锚点价”防止极端低价冲击、引入复活机制等措施，保持了较高中选率，中选产品平均价差较此前批次明显缩小。

从拟中选结果来看，第十一批集采无论是参与报价的企业数、拟中选企业数，还是参与报价的产品数和拟中选产品数，都创了历史新高。

第一财经记者在集采现场与多家药企交流时发现，企业整体上还没有彻底改变低价中标的惯性，但企业的报价策略已经产生了分化，从之前为了中选而非理性降价，变为根据企业自身的情况来合理报价。这也说明，集采的优化措施正在发生作用。

重庆一家规模较小的药企负责人表示，虽然集采中选对企业很重要，但公司董事长的要求是“摸着成本线”报价，不能亏本报。该药企的一支小针剂报价比同组的一家大药企高了2分钱，原因是包括了配送成本。而这家同组的大药企因为产品线多，集采中选产品可以和其他产品一起配送，因此成本会更低一些。这位负责人说，他觉得同组大药企的报价合理。

“我们这个产品有20多家一起竞争，只有往低报才能入选，但我们的成本控制决定了报最低价只能亏本。”该药企负责人说。

国内大企业对集采的态度也在分化，有些大企业根据自身的成本和管理优势大幅降价，被要求写“报价合理性声明”，有些大企业则根据自身的经营战略和对市场的判断，选择放弃报量很大的仿制药市场份额，将更多的资源投向创新。

第一财经在集采现场发现，有两家外资药企的报价因为低于国产企业，因此进入了规则二（入围复活）和规则三（未入围复活）。其中，由江苏恩华和信医药营销有限公司（B.Braun Melsungen AG）申报的原研药复方电解质注射液（Ⅱ），最终通过规则二中选。

第十一批集采规则三“未入围复活”开标现场

多家主流厂牌选择未入围复活

此次集采的一大变化，是按厂牌报量，同时配套新增未入围“复活”中选，即对于医疗机构需求大但报价未入围的企业，如接受入围企业的中选价格，也可获得中选机会。该项举措的目的，是引导更多企业以适宜价格供应临床。

根据规则，未入围复活需要同时满足三个条件可获拟中选资格，第一是医院报量达到或超过该品种有医院报量的各厂牌平均报量，第二是首轮报价不是最高价，第三是自愿将价格下调至入围企业的拟中选价格水平。

未入围复活的企业，将按最终报价梯度带量。其中，选择最高中选价格的企业，最多按医药机构约定采购量的3折带量，选择最高拟中选价格和锚点价格平均值的，最多按医药机构约定采购量的5折带量；选择锚点价格的，最多按医药机构约定采购量的8折带量。

中国药科大学国际医药商学院院长常峰表示，未入围复活是本批集采为了稳临床和稳行业预期而推出的重要举措，鼓励头部企业积极参与，更好满足临床需求。

有药企人士也对记者表示，对于市场占有量较大的企业来说，未入围复活对他们是很有利的，不用被动地去和其他企业卷低价，而是可以根据自身经营的成本和营销战略更加主动地选择以哪种价格参加集采。

事实上，本轮集采竞争最激烈的几个品种，报量排在前列的企业都不约而同地选择了未入围复活。一家市场占有量较大的小针剂企业告诉记者，他们的这款产品市场竞争非常激烈，但通过未入围复活，他们选择以最高中选价格中选，比最低价高了近1毛钱。他们对此价格表示满意。

第十一批集采共有445个企业参加，创历史新高

厂牌报量大的产品未中选有何影响

保障临床用药需求是集采的基本目标之一，也是本次集采优化规则的重点。

第十一批集采中，医疗机构既可以像前那样按通用名报量，也可按具体品牌报量。有4.6万家医疗机构参加了本次集采报量，报量的77%具体到了品牌。从中选结果看，医疗机构要求采购产品报量的75%得到满足。

上海交通大学医学院附属胸科医院药剂科主任吴斌对第一财经表示，按厂牌报量有非常重要的临床意义，如果按照厂牌报量能够中标，那么就意味着临床在选药的时候，患者在吃药的时候，有更好地稳定性和延续性，可以化解临床的很多矛盾。

由于投标企业数量多、竞争激烈，也出现少数临床报量较多的企业最终没有中选的情况。

本批集采中，阿斯利康达格列净医院报量4.63亿片，是按厂牌报量数量最多的品种。不过，阿斯利康报价过高，未中选第十一批国家药品集采。

不仅是外资企业，国内企业也存在同样的情况。比如有些药品国内企业报量甚至超过了原研，但国内企业会根据自己的实际情况来决定是否放弃厂牌报的市场份额。

有专家表示，集采是一种市场行为，企业是否愿意参加取决于自身的策略，比如药品的院外规模较大，可能就会影响其参与意愿。

同时，即使不参加集采，市场也还有空间。按照规定，集采把医疗机构报量的60%～80%作为企业竞争标的，这部分也即医疗机构的约定采购量。而剩余部分，仍由医疗机构自主选择品牌。

高价药集采后大幅降低患者负担

作为胸科医院的医生，吴斌非常关注本次集采品种尼达尼布口服常释剂型的集采情况。这是一个治疗间质性肺病的药品，集采之前原研药非常昂贵，国产仿制药比原研便宜三分之一，经常有病人找他来要求用国产药。

“肿瘤患者间质性肺病的发病率是比较高的，因为人群基数比较大，对于一些经济条件普通的患者来说，每个月在治疗癌症费用的基础上再加上好几千治疗并发症的费用，确实负担很重，如果这次集采能够大幅下调尼达尼布的价格，对于降低这类患者的费用负担是很有好处的。”吴斌说。

结果显示，尼达尼布有包括齐鲁制药在内的4家企业拟中选，明年2月落地之后将有效减轻患者负担。

第一财经从国家医保局了解到，即将开展的高值医用耗材集采、中成药全国联采、国家组织集采药品接续等集采中，也将坚持“稳临床、保质量、反内卷、防围标”的原则，实现集采规则优化，推动集采工作规范化制度化常态化开展。